Бизнес-план на 100%. Стратегия и тактика эффективного бизнеса

Если вы владеете одним или двумя успешными магазинами, ваши шансы получить необходимое финансирование у венчурного инвестора значительно повышаются. Специализирующиеся на розничной торговле венчурные инвесторы ориентируются на проверенную концепцию и опытный менеджмент. Они выискивают типовые концепции бизнеса – предприятия, которые могут быть воспроизведены почти один к одному в самых разных местах.

Нэнси Глейзер,консультант по деловой стратегии

Информационное собеседование

Если вы намереваетесь отправить бизнес-план крупному или известному источнику финансирования, такому как банк или компания венчурного капитала, вы можете обратиться с просьбой об информационном собеседовании, чтобы «познакомиться» с организацией и уточнить ее требования.

Обращайтесь со своей просьбой только после того, как вы закончили изучение источника финансирования и составление бизнес-плана. Собеседование не должно быть продолжительным (достаточно 10–15 минут). Вам не обязательно встречаться с ответственным за принятие решений лицом. Возможно, вам предложит встречу его заместитель. Источником необходимой вам информации может быть и сотрудник офиса.

Организовать такое собеседование непросто. Поэтому воспринимайте как превосходную возможность даже разговор с секретарем. Это начало ваших отношений с инвестором, и вы должны произвести положительное впечатление. Кроме того, вы познакомитесь с сотрудником интересующей вас компании и можете направить бизнес-план на его имя.

Проведите первое собеседование с представителями компании, которая в вашем списке потенциальных инвесторов стоит на третьем или четвертом месте. Постарайтесь приобрести определенный опыт. Когда вы встретитесь с сотрудником наиболее привлекательного инвестора, вы будете меньше волноваться и произведете наилучшее впечатление.

Поиск посредника

Лучший способ добиться выделения своего бизнес-плана из общего ряда документов, полученных потенциальным источником финансирования, – найти в качестве посредника знакомого с инвестором человека. Посредники могут позволить вам сослаться на них, или отправить бизнес-план от своего имени, или доставить его инвестору лично.

Если по поводу бизнес-плана обращается уважаемый мною человек, я рассмотрю этот план более внимательно. Личность предпринимателя имеет большое значение, но в конечном итоге каждый план должен говорить сам за себя.

Юджин Кляйнер,венчурный инвестор

Наилучший посредник – тот, кто:

• работает на связанном с инвестором предприятии;

• получал финансирование от инвестора (и его предприятие добилось успеха);

• является другом или родственником инвестора;

• пользуется авторитетом в данной отрасли или в обществе, даже если он незнаком с инвестором лично.

Лучше всего представиться банку через человека, который поддерживает с ним отношения. Сделайте это через знакомого – клиента, юриста или бухгалтера. Откройте расчетный счет в банке. Рекомендации важны при первом знакомстве с банком, но при принятии решения о предоставлении ссуды они не имеют значения. Конечно, кроме тех случаев, когда вы заручились рекомендациями от крупных компаний, выразивших намерение стать вашими покупателями.

Роберт Махоуни,корпоративный банкир

Наличие посредника не гарантирует, что вы получите финансирование, но оно повышает ваши шансы на справедливое и внимательное изучение бизнес-плана.

Если вам удалось найти посредников, убедитесь в том, что они получили копии любых сопроводительных писем с использованием их имени (возможно, и экземпляр бизнес-плана). Потенциальные источники финансирования могут задать посреднику вопросы о вашем бизнесе, и когда это произойдет, необходимо, чтобы посредник помнил вас. При обращении к инвестору не используйте в качестве посредника его коллег. В противном случае возникнет вопрос о том, почему вы не можете получить финансирование у знакомого инвестора.

Подгонка бизнес-плана под требования получателей

Вы должны составить сопроводительное письмо и резюме таким образом, чтобы подчеркнуть аспекты бизнеса, которые с наибольшей вероятностью соответствуют потребностям и интересам инвестора. Действительно ли компания венчурного капитала особенно заинтересована в новой технологии, на которую у вас имеется патент? Вы уверены, что банк финансирует только существующие более трех лет компании? Вы точно знаете, что руководитель подразделения заинтересован в поиске новых рыночных возможностей? Вы дали на эти вопросы положительный ответ? Тогда опишите эти области в первом параграфе сопроводительного письма или уделите им значительное внимание в резюме.

Убедитесь в том, что резюме учитывает интересы компании, к которой вы обращаетесь, а не индивидуальные предпочтения ее отдельных сотрудников. Помните, что решение о предоставлении финансирования будет принимать не специалист, которому вы направили бизнес-план, а другие сотрудники.

Сопроводительное письмо

В план, который вы посылаете или доставляете потенциальному источнику финансирования, включается сопроводительное письмо. Оно будет прочитано раньше, чем бизнес-план. Поэтому убедитесь в том, что текст письма побуждает специалиста обратить внимание на ваше предприятие.

Из сопроводительного письма я хочу узнать, как вы нашли меня. Кто еще поддерживает вас? Сначала я читаю бизнес-планы, поступившие из заслуживающих доверия источников.

Энн Уинблад,венчурный инвестор

Начните сопроводительное письмо следующим вступлением:

«______________ (имя посредника) посоветовал мне обратиться к вам по вопросу о моем предприятии, ___________________ (название компании), ____________________ (тип бизнеса)».

На практике первое предложение могло бы выглядеть следующим образом:

«Арон Шнайдер посоветовал мне обратиться к вам относительно моего предприятия, AAA, Inc., компании, выпускающей продовольственные товары и предоставляющей услуги».

Такое вступление привлекает внимание получателя письма к человеку, который способствовал вашему обращению к данному источнику финансирования, и вызывает к вам определенное доверие (конечно, при условии, что его заслуживает и ваш посредник).

Затем укажите, почему вы (или посредник) полагаете, что получатель – подходящий источник финансирования. Продолжая приведенный выше пример, следующее предложение могло бы быть таким:

«Ему известно о вашем опыте финансирования компаний, занимающихся выпуском продовольственных товаров, и имярек полагает, что вы могли бы заинтересоваться фирмой AAA, Inc.».

Если вы не пользуетесь услугами посредника, в первом предложении следует указать название и специализацию компании, а также соображения, по которым вы решили отправить бизнес-план данному получателю. Оно должно выглядеть примерно так: