Дебиторская задолженность. Методы возврата, которые работают
Шрифт:
Таблица 2.5
Порядок получения информации из государственных реестров регламентирован тремя документами, а именно:
1) Постановлением Правительства РФ от 16.10.2003 г. № 630 «О Едином государственном реестре индивидуальных предпринимателей, Правилах хранения в единых государственных реестрах юридических лиц и индивидуальных предпринимателей документов (сведений) и передачи их на постоянное хранение в государственные архивы, а также о внесении изменений и дополнений в постановления Правительства Российской Федерации от 19.06.2002 г. № 438 и 439»;
2) Постановлением Правительства РФ от 19.06.2002 г. № 438 «О Едином государственном реестре юридических лиц»;
3) Приказом ФНС РФ от 31.03.2009 г. № ММ-7-6/148@
В соответствии с указанными документами для получения необходимой информации о том или ином юридическом лице либо индивидуальном предпринимателе требуется направить в адрес налогового органа, его зарегистрировавшего, письменный запрос в произвольной форме. В запросе должна содержаться информация, достаточная для индивидуализации лица, осуществляющего запрос, а также лица, в отношении которого запрашивается информация из государственного реестра. К письменному запросу необходимо приложить документ об оплате. На весну 2011 г. размер платы за предоставление информации из ЕГРЮА и ЕГРИП составляет при обычном порядке предоставления 200 рублей за каждый такой документ, при срочном предоставлении информации – 400 рублей за каждый документ.
В обычном порядке информация предоставляется в срок не более чем пять дней со дня поступления соответствующего запроса, а в срочном – не позднее рабочего дня, следующего за днем поступления соответствующего запроса.
Рассмотрим примеры запросов в адрес налогового органа о предоставлении сведений из ЕГРЮА либо ЕГРИП
Рис. 2.10. Пример запроса (в ЕГРИП)
Рис. 2.11 . Пример запроса (в ЕГРЮЛ)
Помимо получения информации на бумажных носителях также возможно получение ее в электронном виде. Предоставление информации в электронном виде для юридических и физических лиц осуществляется с использованием веб-технологии посредством установления доступа к разделам сайта ФНС России в сети Интернет, содержащим открытые сведения ЕГРЮА и ЕГРИП.
Размер платы за предоставление открытых и общедоступных сведений из каждого государственного реестра в электронном виде составляет:
• за однократное предоставление открытых и общедоступных сведений – 50 000 рублей;
• за однократное предоставление обновленных сведений – 5000 рублей;
• за годовое абонентское обслуживание одного рабочего места – 150 000 рублей.
Информацию, полученную о контрагенте, следует проверять, используя здравый смысл, логику и метод сопоставления полученной информации из разных источников. При проверке информации, полученной из разных источников, необходимо иметь сведения о степени компетентности и осведомленности источников и предполагаемой степени достоверности каждого из них.
Используя открытые и общедоступные ресурсы сети Интернет, помните, что обнаружение расхождений между информацией, полученной в ходе экспресс-проверки, и информацией, полученной от контрагента, означает необходимость получения дополнительных сведений, а отнюдь не свидетельствует о желании контрагента ввести вас в заблуждение.
Мне доводилось сталкиваться с тем, что на сайте Федеральной налоговой службы РФ была ошибочно размещена информация о нахождении одного из предприятий в стадии ликвидации. Причиной внесения некорректной записи послужило наличие в одном регионе нескольких предприятий с одинаковым фирменным наименованием, нахождение одного из них в процессе ликвидации и, видимо, невнимательность сотрудника, сделавшего ошибочную запись.
Кроме того, например, на сайте Федеральной миграционной службы РФ в отношении справочного сервиса проверки действительности паспортов граждан РФ сообщается, что « отсутствие информации о запрашиваемом паспорте (ответ: “В электронных учетах ФМС России в настоящее время не значится”) не означает, что паспорт недействителен. Такой ответ дается в случае, если информация о выданном паспорте пока не поступила из соответствующего территориального органа или же запись о паспорте проходит тестирование в программном комплексе базы ».Практическое задание № 10
Подумайте и запишите ответы на следующие вопросы:
Вы проверяете контрагентов перед заключением сделок?
