Большая энциклопедия прямых продаж

Постройте свой бизнес на 7 ступенях обучения.

• «Я научу тебя продавать».

• «Я научу тебя, как учить продавать».

• «Я научу тебя мотивировать».

• «Я научу тебя создавать команду (коллектив)».

• «Я научу тебя достигать коллективные цели».

• «Я научу тебя управлять бизнесом».

• «Я научу тебя клонировать (копировать) бизнес».

Только после прохождения всех 7 ступеней обучения человек может стать директором, а вы, в свою очередь, сможете поставить его во главе своего филиала.

Запомните: ваш бизнес всегда будет расти и развиваться, если вы будете являться примером для зависти и подражания.

Набор и обучение дистрибьюторов

Дистрибьютор, кто он?

Дистрибьютор – это агент по продажам, распространитель. Как правило, дистрибьютор не ждет, когда к нему придут покупатели, а сам идет к ним.

В продажах дистрибьютор является посредником между производителем и покупателями и выполняет множество разнообразных функций: анализ рынка, доставка товара потребителю, презентация товара, поиск каналов сбыта.

Главная задача дистрибьютора – протестировать образцы товара на рентабельность и потребительский спрос, распространить продукцию по всему миру, рассказать о производителе как о надежном партнере качественного товара и предоставить покупателям возможность приобрести этот товар без торговой накрутки.

Разные компании предоставляют своим сотрудникам различные условия.

В некоторых из них дистрибьюторы сначала закупают продукцию небольшими партиями, затем реализуют ее потребителям по установленным ценам и получают за это вознаграждение. Чем больше товаров будет реализовано, тем больше будет доход.

Другие компании предоставляют своим сотрудникам совсем иные условия заработка.

Дистрибьюторам не приходится вкладывать собственные деньги для того, чтобы получить свой заработок. Заключив договор с компанией, дистрибьютор получает товар со склада по накладной, в течение дня реализует его, за проданные единицы сдает деньги в кассу компании, остатки непроданного товара возвращает обратно на склад и получает заслуженное вознаграждение.

Безусловно, что дистрибьютор должен обладать хорошими коммуникативными навыками. Однако если вы не умеете правильно общаться с клиентами, но у вас есть большое желание научиться этому, то, следуя советам этой книги, можете внедрить в себя нужные навыки и выйти на желаемые заработки.

Самое интересное, что у дистрибьютора отсутствует потолок в заработной плате и его доходы прямо пропорциональны продажам.

Основные знания, которыми должен обладать дистрибьютор

Немногие руководители задумываются о том, чтобы люди, пришедшие к ним на работу в качестве агентов, дистрибьюторов или торговых представителей, научились быстро зарабатывать деньги.

Чем быстрее новоиспеченный сотрудник увидит реальность обещанного заработка и быстрее начнет его получать, тем стабильнее будет работать, больше будет отдавать своих сил, знаний и умений профессиональной деятельности, желая расти, развиваться и приносить прибыль компании.

Как руководитель, поставьте перед собой задачу научить нового сотрудника быстро зарабатывать деньги или сделайте так, чтобы он увидел, что это вполне реально.

Итак, с чего же начать?

Изначально предоставьте новичку определенный объем работы и посмотрите, насколько он сможет справиться с ним. Независимо от качества выполненного задания постройте план обучения. Если на начальном этапе новичок уже покажет вам свои профессиональные навыки и знания, значит, какие-то пункты обучающего плана вы пройдете с ним быстрее.

Ваша задача – сделать так, чтобы человек понял, что именно вы хотите получить от него, и начал делать ровно то, что нужно вам, а не то, как он сам считает нужным это делать.

План обучения

1. Доскональное знание товара.

Несмотря на определенную схожесть с аналогами, каждый товар имеет индивидуальные нюансы в работе с клиентами. А чтобы понимать эти нюансы, нужно хорошо знать то, что продаешь. Поэтому очень важно, каким образом начинающий дистрибьютор будет работать с той или иной продукцией.

С помощью небольшого семинара ознакомьте новичка с ассортиментом вашего склада и помогите ему разобраться со всеми плюсами и минусами ваших товаров. Пусть человек запишет под диктовку все то, что он должен знать, прежде чем начнет что-то продавать.

2. Правильный подход к клиентам.

Правильный подход к клиентам заключается в отработке первого и второго шага (приветствия и краткой истории).

Если работа дистрибьютора связана с большим количеством поездок к клиентам, то возьмите новичка за руку и, придумав какую-нибудь ситуацию с вымышленным товаром, обойдите первое попавшееся офисное здание, не пропуская мимо себя ни одной двери. Покажите человеку, как нужно правильно подходить к клиентам. Пусть он повторит несколько раз ваши действия.

Тренируйте своего подопечного до тех пор, пока он не почувствует в себе уверенность и не перестанет бояться общения с незнакомыми людьми.

Если говорить о «холодных» звонках, то придумайте какой-нибудь элементарный товар, который может быть полезен практически каждому человеку, и далее дайте своему сотруднику задание: обзвонить клиентов с помощью телефонного справочника и предложить им вымышленный товар.

Пока ваш сотрудник будет обзванивать клиентов, обратите внимание на его мимику и жесты. Послушайте, как он здоровается с потенциальными клиентами и что он рассказывает им в самом начале.

Для чего это нужно?

Основная потеря всех клиентов происходит именно на первоначальных этапах, включающих в себя приветствие и краткую историю. Поэтому если эти два шага отработаны дистрибьютором неправильно, то даже заинтересованные товаром клиенты будут отказываться от сделки.

Ваша задача – научить новичка правильно подходить к клиентам.

3. Обработка возражений.

В любой сфере продаж встречаются основные возражения клиентов, но у каждого человека они выражаются по-разному. Обяжите начинающего дистрибьютора ежедневно записывать в тетрадь те фразы, которыми клиенты противоречат ему и выражают сопротивление и протест.

Ежедневно в конце рабочего дня вместе с дистрибьютором разбирайте все эти записанные возражения и напротив каждого из них записывайте то, каким образом вы сами или ваши инструкторы обработали бы их.

4. Позитивное настроение.

Из-за неумения постоянно держать себя в хорошем настроении многие сотрудники «ломаются» уже в первые дни и недели работы, особенно в тех ситуациях, в которых им приходится встречаться с большим количеством клиентов и совершать множество «холодных» звонков.