Автодилер. Торговля техникой: Практическое пособие
Шрифт:
♦ тематические кино– и телесъемки;
♦ прокатный картинг;
♦ музей автоспортивной техники;
♦ соревнования снегоходов.
Только при наличии нескольких автодромов российские пилоты смогут выйти на мировой уровень.
Возможные этапы развития автодромов:
Первая очередь трассы с картинговой трассой и минимальной инфраструктурой. Она даст возможность проводить местные соревнования, привлекая молодежь ближайших областей.
Вторая очередь трассы с развитой инфраструктурой для проведения российских и международных соревнований. Они должны представлять возможности для настроек автомобилей перед гонкой.
Трассы должны быть интересными со спортивной точки зрения, каждая со своей изюминкой: с перепадами высот, с подъемами и спусками, с быстрыми дугами или виражами, со скоростными, ходовыми, профилированными и закрытыми поворотами, требующими преодоления психологического барьера. Чем сложнее трасса, тем она интереснее и тем важнее мастерство пилотирования. Трассы должны быть ограничены безопасными зонами ухода с асфальтовым или травяным покрытием, из щебенки или песка.
Проектное задание
Автодром – спортивно-технический комплекс на площади около 25 га и более, с развитой инфраструктурой, гостиницей, спортивной деревней для размещения участников соревнований и мероприятий. Проект должен соответствовать всем действующим санитарно-гигиеническим, противопожарным, экологическим и прочим нормам.
Основной объект автодрома – гоночная трасса, соответствующая международным требованиям. Стационарная кольцевая гоночная трасса представляет собой систему асфальтированных дорог и площадок с соответствующим оборудованием, приспособленных для проведения соревнований по автомобильным и мотоциклетным кольцевым гонкам.
Трасса оборудована и оснащена всеми элементами безопасности, предписанными специальными требованиями, изложенными в документах Международной автомобильной Федерации (FIA) для гоночных трасс 2-й категории, а именно: ограждениями безопасности, специальными
Асфальтированная площадка контраварийного комплекса интегрирована в трассу таким образом, что на ней имеется возможность проводить корпоративные мероприятия и обеспечить работу школ обучения вождения, в том числе экстремального. Трасса является основным спортивно-техническим сооружением автодромного комплекса, и ее строительство осуществляется в первую очередь.
На трассе оборудованы современные системы безопасности, позволяющие проводить гонки высокого уровня. Автодром снабжен технической дорогой для удобного и быстрого подъезда в любую точку трассы.
Лицензию на проведение соревнований национального уровня после соответствующих проверок выдаст Российская автомобильная федерация.
К услугам зрителей предложены удобные трибуны. Командно-судейский пост для руководства гонками, зона технического обслуживания в виде асфальтированной площадки достаточного размера, ремонтный бокс со всем необходимым оборудованием, включая сварку, компрессор, шиномонтаж. Между соревнованиями он будет работать как станция технического обслуживания для нужд спортивно-технического комплекса и клиентов. Отдельные стационарные боксы для команд-участниц (так называемый пит-билдинг) с подводом электричества, воды и устройством канализации, сдаются в эксплуатацию вместе с трассой. Над ними будут расположены удобные павильоны для спонсоров и VIP-гостей, обеспечивающие наилучший обзор соревнований.
Пит-лейн – комплекс из 13 боксов, расположенных в одну линию, предназначается для обслуживания автомобилей участников соревнований и мероприятий. Отличительная особенность боксов автодрома – возможность комфортного проживания технического персонала на втором этаже пит-билдинга. Предусматриваются также помещения для пресс-центра, медицинского центра и командного поста гонки. Лестница на второй этаж допускает вход только со стороны паддока (рабочей площадки и стоянки автомобилей), но не с пит-лейна. Ширина проезда пит-лейна – 12 метров. Размеры одной ячейки бокса – 6x14 метров. Боксы скомпонованы по два, без внутренней перегородки. Ворота сквозные, т. е. расположенные напротив друг друга, высотой 2,3 м и шириной 4 м. Высота потолка – 3 м.
Подвод воды на первый и второй этажи, канализация для устройства туалетов. Перед воротами боксов со стороны паддока располагается сточная канава, закрытая решеткой, предназначенная для стока вод при мытье автомобилей и пола бокса. Отвод сточных вод производится в систему очистки. Во всех боксах предусматривается подвод электричества напряжением 220 В и устройство стеллажей и полок, предназначенных для имущества гоночной команды.
