Автодилер. Торговля техникой: Практическое пособие
Шрифт:
Проект
При разработке проекта организации проката легковых автомобилей и микроавтобусов следует предусматривать возможный спрос на следующие виды проката:
– посуточный прокат автомобилей без водителей;
– длительная, но менее года аренда отдельных автомобилей
без водителей;
– почасовой или посуточный прокат автомобилей с водителем;
– VIP-услуги проката автомобилей с водителем.
Для разработки проекта организации проката необходимо выяснить основные характеристики рынка:
– основные проблемы, тенденции и перспективы развития российского рынка аренды автомобилей;
– объем рынка и темпы его роста;– характеристика рыночных сегментов;
– уровень и характер конкуренции, выявить основных игроков на рынке;
– характеристика потребителей услуг проката: сегментация, мотивы потребления, критерии выбора автомобилей и прокатной фирмы;
– будет прокат пользоваться спросом или нет – известны случаи, когда в российских городах открывались прокатные фирмы, а спрос был почти нулевым;
– виды и условия предоставления услуг;
– ценовые параметры;
– на каких автомобилях лучше работать – от этого зависят первоначальные инвестиции и прибыль.
Выбирая место для фирмы, старайтесь расположиться там, где вас будет легко найти и где ваши услуги необходимы клиентам – ближе к центру города, к вокзалам или аэропортам, к торговым центрам. Необходимы парковки и места, где можно машины протестировать, помыть, произвести мелкий ремонт. Удобно, если фирма имеет свою сервисную станцию. Но выгодно это только для крупных автопарков, требующих постоянного обслуживания. Практичнее обслуживать автомобили у дилеров. Если работать с импортными
Хотелось бы машину использовать до тех пор, пока она в состоянии двигаться, и многие фирмы именно так и делают. Однако качество предоставляемой услуги резко падает, так как эксплуатируемая совершенно разными людьми машина просто приходит в негодность, а поддерживать ее много лет в отличном состоянии слишком дорого.
Практики советуют не останавливаться на 10 машинах, а доводить парк до 30–50 шт., тогда доход будет в 3–4 раза выше, а расходы увеличатся не сильно.
Оптимальная работа рентинговой фирмы предполагает отказ от проведения капитальных ремонтов и заблаговременную реализацию изношенной техники и приобретение вместо нее новой или восстановленной. Такая политика позволяет держать небольшой штат обслуживающего персонала. Сервис при рентинге проводится силами арендодателей. Ими в основном являются дилеры изготовителей и специализированные рентинговые фирмы.
Срок эксплуатации машины в прокатных компаниях 2–3 года. За год прокатный автомобиль в среднем пробегает 30–40 тыс. км, что существенно больше, чем у частника в личной собственности. По прошествии этого времени машина теряет свой внешний вид и подолгу простаивает в ремонте. Поэтому фирмы продают автомобили, пока они не слишком уценены.
Некоторые рекомендации
Способы создания фирмы по прокату легковых автомобилей [217] :
– заключить франчайзинговый договор с крупной прокатной компанией и стать ее представителем в своем городе;
– открыть прокатную фирму при крупном дилерском или сервисном центре.
– создать независимую компанию.
Прокатные компании выкупают машины полностью, в кредит или берут в лизинг, от этого зависит цена аренды. Прокатной компании лучше брать машины в лизинг. Это требует существенно меньших инвестиций, затраты по лизинговым платежам можно отнести на себестоимость, а также ускорить амортизацию автомобиля, к тому же обычно через 2,5–3 года машину продают. При этом она теряет 30–40 % от своей первоначальной цены.
Распространенная схема авто лизинга:
– первый платеж в размере 20–30 % от цены автомобиля;
– ежемесячные взносы – до 3 % от полной стоимости машины;
– через 25 мес. или чуть больше прокатная фирма или выкупает автомобиль, или возвращает его лизингодателю и он сам занимается его реализацией.
Удорожание автомобиля, полученного по лизингу, составляет за 2 года всего 17–18 %.
Если выручка от проката ежемесячно больше двойного платежа по лизингу, то она надежно обеспечивает рентабельность.
