Человеку свойственно продавать. Удивительная правда о том, как побуждать других к действию

Плохой ответ: «Да. Я совершенно потерял навык побуждения других к чему-либо».

Хороший ответ: «Нет. Сегодня я был вялым, потому что не выспался».

2. Так происходит повсюду?

Плохой ответ: «Да. Ни с кем в этой отрасли невозможно иметь дело».

Хороший ответ: «Нет. Только этот чувак оказался придурком».

3. Это вызвано личностными причинами?

Плохой ответ: «Да. Он не купил, потому что я завалил свою презентацию».

Хороший ответ: «Нет. Презентацию я мог бы провести и получше, но на самом деле он не купил, потому что не был готов к этому прямо сейчас».

Чем больше вы объясняете плохие события как временные, специфические и вызванные внешними причинами, тем больше вероятность, что будете продолжать так делать, даже в тяжелых обстоятельствах.

Как говорят некоторые психологи-позитивисты, главное – это «оспорить» и «декатастрофизировать» негативные объяснения. Оспорить, провести очную ставку с каждым объяснением так же, как въедливый адвокат будет подвергать перекрестному допросу свидетеля. Выискивать пробелы в его показаниях. Подвергать сомнению предположения. Выявлять внутренние противоречия. Чтобы декатастрофизироваться, спросите себя: каковы общие последствия и почему они не настолько губительны, как кажется на первый взгляд?

За более подробной информацией зайдите на сайт Селигмана и пройдите его «Тест на оптимизм», чтобы определить ваш сегодняшний стиль. И загляните в его классическую книгу «Как научиться оптимизму. Измените взгляд на мир и свою жизнь» [20] (Learned Optimism: How to Change Your Mind and Your Life).

Испробуйте стратегию «Перечислить и принять»

Один из способов сохранять плавучесть – это приобрести более реалистичное представление о том, что может утопить вас. Вы можете сделать это, пересчитав полученные отказы и воздав им должное. Эту стратегию я называю «Перечислить и принять».

20

Селигман М. Как научиться оптимизму. Измените взгляд на мир и свою жизнь. – М.: Альпина Паблишер, 2013. – Прим. ред.

1. Перечислить

Попробуйте подсчитать, сколько «нет» вы услышали в течение недели. Используйте одно из многих бесплатных приложений-счетчиков для смартфонов и отмечайте каждый раз, когда ваши усилия побудить других к чему-либо встретили сопротивление. (Маленький блокнот и ручка подойдут ничуть не хуже.)

К концу недели вы можете поразиться тому, как много раз мир сказал вам «нет». Однако еще больше вас должно удивить кое-что другое: вы все еще живы. Одолев этот океан отказов длиной в неделю, вы все-таки смогли остаться на плаву. Это открытие может придать вам воли к продолжению и уверенности в том, что следующая неделя сложится удачной.

2. Принять

Чтобы пережить особенно серьезные отказы, попробуйте воспользоваться методом Джея Гольдберга, основателя Bergino Baseball Clubhouse, художественной галереи и магазина сувениров в Нью-Йорке. В начале своей карьеры Гольдберг работал на видного американского политического консультанта, но мечтал перейти в Главную лигу бейсбола. Поэтому он разослал письма во все 26 команд лиги, прося о собеседовании, стажировке, о чем угодно, что дало бы ему шанс. 25 команд прислали ему отказ. (New York Yankees вообще не ответили.)

Гольдберг сохранил эти письма. И когда в начале 1990-х открыл собственное спортивное агентство, вставил в рамки все 25 писем и повесил их на стенах своего кабинета. «Этим я показал, что не сдался. Получал отказы, но продолжил движение», – говорит он. Что еще примечательнее, представители некоторых команд, отказавших ему, впоследствии, приходя в офис Гольдберга на переговоры по поводу одного из его клиентов, изумлялись при виде писем. «Каждый раз, глядя на письма, я улыбаюсь». Сегодня они висят в кабинете Гольдберга в его популярном магазине принадлежностей для бейсбола, ежедневно напоминая ему о том, что восприятие отказов часто зависит от способа их использования.