Гостиница полезной площадью в 4000 м2 с комфортабельными номерами на 200 человек, кафе, бар, конференц-зал. На плоской крыше здания организована смотровая площадка, с которой открывается широкая панорама всего автодрома.
Спортивная деревня – комплекс деревянных домиков со всеми удобствами (включая баню), предназначенных для спонсоров и гостей соревнований. Спортивная деревня расположена на холме, с которого открывается вид всей трассы. Между соревнованиями и мероприятиями спортивная деревня будет функционировать как комфортабельная турбаза и профилакторий.Структура доходов
Материальные доходы: реклама и спонсоринг. Ожидается интерес к автодрому со стороны крупных корпоративных рекламодателей. Спортивные объекты во всем мире получают основные доходы именно за счет корпоративной рекламы, с их помощью производится обеспечение работы данных объектов. Владелец автодрома получит доход от сдачи в аренду рекламных мест на территории автодрома. Реклама размещается в виде щитов, флагов, баннеров, знаков, наклеек в специально предусмотренных для этого местах, хорошо просматриваемых с разных точек, показываемых в телетрансляциях и фоторепортажах. Доходы от рекламы будут вложены в дальнейшее развитие автодрома.
Доходы от эксплуатации инфраструктуры. Практически все участники и большинство зрителей гонок и мероприятий приезжие и структурами автодрома им предоставляться полный перечень услуг по проживанию, питанию и устройству быта. Кроме того, в дни автоспортивных мероприятий выручка поступает от сферы обслуживания зрителей, аренды боксов, аренды трассы и стартовых взносов участников. На других мероприятиях доходы приносит сдача трассы и других сооружений в аренду. Работа различных структур автодрома базируется на коммерчески выгодной основе.
Продажа сувенирной продукции и предоставление места для устройства торговых точек во время соревнований.
Доходы от поддержки строящихся в России других го ночных трасс и спортивных объектов.
Нематериальные доходы. Вклад в развитие автоспорта в России и оживление деловой активности в области. Воспитание молодежи в положительном ключе заинтересованности в познании современной технике и успехов в спорте. Создание собственной судейской бригады и структуры обслуживания автодрома. Рост капитализации автодрома вследствие привлекательности для клиентов, партнеров и инвесторов.
Эвакуация
Спрос
Рынок пока не насыщен, спрос превышает предложение, спрос долго будет расти:
– емкость рынка услуг эвакуации неисправных автомобилей и перевозок на малотоннажных эвакуаторах растет теми же темпами, что и парк автомобилей и покупательная способность населения;
– эвакуация автомобилей – это первый этап в процессе его ремонта. Растет парк, растет спрос на ремонт, растет спрос на услуги эвакуаторов;
– за рулем все больше женщин, а также мужчин без технических навыков, которые вызывают эвакуатор даже при незначительной неисправности.Виды фирм
Эвакуаторщики существуют в трех структурных категориях:
– частники, владеющие одним-двумя эвакуаторами, сами себе и хозяева, и работники. Они представляют в данном бизнесе подавляющее большинство;
– автосервисы, имеющие эвакуаторы для помощи своим клиентам;
– крупные специализированные компании, их мало, но они более устойчивы.
Для одиночек характерна нестабильность доходов. Это понятно – пара эвакуаторов не способна оказывать услуги оперативно и круглосуточно, что ведет к потере многих клиентов – они не в состоянии справиться с потоком заказов, который не прекращается даже ночью. Весьма важно сотрудничество мелких эвакуаторщиков – если у одного излишек заказов, он передает их партнеру – это способ удержаться на рынке, ведь в совокупности у нескольких кооперирующихся эвакуаторщиков получается солидное количество машин, покрывающее значительную долю спроса в городе или районе. А если у них будет общий диспетчер, то со временем это товарищество может превратиться в ведущего игрока на рынке эвакуации района.