Проблемы:
– нелегко найти специалистов, потому что бизнес относительно молод, так как бизнес молод, придется учиться по ходу дела;
– с ростом числа прокатных фирм возникает жесткая конкуренция и приходится бороться за свое существование.
Спрос растет, но растет и число прокатных фирм, поэтому точно предусмотреть необходимое количество машин невозможно.
Определить оптимальное количество парка прокатных автомобилей не просто, так как низкая загрузка заказами на эти автомобили приносит убытки, но с другой стороны частые отказы на запросы клиентов по причине отсутствия прокатных автомобилей вообще обесценивает имидж фирмы.
Целесообразно на основе средней потребности в таких автомобилях в начальном периоде тщательно наблюдать за загрузкой заказами на них и гибко приспосабливать парк прокатных автомобилей к потребностям клиентов. В качестве расчетной величины можно считать, что средняя загрузка заказами не превысит 60–70 % парка.
Особое внимание необходимо обращать на незнакомых заказчиков “проездом”. Здесь необходимо наряду с действующими водительскими правами требовать и удостоверение личности (паспорт) и четко вносить личные данные арендатора в договор аренды.
Для сдачи в аренду прокатных автомобилей существуют определенные нормативные акты, которые необходимо соблюдать – сдача в аренду автомобилей подлежит сертификации.
В интересах минимизации ваших расходов и расходов заказчиков на аренду автомобилей, изучайте условия аренды автомобилей в фирмах проката автомобилей.
Служба аренды прокатных автомобилей должна быть организована таким образом, чтобы с минимальными затратами цеха приносила оптимальную пользу заказчикам. Для этого необходимо создать следующие условия:
Каждый оператор-диспетчер должен постоянно знать о том, какие прокатные автомобили и в какие сроки имеются в распоряжении. Автомобили всегда должны быть в отличном состоянии и чистыми. Каждый заказчик должен знать о том, какие у вас имеются прокатные автомобили и сколько стоит их аренда. Заказчики должны получать все необходимые документы вместе с автомобилем.
Передача и приемка прокатного автомобиля должны проходить быстро и без проблем. Каждый счет за аренду автомобиля должен был бы быть объяснен заказчику и подтвержден его подписью. Для этого необходимо, чтобы все соответствующие работники были подробно проинформированы об условиях проката.
Карта наличия прокатных автомобилей с первого взгляда показывает, какие автомобили свободны и когда освободятся сданные в аренду. Она ведется еженедельно в пункте приема заказов и на ее основе клиентам при приеме заказа сообщают, какие прокатные автомобили они могут получить, если желают.
Прейскурант для сдачи в аренду прокатных автомобилей с актуальными и обязательными ценами обязательно должен быть размещен на видном месте, так как:
♦ в “Условиях договора об аренде автомобиля” имеется ссылка на действующий прейскурант;
♦ заказчики должны знать, на каких условиях они могут получить прокатный автомобиль;
♦ доверие заказчиков возрастет, если они заранее могут знать, сколько при возвращении автомобиля придется заплатить.
Следите за тем, чтобы действующий прейскурант был всегда размещен в доступном для заказчиков месте в районе приема заказов, а также за тем, чтобы всегда имелись в наличии копии для работников, которые находятся в прямом контакте с заказчиками.Пример прейскуранта
Примечание. Сумма к оплате начисляется и оплачивается наличными при возврате автомобиля. Возврат автомобиля возможен только в течение рабочего дня с 8 до 19 часов.
Не выдавайте автомобиля без договора аренды с указанием в нем всех данных о заказчике с его подписью. Своей подписью заказчик соглашается с ценами и способом предоставления услуги, а также с “Условиями договора об аренде автомобиля”. Это вас избавит от многих хлопот в случае происшествия чего-либо нежелательного.
Тщательно ознакомьте работников с порядком составления договора аренды и с выставлением счета так, чтобы в процессе ежедневной практики они это делали как можно быстрее, без лишней бюрократии.
Особой формой рекламы является личное письмо постоянным заказчикам. Для этого пользуйтесь вашей картотекой заказчиков.
