Быстрые результаты в переговорах. Беспроигрышная стратегия убеждения без поражения

• Вы должны знать какой-то незначительный минус продукта, который сможете пиарить. Да, вы сами таким образом вложите оружие в руки оппонента. Но зато будете к этому готовы, будете знать, как с этим сражаться. Клиент всегда найдет, до чего докопаться. Лучше показать один минус, пока клиент не нашел десять. Чем больше вы будете акцентировать внимание клиента на этом минусе, тем более безразличен он ему станет. И наоборот, если вы говорите, что продукт идеален, можете быть уверены – оппонент сразу заподозрит какой-то подвох.

Пусть ваш оппонент вложит много времени

Запомните: чем больше времени вторая сторона вложила в процесс переговоров, тем лучше у вас позиция. Оппонент в этом случае не сможет просто так взять и уйти, он будет стараться закрывать переговоры на сделку, особенно если этот оппонент – мужчина.

Типичная мужская черта: если во что-то вложился, значит, это правильно и нужно довести дело до конца. Если оппонент уже решил соглашаться с вами, нужно «дожимать его до конца».

Рассказывает Андрей Парабеллум:

«Говорят, «время – деньги». Я полностью с этим согласен. Время имеет большую ценность. Многие люди, особенно в бизнесе, ценят его больше денег. Если в вас вложили много времени, значит, вы – ценный продукт.

Когда я говорю о том, что ваш оппонент должен вложить много времени, это не значит, что переговоры должны быть затянутыми, нудными и долгими. Контактируйте с партнером, не давайте ему о вас забыть: позвоните, чтобы сообщить новый интересный факт о пользе вашего сотрудничества, скиньте данные для изучения, небольшое видео с дополнительной информацией и т. д.

Это нужно, чтобы у клиента возникло ощущение, что он уже много сделал и изучил в ходе заключения сделки, что он уже в процессе совместной работы. Отказаться в таком случае будет сложно. К вам он уже привык, кучу дел переделал… А значит, сделка обязательно должна состояться».

Ощущение выигрыша

В глазах клиента ценность предмета никогда не видится реальной. Если вы знаете, как воздействовать на воспринимаемую покупателем ценность, то можете получить гораздо больше денег.

Был такой случай, когда хозяин позвонил в магазин и сказал продавцу, что на украшения, которые долго не продаются, нужно снизить цену в два раза. Телефонная связь подвела, продавец понял все наоборот и поднял цену на эти украшения в два раза. После этого, как ни странно, все они сразу продались.

Люди всегда хотят купить что-то дорогое дешевле. Так появляется ощущение выигрыша.

Поэтому чем дороже вы будете показывать ценность, значимость предмета и всех его характеристик, тем проще им будет согласиться на вашу цену.

Не давайте скидки! Работайте с бонусами

Никогда не давайте скидки, работайте с бонусами. Как только вы начинаете давать скидки, об этом узнают все и сразу. Крупные компании делают большую ошибку, когда собирают всех лучших клиентов на какой-нибудь вечеринке или в ресторане.

Как только клиенты напиваются, они начинают делиться друг с другом информацией, например:

– Я получаю 30 % скидки.

– А мне говорят, что больше 15 % не дают.

И тот, кто получал скидку 15 %, после вечеринки идет выбивать 30 % скидку. Предотвратить такой ход событий можно следующими способами:

• не давать скидок;

• прописать жестко систему скидок: хочешь скидку 5 % – купи 20 единиц продукции, хочешь 7 % – купи 30 единиц продукции;

• вместо скидки давать продукт в подарок: купи три продукта, а четвертый получишь в подарок;

• вместо скидок и дополнительного продукта давать бонусы (при покупке компьютера – бонусом бинокль).

Правило про слово «нет»

Есть отличное правило про слово «нет». Если женщина говорит: «Нет», значит, она просто хочет поговорить. С клиентами ситуация примерно такая же. Когда клиент говорит «нет», возможно, он хочет послушать о дополнительных преимуществах вашего продукта.

Рассказывает Николай Мрочковский:

«Учитесь делать предложение и описывать товар так, чтобы от него невозможно было отказаться. Все преимущества товара, сделки, сотрудничества рассказывайте в 3 этапа: после первого «нет», после второго «нет» и после третьего «нет».

Мне ежедневно приходят по несколько предложений о сделках, многие из них потенциально очень выгодные. Однако чаще всего я веду переговоры с наиболее настырными партнерами и поставщиками – теми, кто не сдался. Остальные исчезают после первого «нет».

Выигрывают в наше время не лучшие, а самые настойчивые».

Неудобно уйти без покупки

Есть очень интересный прием манипулирования покупателем. Совсем простой, не особо харизматичный продавец бегает вокруг клиента, все ему объясняет, тратит на него много времени и эмоций. По каждому вопросу он обращается к менеджеру и спрашивает у него разрешения сделать скидку, ускорить доставку или что-то еще. После этого клиенту становится неудобно уходить из магазина без покупки – чистейшей воды манипуляция.

Рассказывает Андрей Парабеллум:

«Как вы думаете, зачем в магазинах столько продавцов-консультантов? Товар на полках, описание рядом – выбирай и уходи. Однако все магазины знают, что наличие назойливого продавца заставляет покупателя чувствовать себя неудобно. Создается ощущение, что на него тратят много времени, консультанты подходят и пытаются ему помочь. Как тут уйти без покупки?!

Этим и пользуются магазины для увеличения прибыли. Как только вы начинаете разговор с продавцом, вы попадаете в сети. Уйти с пустыми руками будет уже сложно. Возможно, на крупную покупку вас не уговорят, но какую-нибудь мелочь вы наверняка купите.

Как-то один мой друг прятался от внезапного ливня. Он попал в магазин рыболовных снастей, хотя рыбалкой совершенно не увлекался и вообще не понимал такой вид отдыха. К нему подбежал продавец и рассказал всю историю возникновения и развития рыбалки, биографии известных рыбаков, жизненную историю каждой удочки. Конечно, покупать дорогую удочку мой друг не стал, но какую-то брошюру приобрел – неудобно стало совсем без покупки уходить».

Дать клиенту почувствовать себя владельцем предмета