Автосервисы оказывают услуги по эвакуации своим клиентам, для чего содержат 1–2 эвакуатора. Разумеется, имеющий эвакуатор автосервис, если есть возможность, не откажется обслужить и любого другого автовладельца, в расчете завлечь его в свой сервис. Они не развивают эвакуационные услуги, главный профиль – автосервис. Автосервисы, которые пробовали сами заняться доставкой неисправных машин, но рано или поздно закончили распродажей эвакуаторов, потому что эвакуация оказалась вовсе не простым делом – это отдельный бизнес.
Среди крупных специализированных компаний известны две группы фирм, занимающихся эвакуацией неисправных автомобилей. Первая группа – специализированные фирмы при автоклубах или независимые, основной деятельностью которых является круглосуточная доставка легковых автомобилей с места поломки до автосервиса, иногда оказание техпомощи в пути; свободное время и ресурсы они используют для несрочных перевозок другой колесной и плавающей техники. Они сотрудничают с дилерскими сетями автокомпаний или сетями независимых автосервисов.
Вторая группа – автотранспортные фирмы, специализирующиеся на перевозке различных грузов, в том числе легковых автомобилей и другой малотоннажной техники на автомобилях-эвакуаторах небольшой грузоподъемности в договорные сроки по графику, без срочных вызовов.Управление
Когда эвакуаторов много, а в фирмах их от 10 до 200, необходимо создавать управляющие и вспомогательные структуры, сервис для собственной автотехники, современную диспетчерскую и навигационную службу, организовать трехсменную работу водителей, тщательно подбирать персонал, заниматься маркетингом и рекламой.
Успешность работы крупных компаний обусловлена факторами:
– большой парк автомобилей, который позволяет выполнять 99 % поступающих заказов;
– диспетчерская служба, способная осуществлять эффективную координацию работ, оснащенная автоматизированной системой транспортного контроля;
– обученный персонал;
– надежность эвакуаторов;
– гибкость при работе с клиентом и широкий спектр услуг;
– реклама – клиенты
являются главным образом частными лицами;– система удержания клиента – клубная карта, гарантирующая различные скидки или карточка с телефонами службы эвакуации.
При большой численности эвакуаторов их размещают в разных точках обслуживаемого города или региона – это сокращает время следования по вызовам клиентов. Кроме того, их подключают к системе навигации и связи, с помощью которой диспетчер быстро узнает о ближайшей к заказчику свободной машине, тем самым сокращая время ее подачи. Это хорошо для клиентов и повышает эффективность использования техники.
Эвакуаторы оснащают навигационными комплектами GPS, что позволяет диспетчерам оперативно направлять ближайший к клиенту эвакуатор и обеспечивать контроль за выполнением заявки в реальном времени.
При перевозках встречаются заказы по доставке в другой город – следовательно, необходима оплата сверхурочных и командировочных расходов, ночлега водителей, оформление документации на перевозимую технику.
Крупные фирмы создают клубы, став членами которых автомобилисты получают льготы, в том числе при заправках и при страховании автомобиля.
Некоторые крупные фирмы создают собственный автосервис для клиентов.
При малочисленности парка мобильность в большом городе просто недостижима.Услуги и потребители
Объектами собственно эвакуации являются:
– аварийные автомобили после ДТП – по заказам владельцев, или страховых компаний, или ГИБДД;
– неисправные автомобили – по заказам владельцев;
– стоящие в запрещенных местах – по заказам ГИБДД;
– бесхозные – по заказам администрации районов.
Объекты коммерческих перевозок на автомобилях-эвакуаторах многочисленны:
– легкие погрузчики, мини-тракторы, катки и прочая малогабаритная спецтехника – коммунальная, строительная, промышленная;
– катера, снегоходы, квадроциклы, мотоциклы, трайки, спортивная техника;
– тонары, домики, торговые павильоны, гаражи.