Прокатные автомобили – это, как правило, автомобили относительно новых моделей. Разумеется, на стоянке должна иметься соответствующая надпись, чтобы заказчикам сразу же было очевидно назначение этих автомобилей. На переднее стекло каждого автомобиля необходимо поместить карточку с данными о ценах за суточную аренду. Применяют известные рекламные средства (плакаты, объявления, самоклейки), которые регулярно обмениваются или дополняются.
Регулярно используйте все доступные рекламные средства, ибо для успеха важно, чтобы о выгодных моментах аренды прокатных автомобилей заказчикам непрерывно напоминалось.
При реализации услуги рекомендуется пользоваться следующими документами.
Диспетчерская сводка – заполняется службой приема заказов. По сводке должно быть видно, когда и какие из
прокатных автомобилей свободны или заняты. Она имеет особую важность при оформлении предварительных заявок, поскольку позволяет предложить, зарезервировать и гарантировать клиенту аренду автомобиля.Прейскурант на аренду автомобиля – должен быть вывешен на видном месте в приемном зале, а его копии должны быть у работников, общающихся с клиентами.
Клиенты должны знать о льготных условиях, на которых они могут получить прокатный автомобиль.
Договор аренды и счет – подписью в договоре аренды клиент подтверждает исправное техническое состояние машины, а также свое согласие с тарифами и общими условиями аренды. Правильное оформление договора избавляет от серьезных неприятностей.
Обучите сотрудников заполнять типовой договор аренды и рассчитывать ее стоимость так, чтобы все оформление происходило быстро.
Постоянное напоминание клиентам о выгодах пользования прокатными автомобилями производится публикациями, плакатами, листовками, наклейками, содержание которых периодически корректируется.Этапы создания прокатной фирмы
Регистрация фирмы, аренда офиса и парковки. Желательна форма ООО с упрощенной системой налогообложения. Для офиса достаточно 20–30 м2 в бизнес-центре, рядом с которым возможно арендовать парковку с расчетом 10 м2 на одну машину. Практики говорят, что для автопарка в 10 машин достаточно парковки на 5–7 машин.
Подбор и обучение персонала. Для работы с парком в 10 машин нужны: директор, бухгалтер или обслуживание в специализированной фирме, менеджер, технический работник-водитель (выдача и прием автомобилей, обслуживание), специалист службы безопасности (согласование со страховой компанией заявок на аренду, обеспечение безопасности) или подрядчик.
Приобретение парка автомобилей, оснащение их системами безопасности и страхование. Парк формируют из автомобилей эконом-класса и машин среднего класса. Автомобили можно приобрести с оплатой сразу, в кредит или в лизинг.
Формирование плана рекламной кампании и ее запуск. Начинать рекламную кампанию следует с начала регистрации фирмы – создание сайта, наружная реклама, рассылка.
Перечень необходимых мероприятий:
– оформить лицензию, сертификат на сдачу автомобилей в аренду;
– заключить договоры страхования прокатных автомобилей и гражданской ответственности;
– рассчитать количество, расходы и арендные цены с учетом машин, которые вы имеете в настоящее время в распоряжении, заказать недостающие автомобили;
– подготовить необходимые бланки (карту наличия, договоры аренды, расчет оплаты, счет)
– продумать технологию оформления и выдачи автомобиля, а также приемки и расчетов;
– подготовить рекламные материалы;
– провести рекламную кампанию.Последовательность подготовки к прокату
Ниже приведен план действий.
Реклама
Многие люди просто не знают о существовании проката, поэтому прокатные фирмы акцентируют внимание в рекламе не на своей марке, а больше на услуге проката. Оправдывает себя реклама в дорогих модных журналах, на радио, в Интернете.
Адресную рекламу проката целесообразно ориентировать на сдачу в аренду предприятиям – им это весьма выгодно, хотя не все это понимают. Аргументация в пользу проката приведена далее.
Содержание собственных машин без своей ремонтной базы обходится намного дороже аренды. Прокатные машины обслуживаются и ремонтируются прокатной фирмой, а арендатор всегда получает в распоряжение исправную машину. Для фирм, арендующих технику, нет необходимости в организации технических баз, мастерских, исключаются расходы по страхованию техники (их несет фирма-арендодатель). Они не несут убытков из-за простоя машин вследствие поломок – рентинговые фирмы представляют другую машину (разумеется, для тяжелых машин планируются короткие простои для обслуживания и ремонта). Экономия средств получается и от того, что почти не требуется хранить запасные части для ремонта.
