Большая энциклопедия прямых продаж

• полезность.

– Цена, которую я назову вам сейчас, возможно, покажется вам сначала большой, но по сравнению с пользой, полученной от применения, она окажется несоизмеримо маленькой.

Если клиент выбирает новую машину, то изначально смотрит на все автомобили, подходящие ему по ценовой категории. При этом более пристальное внимание он обращает лишь на некоторые модели.

Когда вы расскажете ему поподробнее о каждой из этих моделей, то вызовете его интерес. После предложите клиенту изучить салон и посидеть в нем, чтобы у человека проснулось желание сделать покупку.

Ваша задача – с помощью вилки цен вызвать у клиента чувство потери.

5. Заключение сделки/удовлетворение желания.

Когда клиент совершает покупку, то его желание наконец-то удовлетворяется.

Заключение сделки – это по большому счету правильно заданный вопрос.

На правильный вопрос не бывает ответа «нет».

Например:

– Вам один экземпляр или два? Вы возьмете только себе или еще сестре, маме?

Если вы сделали все верно, то на данном этапе потенциальные клиенты уже хотят купить ваш товар. Все, что вам остается сделать, – это вызвать у них импульс и заключить с ними сделку.

Как ни странно, но заключение сделки не является окончательным этапом продаж.

«Хотите что-нибудь еще?» – вот главный вопрос, который вы обязательно должны озвучить в завершении своего разговора с клиентом.

Если клиент уже начал тратить свои деньги, то ему можно спокойно продать что-то еще с помощью рехеша.

Рехеш – это сделка после сделки, или увеличение продаж за счет одного клиента.

8 ступеней успеха

1. Серьезное отношение к бизнесу/Иметь позитивный настрой.

Изначально настраивайте себя на победу, успех и тот результат, который вам нужен. Если вы изначально настроены на проигрыш и поражение, то обрекаете себя на провал.

2. Быть вовремя.

Быть вовремя означает не только быть пунктуальным, но и обязательным, ответственным за свое время. Вовремя ставьте цели и задачи. Вовремя начинайте добиваться результатов, чтобы потом не было поздно.

3. Быть готовым.

Будьте готовы ко всему:

• к погодным условиям, взяв с собой зонтик или поменяв резину на машине;

• к неприятностям, поджидающим на работе или дома;

• к победе, успеху, славе, большим деньгам.

Неготовность к победе приводит к плачевным результатам. Поэтому будьте готовы и к резким взлетам, и к резким падениям, и к мелочам.

4. Правильно работать с территорией.

Понятие «территория» означает ограниченную часть в пространстве, в которой существует определенное количество клиентов.

Проработайте всю территорию вдоль и поперек, не оставляя «белых пятен». Обойдите ее так, чтобы каждый человек, находящийся на ней, владел информацией о вашем товаре или вашей услуге. Работая с территорией правильно, вы не потеряете возможность попасть в свою целевую аудиторию и найдете реальных клиентов.

5. Работать полных 8 часов.

В бизнесе есть такое понятие, как «закон вероятности», который работает не только на основании правильной работы с территорией, но и благодаря работе в течение полного рабочего дня.

Вы можете правильно отработать с территорией, но если вы отработаете один час вместо положенных восьми, то получите результат гораздо меньший, чем могли бы получить.

6. Самосовершенствование.

Зачастую конвейерная работа приводит людей к самоубийству только потому, что мозг людей, выполняющих однотипную работу, постепенно деградирует, не зная, чем бы ему заняться.

У каждого человека есть потребность в изменениях, в частности в профессиональном росте.

Самосовершенствование – это то, что позволяет человеку получать удовольствие от жизни. И здесь нет никаких границ, пределы устанавливает каждый сам.

7. Цель/Знай, зачем ты здесь.

Бизнес, работающий по системе «5i8», – это бизнес целей. Иметь цель – значит, понимать, зачем вы здесь находитесь и куда вы идете.

Человек может что-то делать только тогда, когда он видит, что ему нужно сделать. Это и есть цель, которую следует четко сформулировать. Например:

– Я должен сделать 2 нормы подряд. Как я это сделаю? У меня есть план и необходимые данные.

Цель, сформированная расплывчато, не приводит человека к результату, потому что его мозг ничего не делает и не понимает, что от него требуется.

8. Контроль ситуации.

Отсутствие контроля ситуации зачастую ломает все ваши планы.

Допустим, вы не позвонили клиенту, а он взял и переехал. И вместо того чтобы заключить с ним договор, сначала вы ищете его новый адрес, а затем, впустую потратив свое время, лишаете себя результата.

Контролируйте не только свои действия, но и действия тех людей, которые вас окружают.

PS: Существует еще одна дополнительная ступень, которая носит название «Развлекайся» и говорит о том, что ко всему следует всегда всему относиться с юмором.

Человек, который постоянно грузит себя неудачами, производит отталкивающее впечатление. Ведь он копит в себе весь негатив, который накладывает отрицательный отпечаток на всю его работу. Помните, что подобное всегда порождает и притягивает к себе подобное.

Правильное соблюдение всех ступеней является причиной того, что мозг человека вырабатывает собственную систему, которая в конечном итоге приводит его к увеличению дохода.

Закон вероятности

Следуя закону вероятности, вы всегда сможете выполнить любую задачу, поставленную перед вами, сможете приблизиться к успеху и дотянуться до намеченной цели. С помощью этого закона вы насытите себя клиентами и избежите краха.

Если вы хотите, чтобы успех сопутствовал вам, то стремитесь к этому!

• Ставьте перед собой цели и идите к ним.

• Ежедневно смотрите на свои цели и визуализируйте свои желания.

• Не стойте на месте, а все время идите вперед.

• Упав, поднимайтесь и продолжайте действовать, приближая к себе свою цель.