Бизнес в стиле romantic. Отдавай все, не считаясь ни с чем, чтобы создать нечто более великое, чем ты сам

Мы все в какой-то степени менеджеры по продажам: одни убеждают кого-то что-то купить; другие убеждают купиться на какую-то идею. Если рынки – это благожелательные сообщества для социального обмена, то продажи – поиск расположения «другого».

Самое удивительное в моей короткой работе в телерекламе заключалось в том, какой задушевный разговор возникал с некоторыми клиентами. Людям бывает так одиноко, что они благодарны вам за возможность поговорить с другим живым существом. Пожилые люди часто разражались монологами про внуков, и я просто не мог взять и бросить трубку. Бизнес часто начинается там, где заканчивается романтическая связь, но он может оказаться и последним прибежищем для поддержания связи с миром. Деловая активность иногда порождает истинно близкий человеческий контакт в море одиночества и отчужденности.

Процесс продажи позволяет нам обратиться к другому, не беря на себя обязательств по полной эмоциональной вовлеченности в отношения. Любой человек, продающий что-либо, предлагает частичку себя, и, возможно, ахиллесова пята менеджеров по продажам состоит именно в этом постоянном предложении: ежедневные отказы перестают его пугать. По сути своей, быть продавцом – глубоко романтичное занятие. Оно требует состояния незавершенности, менеджер по продажам все время стремится зацепить как можно больше целей, достигнуть новых высот. Это бесконечное путешествие.

Социолог Георг Зиммель описал «чужого» как человека, который «приходит сегодня и остается завтра» {125} . Он находится внутри группы, но к ней не принадлежит. Он скорее далеко, чем рядом. Этот «чужой» является стандартным персонажем в литературе, театре и кино, но он также играет существенную роль в деловом мире. Если мы искренне намереваемся «заняться бизнесом вместе» (то, что психолог Стивен Пинкер определяет как финальный жест мира {126} ), то должны узнать друг друг иначе. Исследование продолжается.

125

Georg Simmel. On Individuality and Social Forms The Stranger / ed. Donald N. Levine. Chicago: University of Chicago Press, 1971.

126

Steven Pinker. The Better Angels of Our Nature: Why Violence Has Declined. N. Y.: Penguin Press, 2012.

Действовать как любитель. Сопротивляться ортодоксальности и оставлять место в доме для «белых ворон». Смотреть на мир глазами «другого» и путешествовать без карты. Ловить удачу. Отправляться в дорогу. Делать тысячу «холодных звонков» ради одного момента человеческого тепла. Не все может оказаться знакомым. Разве это не повод для праздника?

Глава 5 Давать больше, чем берешь

Я знаю, что дал тебе. Но не знаю, что ты получил.

Антонио Поркиа

Вот уже более 20 лет каждый декабрь Том Тэйлор и Джером Голдстейн из Сан-Франциско превращают пряничный викторианский домик в квартале Ной-Вэлли в фантасмагорическую картинку, даря праздничное веселье местным жителям, которые называют его «Домом Тома и Джерри». Он стоит наверху самой крутой улицы в городе. Его украшает гигантская 20-метровая рождественская елка (норфолкская сосна, приобретенная в 1973 году как комнатное растение) с кучей разноцветных украшений и мишек. Над дверью гаража, оформленного «под камин», висят два восьмифутовых носка, заполненные надувными зверями. Гигантский игрушечный поезд с белым медведем бегает вокруг колеса обозрения, построенного из конструктора. Каждый вечер появляется Санта-Клаус, зачастую в сопровождении хозяев, Тома и Джерри, раздающих буклеты и сувениры. За эти годы дом превратился в популярную достопримечательность для детей и взрослых, место, где происходят чудеса. История дома даже вдохновила создателей документального фильма «Устроить Рождество: взгляд с рождественской елки у Тома и Джерри» {127} . Том и Джерри не принимают пожертвований, поскольку дерево и дом служат «воплощением духа праздников, общего для богатых и бедных, молодых и пожилых, детей всех возрастов, а также это – сосредоточие красоты и разнообразия, которые дарит нам Сан-Франциско» {128} . Дом Тома и Джерри – это дар.

127

Making Christmas: The View from the Tom and Jerry Christmas Tree. IMDb. URL:accessed 2014. February 27.

128

Lights of the Valley. URL:accessed 2014. March 1.