Виды услуг:
– эвакуация легковых и грузовых автомобилей массой до 6 т методом полной и частичной погрузки;
– эвакуация автомобилей краном-манипулятором;
– помощь при выборе автосервиса для ремонта автомобиля заказчика или стоянки для его хранения;
– погрузка (выгрузка) автомобилей в грузовики (фуры);
– эвакуация мотоциклов с креплением их на платформе эвакуатора посредством использования специального оборудования;
– перевозка специальной техники до 6 тонн: погрузчиков, подъемников, катков, минитракторов, экскаваторов, квадроциклов и снегоходов;
– осуществление работ по постановке (снятию) автомобилей на рекламные пьедесталы;
– услуги крана-манипулятора;
– эвакуация автомобилей с заблокированными или отсутствующими колесами;
– эвакуация автомобилей, находящихся в кювете;
– эвакуация автомобилей с неисправным рулевым управлением;
– эвакуация автомобилей с неисправной пневматической подвеской;
– эвакуация спортивных и тюнинговых автомобилей с малым дорожным просветом и низкими бамперами;
– эвакуация автомобилей с заблокированной коробкой передач;
– эвакуация автомобилей с закрытыми дверями и заблокированными замками зажигания (при наличии документов на автомобиль);
Перевозку автомобилей заказывают из любых городов страны, и даже из-за границы. Если автомобиль безнадежно сломался в месте проведения отпуска, владелец заказывает перевозку, а сам летит в свой город самолетом. Но такие перевозки способны обеспечить только крупные перевозчики.
Услуги оказываются клиентам при предъявлении правоустанавливающих документов на транспортное средство – ПТС или Свидетельства о регистрации, паспорта (доверенности) или прав. Эвакуация производится только в сопровождении лица, обладающего правом распоряжения автомобилем или при выдаче владельцем доверенности на право управления водителю эвакуатора.
Многие клиенты не знают, в какой сервис поручить доставить их неисправный автомобиль, и с готовностью доверяются рекомендациям перевозчиков. Своих клиентов эвакуаторы везут в автосервисы, с которыми имеют партнерские отношения и взаимовыгодные договоренности.Отзывы практиков
Необходима круглосуточная работа, без праздников и выходных.
Крайне нежелательно отказывать клиенту в обслуживании из-за отсутствия свободных эвакуаторов. Второй раз клиент в такую фирму не обратится. Поэтому сразу создают парк, численность которого позволит полностью удовлетворить имеющийся спрос в обслуживаемом районе, с резервными машинами и резервными водителями, с несколькими стоянками в разных точках района для повышения оперативности оказания услуг. Это требует значительных вложений, но они себя оправдают.
Важно поддерживать высокий уровень качества работы, начиная с фирменной одежды, единого стиля оформления эвакуаторов, чистоты в их кабинах. Клиенту не будет приятно ехать в грязном, неприятно пахнущем и в давно не мытом эвакуаторе.
Когда у эвакуатора начинаются систематические отказы (года через два-три после начала эксплуатации), его обычно продают и покупают новый.
Фирмы страхуют ответственность перевозчика – транспортируемая машина автоматически оказывается под страховой защитой. В случае ее повреждения или хищения страховые выплаты могут достигать 100 ООО долл. – это важно для владельцев машин.
Пик заказов приходится на зиму, когда из-за морозов аварийность возрастает по причине сложных дорожных условий. Самым низким спросом на услуги эвакуаторов отличается май. Кстати, именно в этот месяц многие небольшие компании оказываются незагружены заказами и уходят с рынка.
Фирмам, занимающимся только эвакуацией, необходимо решить, оказывать ли техпомощь в пути. Здесь два варианта:
– только эвакуатор с водителем;
– техпомощь, которая может буксировать автомобиль на жесткой сцепке, если не удастся устранить неисправность – с водителем и механиком (или специалистом в обеих профессиях).
У многих компаний помимо эвакуаторов есть мобильные мастерские, которые выезжают по вызову клиентов и оказывают помощь на месте. О таких мастерских говорится в главе “Мобильный автосервис”.
Предложение “пакета” из двух разных услуг – техпомощи и эвакуации действительно имеет свои плюсы в глазах потребителей. Но экономическая эффективность сочетания двух разных услуг вызывает сомнения, и не находит применения у большинства эвакуаторщиков. Это все же разный бизнес. Оказание техпомощи требует серьезной технической и кадровой базы.Техзадание для проекта
При эвакуации бывает необходимо вытаскивать несправные автомобили из кюветов, ставить на колеса перевернутые – означает, что эвакуатору потребуется лебедка соответствующей мощности.
Полезно иметь также машины, оснащенные кранами-манипуляторами для погрузки автомобилей с поврежденными колесами и рулевым управлением.
Эвакуация методом полной погрузки является единственно возможным способом для автомобилей с автоматической коробкой передач.
