Бизнес-планирование для ССУЗов

4) общественные позиции предприятия, выполнение его руководителями прежних обязательств перед акционерами. Если руководители дают пустые обещания, проводят дорогостоящие рекламные кампании, то с таким предприятием лучше не иметь дела;

5) положение акций предприятия на фондовой бирже. Именно здесь реально проявляется то, чего оно стоит. Здесь важны любые детали, однако самым главным элементом являются сведения об устойчивости (или неустойчивости) курса акций;

6) отношение запрашиваемых средств (вне зависимости от формы – кредит или вложения в акционерный капитал) к собственным активам предприятия;

7) состав продукции, выпускаемой компанией. Если новые продукты выпускаются редко, а пропорции между изготовляемыми продуктами практически постоянны, то такое предприятие упускает свой шанс;

8) стремление искать специалистов на стороне. Это вопрос о сыгранности команды. Если есть команда, сумевшая хорошо поставить хотя бы одно дело, то существует уверенность в том, что и с новым делом она справится;

9) резкий отрыв оплаты первого руководителя от оплаты следующего звена. Такая ситуация стандартна для частной компании и чревата недовольством (скрытым или более-менее явным) среди управленческого персонала более низких ступеней управления. Между тем успех дела зависит прежде всего от позиции именно этого персонала. Надо хорошо подумать, прежде чем начать дело с таким предпринимателем;

10) совет директоров играет роль замкнутого клана, состоящего из служащих самой фирмы. Однако опыт показывает, что присутствие сторонних (не работающих в организации) членов в составе директорского корпуса важно для критического взгляда со стороны, позволяющего избежать опасности утери реального взгляда на ситуацию фирмы, что часто бывает при авторитарном стиле управления;

11) расходы на исследования и разработки. Если предприятие относится к высокой технологической сфере, а затраты на НИОКР невелики, то это является симптомом будущей потери рынка сбыта.

Аудит возможностей сбыта. Формальным подтверждением хорошей проработанности маркетинга являются контракты о сбыте продукции, приложенные к бизнес-плану, хуже если в приложениях имеется только протокол о намерениях. Уверенность или, наоборот, разочарование в этом деле могут определить результаты экспертизы.

Наряду с формальным анализом документов (наличие реквизитов, конкретность и обязательность формулировок) важным аспектом анализа является сбор возможной информации о фирмах, с которыми заключены контракты. Если о фирме трудно получить информацию (не значится по указанному юридическому адресу), то наиболее целесообразно выразить сомнения в отношении того, что проблема сбыта для этого проекта решена.

Организация процедуры анализа бизнес-плана. Аудит бизнес-плана следует начинать с выявления слабостей стратегического характера, из-за которых в конечном счете может погибнуть дело. Первый вопрос, на который важно получить ответ, состоит в выяснении того, насколько полно изучено положение дел у конкурентов, т. е. важно рассмотреть опасность появления на рынке продукта, превосходящего по своим характеристикам продукт планируемый к производству.

В связи с этим важно получить непосредственно у заявителя информацию, на которой основано его суждение о конкурентах. Проблема осложняется тем, что в России нет полного и объективного справочника производителей. В связи с этим информацию о конкурентах необходимо обязательно перепроверять, начиная с установления самого факта их существования. Существенную помощь в таком деле могут оказать тематические выставки и ярмарки, если они проводятся в момент анализа бизнес-плана.

Во всяком случае, при анализе бизнес-плана целесообразно узнать, что заявителю известно о нововведениях в той области, которой посвящен проект? С этим вопросом связано и убеждение относительно устойчивости ожидаемых прибылей. Для этого важно, чтобы заявитель привел убедительные доказательства того, что используемая им технология производства является вполне современной, а также существует ли ясное понимание тех направлений, по которым она может развиваться в будущем. Для представления о качестве сделанных предложений лучше воспользоваться услугами экспертов, а не полагаться на свою интуицию.

В бизнес-плане должна быть показана постоянная готовность к реакции на изменение запросов рынка. Хорошим тоном можно считать доказательство того, что намечаемый к производству продукт обладает гарантированным сбытом. Дело не только в том, что к бизнес-плану должны быть приложены, как минимум протоколы намерений, без которых нет бизнес-плана. Дело в системе расчетов, отражающих возможные пути сбыта продукции.

4.4. Определение плана спроса на готовую продукцию

Важным шагом при определении плана спроса на готовую продукцию является оценка конъюнктуры рынка, которая характеризуется соотношением между спросом и предложением товаров (услуг).

Рыночный спрос имеет функциональную природу. На него оказывают влияние многие факторы, среди них демографические, общеэкономические, социально-культурные, психологические, а также различные мероприятия, проводимые по программе маркетинга.

Взаимосвязь между спросом на товар и определяющими его факторами отражена общей функцией спроса и может быть представлена в виде:

Cx = f (Px, Py,…Pz, I, W, Tx, F, S, q),

где Сх – объем спроса на товар х в единицу времени;

Рх – цена товара;

Ру,…, Pz – цены товаров-заменителей и взаимодополняющих товаров;

I – доход покупателя;

W – уровень благосостояния, т. е. покупательная способность потребителя;

Тх – потребность покупателя в товаре;

F – мнение потребителя относительно перспектив его благосостояния;

S – сезонность потребности, удовлетворяемой данным товаром;

q – количество покупателей.

Объем спроса – это то количество товара, которое покупатель готов приобрести при данных условиях в течение определенного промежутка времени. При изменении хотя бы одного из перечисленных факторов изменится и объем спроса на данный товар.

Помимо факторов, определяющих величину общего спроса, на него воздействуют факторы, влияющие на долю товаров фирмы в общем объеме продаж на данном рынке. Большинство специалистов считают, что эта доля пропорциональна маркетинговым усилиям фирмы. Наличие спроса – основание для производства товаров. Но для определения оптимальных размеров производства нужно знать величину спроса. Различные методы исчисления применяются для определения текущего (на данный момент времени) и перспективного (ожидаемого в будущем) спроса.

Задача определения спроса достаточно трудна. Она решается посредством использования описанных выше методов исследования рынка. Величину текущего спроса можно оценить посредством определения объема товаров, общей стоимости их реализации на данном сегменте и выявления численности потенциальных потребителей данного товара, проживающих в районе расположения рынка.

Определение перспективного спроса производится с помощью прогнозов, посредством использования различных методов прогнозирования с учетом существующих тенденций изменения спроса, действия различных факторов в будущем и предполагаемых маркетинговых усилий.