Жизнь в потоке: Коучинг

Воспользуйтесь мощным союзом чудесных вопросов, вопросов, открывающих дверь, и вопросов-кнопок! Вместо того чтобы следовать поверхностной теме клиента, вы можете научиться деликатно перебивать его открытым вопросом-кнопкой, который переключит его внимание и приведет к искренней заинтересованности обновленными вариантами выбора. Для этого нужна структурированная и наполненная любовью установка. Мы должны разыграть эту смену, как это сделал бы артист разговорного жанра. Приглашение изменить тактику делается в игровой форме, а не прямо. Будьте готовы изменить курс и уровень виртуозности, используя этот тип вопросов, чтобы от приглашения к веселым и волнующим ощущениям оказалось невозможным отказаться!

Предлагая смещение (которое соответствует желаниям клиента, которые подвластны его контролю), обязательно дайте время расслабиться сознательному разуму и настроиться бессознательному. Как только клиент принял сдвиг, вы начинаете руководить им, подводя к кульминации, как в хорошей шутке.

Вот несколько примеров.

Вопрос-кнопка. Пример 1. «Выделить решения, касающиеся программного обеспечения»

Рассмотрите пример, в котором коуч общается с программистом, который никак не может разобраться с постоянно возникающей программной ошибкой и испытывает из-за этого сильнейший дискомфорт:

«Мой вопрос может показаться странным, но мне интересно представить, что как будто вы могли бы нажать кнопку, и основные области, в которых стоит искать техническое решение, подсветились бы прямо в компьютерной программе? Глядя на экран, как вы думаете, какие бы это были области?» Дайте мне знать, когда увидите этот образ. (Дождитесь подтверждения.)

Клиент отвечает: «Ну, я вижу, как подсветился сектор Х, но я его уже просмотрел и все еще ничего не понял».

Тогда вы можете ответить так: «Интересно. Предположим, что вы могли бы увидеть весь процесс в виде гигантской блок-схемы. Вы видите, как поток информации движется через весь цикл развития программного обеспечения, только что завершенного вами. Опять нажмите эту кнопку, и вы увидите, как выделились некоторые области сектора Х, на которые следует обратить внимание. Дайте знать, когда будете готовы. Что вы видите?» (Дождитесь подтверждения.)

Клиент отвечает: «Как интересно! Теперь я вижу несколько областей, которые мог бы перепроверить. Спасибо».

Вопрос-кнопка. Пример 2

Проводя командный коучинг, вы можете поинтересоваться: «Итак, вы говорите, что, похоже, группа застряла с разработкой нового корпоративного дизайна, и ваша задача – найти три хорошие идеи к концу нашей встречи. Давайте немного поиграем. Представьте, что вы, члены команды, открываете красивую дверь красного дерева и входите в свой будущий роскошный центральный офис и там на доске прямо перед собой видите картинку законченной концепции дизайна. Всмотритесь в него поближе и запомните несколько ключевых элементов, несколько хороших идей. Что вы видите?»

«Смените фокус и приблизьте картинку еще больше, смотрите внимательно. Какие образы вы можете выделить? (Ответ.) Что еще вы видите? Назовите еще».

«А теперь поделитесь тем важным, что вы увидели. Давайте это запишем. Когда мы выявим все ключевые концепции, отточим те, которые больше всего понравятся всем. Кто первый поделится увиденным? (Ответ.) Спасибо. Что еще вы замечаете? А еще?»

Мы используем визуальную силу чудесного подхода, начав разговор подобным образом. Эти типы вопросов-кнопок, наполненные смягчающими словами и открытыми вопросами, дают доступ к возможности поиграть и снова припасть к неиссякаемому источнику творчества, особенно когда люди чувствуют, что застряли на месте.

Подбирая вопрос, будьте абсолютно уверены, что клиент полностью вовлечен в измененный способ прочувствовать ситуацию. Говорите «как волшебник», затем остановитесь и подождите.

А вот и волшебник! Как подготовить сцену для чудесных вопросов

Чудесные вопросы или вопросы-кнопки лучше всего задавать непринужденно, чтобы поддержать атмосферу легкости. Например, вы можете начать со слов «Может, немного поиграем?» или «Давайте немножко повеселимся». Задав вопрос, важно проявить настойчивость и получить ответ, даже если клиент относится к идее отрицательно. Главное – выбрать легкий и немного небрежный тон. Например, «Давайте рассмотрим вот что… Я знаю, это может показаться странным, но что, если..?» или «Давайте попробуем подойти по-другому, интересно…» Поощряйте ответы клиентов, независимо от того, как они реагируют сначала.

Вы можете воспользоваться готовыми шаблонами вопросов для предварительной тренировки. Мы включили в эту главу пятнадцать вопросов, открывающих двери, вопросов-кнопок, вопросов-катапульт и чудесных вопросов. С опытом становится интереснее придумывать их самим на ходу, импровизируя, как только идея вспыхнула у вас в голове. Если вы цените модель мира клиента и используете его слова, тогда использование различных смещений привносит еще больше ценности в ваше общение.

Дверь, открывающая видение: элементы для исследования

Вопросы-кнопки, вопросы, открывающие двери, и чудесные вопросы помогают развивать основанное на ценностях видение. Рассмотрите следующие примеры вопросов.

• Предположим, у вас есть пара особых очков, которые позволяют вам смотреть в будущее и менять все, что вы видите. Воспользуйтесь ими, чтобы поддержать более эффективную работу вашего офиса и сделать ее такой, как вы хотите. Где вы можете что-нибудь изменить? (Остановитесь и дайте клиенту ответить.) Что еще можно сделать по-другому? А что еще?

• Если бы вы могли нажать на кнопку и узнать основные подходы к решению этой проблемы, что бы вы узнали? (Остановитесь и дайте клиенту ответить.) С чего вы могли бы начать?

• Что, если вы могли бы открыть тайную дверь, спрятанную у вас в шкафу, и попасть в необычную комнату, наполненную разнообразными цветными графиками, представляющими все аспекты вашей жизни, где вы хотите сделать ясный и решительный выбор. Посмотрите вокруг, и вы увидите множество графиков, демонстрирующих, где вы были и куда движетесь. Теперь посмотрите на график, на котором указаны самые важные аспекты следующего года. Что в первую очередь бросается вам в глаза на этом графике?

• Предположим, что в вашем родном городе дует ветер перемен, сметающий все старые «проблемы». Представьте себе, что однажды утром вы проснулись, и все изменилось. Вы встали, и вам стало ясно, что это день, дарующий возможности. Все мысли о проблемах сдуло, и теперь вы можете легко воспользоваться новыми возможностями и совершить долгожданный выбор. Дайте мне знать, когда будете готовы. (Дождитесь подтверждения клиента.) Какие варианты кажутся вам самыми интересными? Что вы можете начать делать по-другому?

Маркеры успеха для кнопки, двери и чуда

Вопросы, которые помогают клиенту выделить потенциальные маркеры успеха, также помогают им понять, что возможное будущее достижимо. Попробуйте определить их признаки, как в следующем списке.

• Предположим, что за ночь произошло чудо, и ваши проблемы разрешились:

• Что вы теперь будете делать по-другому?

• Как вы поймете, что это случилось? Что вы замечаете?

• Что вы меняете в своей жизни?