Бизнес-презентация. 100 советов, как продавать проекты, услуги, товары, идеи
Шрифт:
«Цифровой» и «аналоговый» каналы общения
Контекст идет параллельно с текстом, создавая ему фон. Невербальное поведение как важнейшую часть контекста американский психолог Пауль Вацлавик назвал техническим термином «аналоговая информация», в отличие от смысла высказываний, который он не слишком удачно именует «цифровой информацией».
Согласно его модели, люди используют для общения как «цифровой», так и «аналоговый» каналы. «Цифровой» канал общения содержит знаки, то есть слова, и характеризуется наличием логической системы и синтаксической структурой. По мнению Вацлавика, у него есть важный недостаток: он не приспособлен для
«Аналоговая» информация (картинка) воспринимается в основном зрением и несет много данных о личном отношении. Она может противоречить вербальной информации, что иногда позволяет обнаружить ложь. Смысл почти любого высказывания можно изменить на прямо противоположный, меняя контекст.
Face&dress-контроль
Смысл речевого высказывания может быть изменен на прямо противоположный, если этого захочет язык тела (рис. 3.1).
Вполне однозначное письменное высказывание можно произнести на тот или иной лад, вложив в него разный смысл. Ваша речь воспринимается в контексте костюма, часов, ботинок, должности, позы, мимики, лицевой экспрессии, ритма, высоты и тембра голоса и еще много чего.
Плохая/хорошая новость – избежать влияния контекста на слушателей невозможно. Он вам помогает или уничтожает!
Существует один вариант правильного написания слова и сотни вариантов его произнесения. Плохая форма подачи может убить самое блестящее содержание, равно как и наоборот.
Лицевая экспрессия
Лицевая экспрессия – один из самых значимых невербальных контекстов. Большую часть времени слушатели смотрят на лицо выступающего, наблюдая за его выражением и сменой настроения.Лицевая экспрессия – упаковка ваших слов, которую слушатели отслеживают во время выступления.
Изменение мимики на доли миллиметра порой значит для них больше слов. Наиболее информативны области глаз, губ и бровей. У артистов балета существует термин «держать спину». Презентатору не менее важно «держать лицо». В первые секунды выступления лицевая экспрессия говорит больше, чем слова.
Сила улыбки оратора множится на количество слушателей, смотрящих на него.
Улыбка – это метапослание, смысл которого с раннего детства записан в сознании каждого: «Я тебя люблю, я тебя понимаю». Она подобна руке, протянутой для рукопожатия, приглашает к общению.
Слишком динамичная и наигранная мимика, особенно в сочетании с такими же интонациями, может сделать из вас клоуна.
Слушатели смотрят на лицо выступающего 70 % времени, если речь их захватывает, и только 30 % – если им скучно.
Одежда и первое впечатление
В первые секунды выступления надо просто понравиться. А это в значительной мере зависит от вашего умения управлять первым впечатлением. Наиболее распространенный инструмент управления – одежда. Каждый – сам себе персональный стилист. Внешний вид важен потому, что с него вас начинают оценивать. В выражениях «одежда создает человека», «одежда – часть успеха», «встречают по одежке»
есть доля истины.Для выступающего неуместна излишне сексуальная (для женщин) и спортивная (для мужчин) одежда.
Выбирая ценовую категорию одежды, нужно исходить из того, что она не должна резко отличаться от одежды слушателей. Люди больше всего доверяют самим себе и бессознательно включают в круг доверия тех, кто на них чем-то похож или напоминает людей, которым они доверяли ранее (подробно см. М. Архангельская «Бизнес-этикет: Игра по правилам»).
В восприятии внешнего облика человека большую роль играет так называемый «эффект края». Самая верхняя и самая нижняя точки вашего внешнего облика привлекают максимальное внимание слушателей. Часто это прическа и ботинки.
В одежде для выступления лучше избегать как ультрамодного стиля, так и сильно устаревшего.
Первые минуты выступления
Перед началом вашего выступления слушатели не должны видеть вас собирающим бумажки, двигающим столы или принимающим таблетки, как и подключающим аппаратуру. Важно не допустить «утечку информации» о волнении, которое может проявиться в закатывании глаз, тяжелых вздохах и прочем. Первые несколько фраз выступления следует выучить, чтобы не пользоваться шпаргалками.
Решение о приеме на работу соискателя часто принимается в первые минуты интервью, затем лишь проверяют предположения, сделанные вначале.
Управляйте первым впечатлением о себе. Распрямляя спину и слегка улыбаясь слушателям, вы наделяете себя и свои высказывания особой силой. Однако убеждающая сила слов может быть сведена на нет формой подачи: речь должна звучать уверенно. Первые 30 секунд отпечатываются в сознании слушателей, как фотография. А в последние 30 секунд надо закрепить в их памяти главные моменты презентации.
Ошибки первых секунд выступления:
♦ приводить себя в порядок перед слушателями;
♦ начинать говорить сразу, как только вы оказались на месте выступления;
♦ начинать говорить на ходу;
♦ произносить первые фразы очень быстро, словно вы стараетесь от них избавиться;
♦ произносить первые фразы, не поддерживая зрительного контакта с аудиторией.Куда смотрит выступающий
Куда должен смотреть выступающий в ходе презентации: на пол, в окно, в свои бумаги, в глаза слушателям? Правильный ответ – на слушателей. Они смотрят на вас, вы – на них. Важным элементом невербального общения является зрительный контакт.
ГРАММАТИКА ВЗГЛЯДА
Согласно исследованиям, слабый зрительный контакт расценивается как невнимание, неуважение и неискренность собеседника, наличие у него скрытых помыслов или проявление застенчивости… Если мы просто посмотрели на человека, дали ему понять, что он привлек наше внимание. Если мы смотрим дольше нескольких секунд, человек решит, что не только завоевал наше внимание, но и вызвал настоящий интерес.
Г. Уэйнрайт. Язык тела