Богатый коуч

5. «Вспомните, когда Вы»

Пример: Вам говорят, что Ваш коучинг стоит дорого. Вы отвечаете: «Вспомните, когда Вы покупали что-то дешевое. Это долго Вам прослужило?»

6. «Давайте представим, что Вы уже это сделали. Какие Вы видите выгоды?» В качестве примера: «Давайте представим, что Вы уже купили коучинг. Какие Вы видите выгоды из такой покупки?»

7. «Да что Вы говорите»

Для примера: «Да что Вы говорите, у меня дорого? Возьмите в качестве примера такого-то коуча, у которого стоимость обучения приравнивается к стоимости квартиры. Вот у него, как мне кажется, действительно дорого».

8. «А если бы»

В качестве примера: Ваш клиент говорит, что у Вас дорого. Вы отвечаете: «А если бы было, как Вы хотите, Вы бы оплатили?»

Таким образом Вы выясняете, действительно ли Ваш клиент выдвигает какие-то возражения, или он просто пытается увильнуть от покупки.

9. Ссылаться на великих

Например, Вам говорят, что Ваш коучинг дорого стоит. Что Вы можете сделать? Ответить примерно так: «Как сказал Сократ, кто хочет, тот ищет варианты. А кто не хочет, тот ищет причины и оправдания».

Часть 5: Ведение коучинга

Как составить правильную систему обучения в коучинге Как нужно вести коучинг? Как необходимо доводить людей до результата? В самую первую очередь Вам необходимо запомнить, что именно Вы являетесь главным в данном мероприятии, то есть в своем коучинге.

Из чего вытекает второе правило: именно Вы говорите своим ученикам, что и как надо делать. При этом в идеале Вам не нужно будет никому объяснять своих действий. Почему? Потому что если Вы начнете пояснять ученикам те или иные свои действия, то они практически наверняка начнут Вам возражать, и даже начнут с Вами спорить. А это, как Вы понимаете, только будет мешать Вашей работе.

При этом для того, чтобы Вы могли доводить своих учеников до определенного итоге, Вам необходимо будет научиться работать с системой достижения целей. Ведь что такое «цель»? Это некий конечный результат, к которому Вы должны прийти со своим учеником.

Для примера: «Мы должны похудеть за месяц на 5 килограмм» или «Мы должны заработать за полгода первый миллион рублей в коучинге». Стоит отметить, что поставить цель гораздо проще, чем к ней прийти. По какой причине? На этот вопрос Вам поможет ответить так называемая «классификация целей». Итак, цели бывают:

1. Неясные

2. Завышенные

3. Заниженные

4. Реальные

Что представляют собой неясные цели? Это когда Вы договариваетесь со своим учеником не о конкретном результате, а о результате вообще.

Для примера: «Вы в принципе похудеете» или «Вы что-то заработаете». При этом стоит отметить, что подобные цели практически всегда сопровождаются отсутствием результата.

Идем дальше, цели завышенные. Как показывает практика, если Вы ставите цель, которая в 3-5 раза превышает результат, имеющийся у Вашего клиента на сегодняшний день, то делаете Вы это зря.

По той простой причине, что аналогичная цель так же, как и неясная, достигнута практически точно не будет.

К примеру: за прошлый месяц Ваш клиент похудел на 2 килограмма. И если Вы скажите ему, что за следующий месяц он похудеет на 10 килограмм, то практически наверняка этого не произойдет.

И не потому, что человек ничего не захочет делать, а потому, что он просто не сможет это сделать. Хотя и тот факт, что Ваш ученик сам будет осознавать завышенность поставленной цели, не будет способствовать достижению конечного результата. Антиподом завышенной цели выступают цели заниженные. Они выглядят примерно так: «Заработать за первый месяц продаж коучинга 1.000 рублей». Как Вы думаете, это цель будет интересна Вашему ученику, если он, к примеру, и без коучингов зарабатывает в месяц от 40.000 до 50.000 рублей? Разумеется, нет. В связи с этим Вам необходимо запомнить, что реальные цели – единственно правильный вариант определения конечного результата.

Реальные цели обязательно должны иметь следующие характеристики:

1. Четкие и ясные параметры, включая и физико-технические характеристики В данном случае речь идет о том, что можно реально измерить, пощупать или ощутить.

2. Четкий и ясный срок

3. Систему наград

То есть Ваш клиент на протяжении всего обучения должен периодически получать так называемый «результат результата».

4. Систему наказания

В качестве основного элемента наказания для Вашего клиента должен выступать страх потери собственных денег.

В связи с чем Вам нужно запомнить, что когда Вы назначаете низкую цену за свой коучинг, то Вы в первую очередь вредите своим клиентам. Поскольку если они не будут бояться потерять денег, то у них и не будет дополнительной мотивации двигаться вперед. ВАЖНЫЙ МОМЕНТ: дешево обучать людей – вредить самим людям. Какие существуют пути достижения цели? Как привести собственных учеников к результату?

Для начала представьте себе, что тема Вашего коучинга звучит примерно так: «заработать первый миллион с помощью коучинга».

Как Вы думаете, чему Вам нужно будет научить собственных учеников, чтобы они смогли в конечном итоге достичь данной реальной цели?

Смотрите, в самом начале Вам необходимо будет осознать, что не существует какого-то единого пути достижения аналогичной цели.

По той простой причине, что к ней ведет несколько параллельных действий, то есть несколько параллельных путей. Каких именно?

Вам необходимо будет заставлять своих клиентов делать параллельно вот что:

1. увеличивать собственную внутреннюю экспертность;

2. увеличивать свою внешнюю экспертность;

3. создавать страницы в соцсетях;

4. записывать полезные материалы и выкладывать их в соцсети;

5. собирать материалы для книги, делать ее;

6. выбирать домен, делать сайт и так далее.

То есть если у Вашего клиента в начальной точке «А» имеется нулевой результат, то для максимально быстрого достижения точки «В» ему понадобится прикладывать максимум усилий для совершения каких-то определенных действий. После того, как Вы с учеником пройдете подобный путь, Вами будет достигнута первая промежуточная цель: Ваш клиент создаст свой общий образ коуча. Следующий этап, который Вам предстоит пройти – продажи первым клиентам. И после него Вы сможете подойти к завершающему этапу своего обучения: к массовым продажам. Собственно, если в задачу Вашей программы входит научить человека зарабатывать миллион рублей с помощью коучинга, то вышеобозначенных действий вполне будет достаточно для получения данного результата.

ЗАПОМНИТЕ: Вам всегда необходимо разбивать свою тему на параллельные составляющие. А из них Вам уже нужно будет формировать блоки. При этом блоки Вашей программы обучения обязательно должны будут иметь ограничения по времени. В противном случае Вы можете застрять со своим учеником, к примеру, на первоначальном этапе очень надолго.

Далее, в зависимости от темы Вы можете получить разное количество блоков. Но сколько бы их ни было, Вам нужно будет все равно разделять их на подблоки. К примеру: если у Вас получилось 10 блоков, и каждый из них Вы разбили на 3 подблока, то в итоге Вы получите 30 небольших подблоков.