Обеспечение высокого уровня сервиса эксплуатируемого арендатором оборудования играет существенную роль в успешной деятельности рентинговых фирм. В подавляющем большинстве случаев ответственность за поддержание техники в работоспособном состоянии несет арендодатель, но эта обязанность может быть перепоручена им другим фирмам, специализирующимся в этой области.
Рентинговые фирмы осуществляют систему сервиса, в основе которой – проведение комплекса планово-профилактических работ. Тяжелые машины, сдаваемые в аренду, обслуживаются на рабочих площадках или в полевых условиях регулярно через равные промежутки времени. Каждый месяц один из инспекторов фирмы посещает каждую площадку и производит осмотр машин. Он выполняет осмотр каждой машины по специальной программе, мелкие ремонтные работы, регулировку и т. п. По результатам осмотра он составляет рапорт о техническом состоянии каждой машины, который направляет управляющему технической базой, в обязанности которого входит поддержание машин в состоянии полной технической готовности. В соответствии с изложенными в рапорте замечаниями и рекомендациями принимается решение о проведении необходимых ремонтных и других работ. С этой целью на место направляется инженер по сервису, который устраняет обнаруженные инспектором дефекты. По окончании обслуживания инженер составляет перечень проведенных им ремонтных работ – так обеспечивается контроль исполнения. Другая задача ремонтных служб заключается в выездах для быстрой ликвидации ситуаций, связанных с неожиданным выходом машин из строя.Пример рекламы проката
Предоставляем в прокат все базовые модели Волжского автозавода, включая внедорожники НИВА, а также ВИС – минигрузовики на базе BA3-21053 и прицепы.
У нас более 350 автомобилей 2001–2002 гг. выпуска. Все оснащены сигнализацией и застрахованы от угона, ущерба и гражданской ответственности (лимит – 10 000 долл.).
Стоимость аренды от 20 до 35 долл. в сутки в зависимости от модели выбранного Вами автомобиля. При увеличении срока аренды предоставляются скидки.
При возникновении неисправности техническая помощь оказывается бесплатно (в пределах 15 км от г. Москвы). Если необходимо – производим замену автомобиля без дополнительной оплаты. В случае поломки за пределами города – оплачиваем стоимость ремонтных работ и запчастей.
Все автомобили проходят плановое техобслуживание.
Еще пример:
Компания придерживается стандартов ведущих мировых прокатных компаний:
– автомобили находятся в прокате до пробега 70–80 тыс. км, после чего меняются на новые;
– автомобили всегда предоставляются с полным баком и после мойки;
– гражданская ответственность водителя при прокате автомобиля застрахована на сумму 50 000,00 долларов США;
– все возможные риски автомобиля застрахованы ведущей страховой компанией России;
– компания придерживается стандартов работы Ассоциации прокатных компаний России;
– все наши сотрудники прошли специальное обучение по технике продаж, что гарантирует вежливость и внимательность к Вашим потребностям со стороны персонала;
– оформление договора на аренду автомобиля и всех необходимых документов занимает, как правило, не более 15 минут;
– в отличие от зарубежных прокатных компаний размер залога за автомобили меньше в несколько раз.Ценовая политика
В расчеты суточной себестоимости аренды входят следующие величины:
Величина 1: Общие затраты за запланированный период аренды.
Величина 2: Доля отчислений для возмещения соответствующих накладных расходов, включая погашение долгов и административные расходы. Рекомендуется повысить общие затраты надбавкой около 10 %.
Величина 3: Количество расчетных дней использования. В нормальном случае это приблизительно 350 дней в году – за вычетом 5 дней на обслуживание, ремонт, простои.
Величина 4 : Дни фактической аренды относительно расчетных дней использования. Опыт показывает, что в большинстве случаев можно рассчитывать в среднем на 2/3 или 66,6 % расчетных дней. Это означает, что из 350 расчетных дней использования фактически будет примерно 233 оплаченных клиентами дней в год, или же 19 оплаченных дней в месяц.
Необходимо определить и учесть все расходы за год по схеме, приведенной в таблице, и на основании этого рассчитать суточную цену аренды.