Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения

Рассказывает Николай Мрочковский:

«Этот принцип грамотно используют супермаркеты и магазины одежды. Front end – это продукты первой необходимости. На них зарабатывают небольшие деньги, потому что цены держат на минимуме, это способ заманить людей в супермаркет. Основной заработок идет с продуктов, которые вы прихватите в корзину вместе с молоком и хлебом: сладости, бакалея, алкоголь, деликатесы.

Магазины одежды всегда выставляют на витрину только товары категории Front end. Яркие и стильные вещи по низкой цене. Заметьте, ценник на товар расположен на витрине, рядом с манекеном. Покупательница заходит в магазин и часто прихватывает к красивому платью сумку и туфли. Покупатель берет в дополнение к брюкам ремень, к пиджаку – рубашку, и так далее. Именно с этих товаров и приходит основная прибыль».

Лучший экспромт – заготовленный заранее

Для того чтобы экспромт на переговорах завершился с удачным для вас исходом, он должен быть тщательно заготовлен. Представьте, как будет проходить ваша дискуссия с оппонентом. Можете даже с кем-нибудь отрепетировать это. Если в вашей компании есть отдел продаж, нужно время от времени устраивать утренние тренинги, чтобы тренировать навыки невербального общения.

Наши слова – это всего лишь 7 % от информации, которую мы несем в мир. Тон голоса передает оппоненту 38 % информации. И более половины информации несет наше невербальное поведение: мимика и жесты. Многие «срезаются» как раз на этом, даже если говорят все правильно, как по учебнику.

Рассказывает Андрей Парабеллум:

«Есть у меня один сотрудник, которого я всегда использую для заключения серьезных сделок, беру с собой на переговоры. Не знаю, как, но он магическим образом умеет нравиться людям, моментально создает впечатление ответственного и знающего дело человека. Он умудрился расположить меня к себе еще на собеседовании. Сам он прекрасно знает о своем таланте всем нравиться, может говорить красиво и убедительно даже без подготовки.

Однако знаете, что особенно мне в нем нравится? Он всегда готовится, причем очень скрупулезно и дотошно. Возможно, окружающим и кажется, что он сам по себе такой харизматичный. Я знаю, что это результат серьезной работы над собой и над задачами.

Я использую этого сотрудника для обучения персонала искусству общения с клиентом и презентации товара. Мы регулярно устраиваем соревнования между отделами: кто придумает и лучше представит новый товар. Победителям – бонусы. Благодаря этой практике я уверен в своих сотрудниках, любой из них может представить мою компанию на высоком уровне. Они постоянно тренируются и обучаются у профессионалов».

Вычеркивание опций

Расскажем анекдот в тему: «Раздается звонок, мужик открывает дверь, а там стоит сосед и спрашивает его:

– Ты будешь групповым сексом заниматься? – А кто будет участвовать? – Ты, я и твоя жена. – Нет, не буду. – Тогда я тебя вычеркиваю!» В продажах то же самое. Если покупатель требует снизить цену, обязательно вычеркните какую-нибудь опцию. К примеру, продаете машину. К вам приходит покупатель и говорит, что машина слишком дорогая. Скажите ему:

– Дешевле? Нет проблем. Что вычеркиваем? Машину без руля возьмете?

– Нет, я хочу купить машину в полной комплектации за такую-то цену.

– Если хотите за такую цену, значит, будет без руля.

Все строится на мелочах

Недавно мы были на семинаре Джима Кэмпа, на котором он рассказал очень интересную историю. Однажды он зашел в магазин, в котором никто и никогда не давал скидки. Он нашел бриллиантовый браслет для своей жены и решил поторговаться за него, чтобы сбить цену. Вот как он вел переговоры с продавцом:

– В этом браслете есть очень большая проблема.

– Не может быть! Мы продаем товары только высшего качества.

– С качеством все в порядке, меня не устраивает цена.

– Но мы не делаем скидку.

– Вы, может быть, и не делаете. Позовите менеджера.

Приходит менеджер и говорит:

– Извините, сэр, но мы не можем сделать скидку на этот браслет, потому что мы обычно не делаем скидок.

Как только Джим Кэмп услышал слово «обычно», он сразу же понял, как действовать дальше:

– Но у меня необычная ситуация: нравится браслет, но не подходит цена.

– Хорошо. За сколько вы хотели бы его купить?

– За полцены.

Джим специально назвал такую цену, чтобы шокировать менеджера, у которого после таких слов глаза на лоб полезли.

– Нет, мы такие скидки не даем – это вообще неслыханно! Самая максимальная скидка, которую мы когда-либо давали, была 35 %.

– 35 % – это мало. Дайте хотя бы 40 %, тогда я куплю браслет.

– Нет, я не могу принимать такие решения без хозяина.

– Отлично! Звони хозяину.

Менеджер понял, что Джим вцепился в него мертвой хваткой и решил сдаться:

– Хорошо, скину вам треть. Согласитесь ли вы на 35 %?

Если подумать, полчаса назад они вообще не давали никакую скидку, а сейчас спрашивают, согласится ли он на 35 %. Естественно, победное «Yes!» Джим Кэмп вслух не произнес. Вот что надо говорить в таких случаях:

– Конечно, я хотел получить большую скидку, но, так и быть, соглашусь на эту. Вы – классный продавец! Уважаю!

Такую большую скидку Джим Кэмп получил благодаря тому, что обращал внимание на мелочи. Профессионалу обычно хватает одного слова, одного неуверенного жеста, за который можно зацепиться. И если человек говорит, что обычно скидки не делает, значит, они их делают в необычных случаях. Благодаря такой зацепке над продавцом можно работать и дальше.

Показывайте то, что интересно клиенту

Неопытные продавцы всегда пытаются показать товар лицом, указать на лучшие стороны. Этому учат на различных курсах, в бизнес-школах, хотя это не совсем правильно. На самом деле есть всего два пункта, которые нам действительно нужны:

• Не показывать ни одной вещи, если она не имеет значения для клиента. Сначала нужно задать уточняющие вопросы, узнать у клиента, что ему важно, и только потом это показывать.