Эвакуаторы выпускают на базе разных моделей машин, например:
– эвакуаторы с лебедкой: ГАЗ-3302 “Газель”, ГАЗ-3307/09
“Газон”, ГАЗ-ЗЗО86 “Земляк”, ГАЗ-ЗЗЮ4 “Валдай”, MA3-437040 “Зубренок”, КамАЗ-4308, КамАЗ-43118, Isuzu-NQR7 IP, Hyundai-72, ЗИЛ 5301 “Бычок”, Амур-4346, Scania R113M, DFAC-1045, BAW-6F и др.;
– эвакуаторы со сдвижной платформой: ГАЗ-ЗЗЮ4 “Валдай”, КамАЗ-4308, Isuzu-NQR71P, Hyundai-72, MA3-437040, MA3-437040 и др.;
– эвакуаторы с прямой платформой и краном: ГАЗ-3307/09 “Газон”, ГАЗ-ЗЗЮ4 “Валдай”, КамАЗ-4308, КамАЗ-43118, МАЗ-437040 “Зубренок” и др.;
– эвакуаторы с ломаной платформой и краном: ГАЗ-3307/09, ГАЗ-ЗЗЮ4 “Валдай”, КамАЗ-4308, Hyundai-72, Isuzu-NQR71P, ЗИЛ-5301 “Бычок”, Амур 4346 и др.;
– эвакуаторы с частичной погрузкой: КамАЗ-6520, Volvo FH-12, КрАЗ-255 Б1 и др.;
– двухэтажные эвакуаторы: КАМ, Isuzu-NQR71P и др.;
– автовозы для транспортировки трех и более автомобилей: Foton, Shaanxi.Автоконсультанты
Ориентирование на автомобильном рынке – нелегкая задача для потребителей, требующая времени и знаний. Если же нет ни того, ни другого, на помощь может придти консалтинговая фирма, работающая для потребителей. Эти фирмы называют себя “автоконсультант”, “агентство по подбору автомобилей” и т. п.
Один из вопросов, в котором консультанты помогают покупателям – какой автомобиль покупать? В России продаются автомобили новые и с пробегом более 60 брендов, у каждого свой модельный ряд, у каждой модели несколько модификаций. Не всегда клиент может сформулировать критерии выбора и автоконсультанты специальными вопросами помогают ему сориентироваться, сопоставляя также предыдущие модели машин клиента с нынешними его потребностями и планируемыми сферами использования. Выясняется место эксплуатации автомобиля для учета качества дорог в регионе и проверки наличия там сервисных предприятий. Выясняются возможная дальность и направления поездок – для дальних поездок не рекомендуют модели с автоматической коробкой передач, так как в случае неисправности их буксировать нельзя, а эвакуатор либо не найти, либо его использование обойдется очень дорого.
Другая группа вопросов – ценовые рамки, кредит или лизинг, на какой срок предполагается приобретать автомобиль, чтобы определить его возможную ликвидность. Ответить на вопрос, где клиент может приобрести выбранную модель и модификацию, не всегда удается сразу – высокий спрос и очереди на новые машины, отсутствие некоторых модификаций вынуждают устраивать основательный поиск или даже охоту за нужным автомобилем. Автоконсультанты отслеживают информацию о наличии машин в продаже в нескольких городах, о появлении “отказных” машин, о предложении сравнительно свежих автомобилей с пробегом, о предложениях купить новую машину с доплатой за уступку очереди и т. п. “комиссионные”. Консультанты могут найти новый и подержанный автомобиль и на автобиржах за рубежом.
Автоконсультанты оказывают помощь и в процессе покупки: участвуют в осмотре машин на предмет внешних повреждений, в тестовых пробегах, оценивают качество кузова подержанных машин, работу двигателя и автоматической коробки передач. Еще одна группа услуг – помощь в оформлении страховки автомобиля, кредита на его приобретение или лизинга. Страховые компании и банков нередко неясно рекламируют условия своих услуг, чтобы привлечь клиентов, а потом навязать им невыгодные контракты. Консультант может рекомендовать, где лучше установить различное дополнительное оборудование и сигнализацию, разъяснить условия гарантийного обслуживания. Стоимость полезных советов консультантов не очень высока. У автомобильных консультантов есть и другие доходы – от продавцов машин и услуг в виде процентов от стоимости покупки каждого направленного к ним клиента, брокерский процент от продаж страховки и кредита.