В своей богатой идеями книге «Дар» («The Gift: Creativity and the Artist in the Modern World») об искусстве и экономике поэт и художественный критик Льюис Хайд постулирует, что дар, в отличие от предметов потребления, создает отношения {129} . Вручая кому-то подарок, мы признаем его или ее, и это является самой высшей формой дара. Дарение включает в себя элемент неожиданности: действительно, кто бы когда-нибудь мог попросить о создании дома Тома и Джерри? Хороший дар раскрывает наши потайные желания. А подарочные карты являются «антидаром»: они возвращают право выбора получателю. Деньги в подарок сводят обмен дарами к сделке.

129

Lewis Hyde. The Gift: Imagination and the Erotic Life of Property. N. Y.: Random House, 1979.

Волшебство дара вызывает в памяти историю, которую я слышал о съемках фильма «Охотник на оленей». Когда на площадке снимали знаменитую сцену свадьбы, режиссер Майкл Чимино постоянно напоминал статистам, что относиться к происходящему надо как к настоящей свадьбе. Чимино попросил статистов принести из дома пустые коробки, завернув их в упаковочную бумагу так, будто это настоящие свадебные подарки. На следующий день эти фальшивые подарки использовали во время съемок как реквизит. Взяв пару коробочек и обнаружив, что они тяжелые, режиссер сорвал подарочную упаковку и увидал, что статисты принесли на площадку настоящие подарки.

Когда сегодня смотришь этот фильм, трудно не заметить удовольствие и радость в глазах актеров, принимающих участие в сцене. Они получают наслаждение, держа в руках настоящие подарки, выбранные реальными людьми. Разве вы не испытываете легкое разочарование на Рождество каждый раз, когда крупные магазины кладут коробки с фальшивыми подарками под деревья?

Бизнес начинает включать идею подарков и пожертвований в шаблоны деловых сделок. Технологический консультант и интернет-издатель Тим О’Рэйлли, занимающийся продуктами и услугами, создающими безопасные экосистемы, рекомендует {130} :

130

George Dearing. Tim O’Reilly: Create More Value Than You Capture. Contently, 2012. April 6. URL: http://contently.com/strategist/2012/04/06/tim-oreilly-value-creation/.

«Создавайте больше ценностей, чем получаете».

Профессор Уортонской школы бизнеса Адам Грант в своей книге «Брать или отдавать» («Give and take») излагает выгоды от щедрости на работе {131} . Грант постулирует, что альтруизм на рабочем месте – это недооцененный источник мотивации. Компании должны быть заинтересованы в поощрении такого поведения, потому что оно улучшает ключевые показатели деятельности, включая эффективное сотрудничество, инновации, качество сервиса и страховки. Одно из исследований Гранта, к примеру, доказывает, что прерывание рутинной работы сотрудника решением какой-либо альтруистичной задачи повышает у него ощущение общей продуктивности, а желание помогать другим лежит в основе успешной карьеры. Он цитирует совет Адама Рифкина, предпринимателя, обладателя самого большого количества контактов в социальной сети LinkedIn:

131

Adam Grant. Give and Take: A Revolutionary Approach to Success. N. Y.: Viking, 2013.

«Полезно желание уделить пять минут своей жизни кому-то другому».

Бескорыстный вклад может в бизнесе со временем стать самым щедрым даром. Более десяти лет компания Frog Design проводит открытие конференции «Юг через Юго-Запад», авторитетного ежегодного собрания IT-сообщества в Остине {132} . Каждый год Frog заявляет новую тему (от «Игра со временем света» до «Другой сингулярности»), прорабатывает дизайн и строит разного рода интерактивные стенды, инсталляции. То, что начиналось как небольшой праздник для друзей и локального сообщества, с годами превратилось в обязательное для конференции мероприятие, одно из крупнейших во всей IT-индустрии. В 2013 году на нем присутствовало три тысячи человек.

132

Frog at SXSW. frog design. URL:accessed 2014. February 27.

Работая во Frog, мне довелось наблюдать за тем, с каким увлечением год за годом готовился этот праздник. Возглавлял команду неутомимый Джаред Фиклин, гений дизайна и мастер проведения церемоний. Там были реальные версии компьютерных игр (от электротенниса до живого тетриса), гибридные устройства (например, мой любимый аттракцион «тамблер») – сервис микроблогов, включающий в себя множество картинок, оснащенный датчиком движения «ручной горшок» с видеоэкраном, который показывает, занят ли туалет. Любую дикую идею Джаред и его команда могли воплотить в жизнь.