Не забывайте иногда испытывать отрицательные эмоции

Нет добра без худа. Значение плавучести, идет ли речь о коэффициенте позитивности или стиле объяснений, не в том, чтобы избавиться от негатива. Негативность и отрицательные эмоции необходимы для нашего выживания. Они не дают непродуктивному поведению превратиться в привычки. Они сообщают полезную информацию о наших действиях. Они предупреждают нас, когда мы находимся на ложном пути.

Как поясняет Фредриксон, «жизнь дает нам массу причин бояться, сердиться, печалиться и т. д. Без отрицательных эмоций вы… теряете связь с реальностью. Начинаете фальшивить. Со временем вы будете отвращать от себя людей». Поэтому позвольте себе «адекватный негатив» – моменты злости, враждебности, отвращения и негодования, которые служат продуктивной цели. Например, предположим, что вам не удалось убедить клиента продлить контракт еще на год. Если частично причина заключается в том, что в этом году вы работали не так хорошо, как обычно, позлитесь немного на себя. В этот раз вы дали маху. Затем используйте эти отрицательные эмоции в качестве стимула для совершенствования.

И подумайте о нескольких порциях «защитного пессимизма», который предлагает Джули Норем из Колледжа Уэллсли. Ее работа демонстрирует, что обдумывание мрачных сценариев и внутренняя подготовка к наихудшему исходу помогают некоторым людям эффективно управлять своими страхами. Если этот подход покажется вам полезным, задайте себе ряд вопросов, начинающихся с «что, если?» Что, если все пойдет не так? Что, если случится невообразимое? Что, если это худшее решение в моей жизни? Эти вопросы могут натолкнуть вас на самые неожиданные ответы, которые, возможно, успокоят и даже помогут воспрянуть духом.

Пошлите себе письмо с отказом

Даже в век текстовых сообщений и Twitpics отказы часто приходят на листе бумаги, вложенном в конверт. Никто не любит получать письма с отказами. Но, чтобы уменьшить боль и, возможно, даже избежать отказа, вы можете опередить отправителя, написав такое письмо самостоятельно.

Скажем, вы готовитесь к собеседованию на новой работе или пытаетесь получить деньги от инвестора. Потратьте час и напишите себе письмо от имени человека, которого вы попытаетесь побудить к согласию, объяснив, почему он отвечает: «Спасибо, нет». Перечислите причины отказа. И, конечно, включите раздражающие обороты вроде «тщательно рассмотрев…», «с сожалением сообщаем вам…», «у нас много квалифицированных кандидатов…» и т. д., характерные для данного жанра.

Читая свое письмо, вы, вероятно, рассмеетесь. Когда будете держать в руках письменный отказ, его последствия покажутся далеко не такими мрачными. И, что более важно, сформулировав причины отказа, вы сможете выявить слабые стороны своего предложения и поработать над тем, чтобы усилить их.

Если вы слишком ленивы, чтобы написать письмо самостоятельно, воспользуйтесь «Проектом по генерации отказов» (Rejection Generator Project) наПросто выберите стиль отказа, который вам больше нравится, впишите адрес своей электронной почты и через несколько минут во входящей почте будет лежать отказ на вашу мечту. С сожалением сообщаем вам, что этот сайт разработан для писателей, пытающихся продать свои рукописи издателям, но эти письма можно применить к кому угодно, даже к вам. Желаем успеха в ваших будущих начинаниях.

Глава 6 Доходчивость

Простите, что я вторгаюсь в ваши личные дела, но все же позвольте спросить: достаточно ли вы откладываете на пенсию? Если вы похожи на большинство, ваш ответ прозвучит тихо и робко: «М-м-м, пожалуй, нет». По всему миру, но особенно в США, количество людей, которые не готовятся должным образом к своим золотым годам, составляет число в пределах от тревожного до угрожающего. Около половины домохозяйств США финансово не готовы к тому, что их кормильцы выйдут на пенсию в возрасте 65 лет. У троих из каждых четверых американцев на пенсионных счетах имеется менее $30 000 {101} .

101

Alicia H. Munnell, Anthony Webb, Luke Delorme, and Francesca Golub-Saas, “National Retirement Risk Index: How Much Longer Do We Need to Work?” Center for Retirement Research Report, no. 12–12 (June 2012); Teresa Ghilarducci, “Our Ridiculous Approach to Retirement,” New York Times, July 21, 2012.