Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения

Что мы продаем?

Практически всегда переговоры связаны с продажей чего-либо – товаров, услуг, партнерства, идей. Поэтому крайне важно понимать, что именно мы продаем. Это необходимо, чтобы мы могли разговаривать с клиентом на его языке.

Так что же мы продаем на самом деле?

• Продавая маркер – возможность написать что-то на доске, выразить свои мысли;

• продавая страховку – уверенность в завтрашнем дне; • продавая детские игрушки – радость для ребенка;

• продавая юридические услуги – безопасность, защищенность;

• продавая мышеловки – избавление от страха, спокойствие, сохранность имущества.

Когда вы пытаетесь впихнуть клиенту свой продукт, важно понимать, что именно он хочет от него получить. Мы сказали, что маркер дает нам возможность писать. Соответственно, продавая этот маркер физическому лицу, вы будете его позиционировать как вещь, дающую возможность писать.

Если вы будете продавать эти маркеры оптовику, то позиционировать их нужно совершенно по-другому. Оптовика не интересует, как пишут эти маркеры, он их покупает не для того, чтобы писать, а для того, чтобы продать и получить прибыль. По этому, реализовывая маркеры оптовику, вы должны предоставить ему итоговые цифры: насколько увеличатся его деньги, если он купит ваш продукт.

Если вы продаете те же самые маркеры в какую-то организацию, то что вы будете говорить ее представителю – начальнику административно-хозяйственного отдела? Его не интересует прибыль, сам писать этими маркерами он тоже не будет. Его задача: обеспечить наличие маркеров в каждом кабинете. Поэтому он захочет сделать это максимально быстро и комфортно.

Скорее всего, его не будет интересовать цена, так как он будет тратить не свои деньги, а компании. Велика вероятность того, что он купит более дорогие маркеры там, где надежнее. Итак, если хотите убедить в чем-либо вашего оппонента в процессе переговоров – посмотрите на ситуацию его глазами, задайте себе вопрос, что для него важно, а что второстепенно. Тогда вы будете знать, что именно ему «продавать» в виде аргументов.

Подготовка к продажам

Игра «Сломанный телефон»

Предлагаем вам поиграть в игру «Сломанный телефон» со своими друзьями, знакомыми или сотрудниками. В этой игре должно быть 7–8 участников. Вам достанется роль ведущего этой игры. Пусть в помещении останется первый участник, а остальные на время выйдут. Вы должны подробно описать первому участнику товар, чтобы продать его. После этого в помещение должен зайти второй участник, а первый будет продавать ему то, что продали вы. Затем зайдет третий участник, и второй будет продавать это же третьему. И так далее.

Описание товара:

«Последняя разработка нашей компании – универсальная губозакатывательная машинка «Облом», предназначенная для наиболее безболезненной утилизации ваших самых бредовых желаний и фантазий. Губозакатывательная машинка «Облом» надежна, безопасна и удобна в эксплуатации.

Кроме того, обладание такой статусной вещью, как наша губозакатывательная машинка, позволит серьезно повысить ваш статус в глазах деловых партнеров. Губозакатывательная машинка «Облом» сделана из экологически чистых, пригодных повторной переработке материалов, а ее эксплуатация обойдется вам как минимум на 30 % дешевле, чем эксплуатация аналогичных существующих на рынке моделей».

Как только последний участник проговорит конечный текст, снова зачитайте первоначальный вариант. Вы увидите, что при передаче информации на каждом этапе терялись какие-то кусочки и появлялись новые. Когда мы предложили участникам недавнего тренинга поиграть в такую игру, в конце получили следующий текст:

«Чтобы удовлетворить желания, есть классная штучка под названием губозакатывательная машина «Облом». Как только вы ее используете, сразу радости в жизни прибавится! Поскольку, закатав чуть-чуть губки, сразу же хочется гораздо меньше! Смотрите, все очень просто. Ничего дополнительно делать не нужно! Купили машинку, и счастья в жизни на порядок больше! Кто хочет – обращайтесь».

Обратите внимание, что текст, по сравнению с первоначальным, изменился просто до неузнаваемости. Какие именно фрагменты текста потеряны? Ушли все ценовые и эксплуатационные характеристики – в общем, то, что участники считали неважным. На каждом этапе оставалось лишь то, что соответствовало личной системе ценностей каждого конкретного участника. Дольше всего продержался бренд, потому что он забавно звучит и быстро запоминается.

Для чего же мы все это рассказываем? Когда ведутся переговоры, каждая из сторон пытается диктовать свои условия. Проблема не только в том, что у сторон принципиально разные интересы, но и в том, что стороны по-разному мыслят и могут совершенно не понимать друг друга. Старайтесь ориентироваться на ценности оппонента, а не на свои собственные. Если человек выбрасывает бутылки из окна своей машины на дорогу, ему бесполезно говорить, к примеру, об экологичности и безопасности товара – он вас просто не поймет.

Если оппонент вам говорит, что дорого – это совершенно не означает, что у него нет таких денег или что ему жалко их заплатить. Скорее всего, он просто не увидел ценности вашего продукта, не понял, что она выше той стоимости, которую он должен заплатить. Имейте это в виду, ведя переговоры.

Цель

С чего начинаются любые переговоры? Разумеется, если мы не говорим о покупке кальяна в Египте на базаре, все начинается с цели: чего именно вы хотите добиться? Цель может быть двухступенчатой, к примеру:

• как продать сейчас этому фермеру тонну корма для животных по цене не ниже $5 за 1 грамм;

• сделать этого фермера своим постоянным клиентом.

К сожалению, в продажах мало кто ставит цели. Лишь те, кто делают это, достигают значительных успехов. Постановка цели позволяет помимо всего прочего избежать огромного количества ошибок в продажах и переговорах.

План

За целью идет план. В отличие от других видов деятельности, в переговорах и продажах составить линейный план, скорее всего, не получится. Некоторые продажники расписывают планы на нескольких листах в виде алгоритмизированной структуры.

Например:

План № 1. Я прихожу к клиенту и говорю:

– Здравствуйте, я ваша тетя!

– Чего хотите?

– Я хочу вам предложить нашу универсальную губозакатывательную машинку «Облом».

План № 2. Я прихожу к клиенту и говорю:

– Здравствуйте, я ваша тетя!

– Ты что, обалдел? Какая ты тетя? Ты же дядя! И так далее.

Что должно быть включено в план?

1. Прежде всего, список наиболее часто встречаемых возражений, включая «Да, пошел ты!». У вас должен быть перечень всех возражений, а также варианты ответа на каждое из них. При этом вариант «Ты сам дурак» не годится.

2. Список конкурентных преимуществ и выгод, которые предоставляет ваш продукт клиентам. Он понадобится для аргументации стоимости, сроков, качества.

3. Список наиболее часто задаваемых вам вопросов и варианты ответов на них.