Что именно и как вы делаете для проверки контрагента?
Измените ли вы что-либо в процессе проверки контрагента на основе прочитанного? Если да, то что именно?
К чему могут привести намеченные вами изменения? Что случится после того, как вы внедрите эти изменения в работу вашей организации?Тисленко Андрей Васильевич, коммерческий директор ООО «Топ-Технологии». Очень важно собрать максимум информации о контрагенте еще до подписания договора, причем не только основанную на слухах, но и отраженную в СМИ и из других официальных и доступных источников (территориальные органы статистики, региональная торгово-промышленная палата и др.). И естественно, учредительные документы контрагента и документы о его финансовом состоянии при предоставлении отсрочки платежа должны запрашиваться по принципу «чем больше, тем лучше».
Камбулов Андрей Георгиевич, начальник отдела бюджетирования, планирования контроля и внутреннего аудита ООО «ЮгКонсалтинг». Порой в документах компании в качестве директора указывается не реальный ее руководитель или собственник, а подставное лицо, которое в случае чего может легко быть сделано козлом отпущения для контрольно-надзорных органов, если в работе компании выявятся недочеты. Так, по официальным документам, директором может быть любой сотрудник компании, например грузчик, сторож, торговый представитель и т. п., в то время как фактическое руководство компанией осуществляется другим человеком. Если, проверяя клиента, вы узнали что номинальный и реальный ее руководитель – это разные лица, то стоит серьезно задуматься о том, чтобы отказаться от работы с данным клиентом. Еще одним моментом, который должен насторожить кредитора, является постоянное осуществление деятельности клиентом в регионе, отличном от региона, в котором компания зарегистрирована. Регистрация компании в другом регионе или оффшорной зоне, с одной стороны, может быть следствием стремления владельца компании сэкономить на налогах, но с другой – это может быть и желанием обеспечить возможность быстро «слить» компанию в случае появления долгов, которые компания будет не в состоянии отдать. Также важно узнать срок жизни компании. Иногда компании создаются под конкретную сделку, а потом их просто «сливают». Поэтому не стоит работать с компаниями, которые созданы за несколько дней до заключения договора с вами.
Кредитные рейтинги клиентов
По итогам сбора и анализа информации о клиенте необходимо оценить уровень риска работы с ним на условиях отсрочки платежа. Наименьший риск представляют клиенты, которые:
• давно существуют на рынке;
• имеют устойчивое экономико-финансовое положение;
• обладают хорошей деловой репутацией;
• имеют положительную кредитную историю при работе.
В противоположность этому наибольший риск при работе на условиях отсрочки платежа представляют клиенты, которые:
• недавно существуют на рынке;
• обладают плохими экономическими и финансовыми показателями;
• имеют плохую деловую репутацию;
• имеют «пятна» в кредитной истории;
• имеют конфликты между своими учредителями (участниками, акционерами) и/или руководством;
• имеют тесные связи с лицами, причастными к властным либо криминальным структурам, и т. п.
Исходя из этого на основе информации, полученной при проверке клиента, необходимо выставить ему определенный кредитный рейтинг, с учетом которого и будет вестись дальнейшая работа.
В качестве ключевых показателей, по которым выставляется кредитный рейтинг, можно использовать:
• срок существования клиента (дата его государственной регистрации в качестве индивидуального предпринимателя или в качестве юридического лица);
• финансово-экономическое положение клиента (наличие и размер уставного капитала; размер активов на последнюю отчетную дату;
соотношение собственных и заемных средств; среднемесячный оборот; сроки оборачиваемость кредиторской и дебиторской задолженности);
• наличие/отсутствие опыта предшествующей работы и длительность такой работы;
• объем реализации данному клиенту за год при наличии опыта предшествующей работы;
• отсутствие/наличие просрочки оплаты со стороны клиента в предшествующем периоде;
• деловая репутация клиента;
• отсутствие/наличие факторов, которые могут осложнить взыскание задолженности в случае нарушения клиентом согласованных сроков оплаты (значительная географическая удаленность; наличие конфликтов между учредителями (участниками, акционерами) и/или руководством клиента; наличие тесных связей с лицами, причастными к властным либо криминальным структурам, и т. п.).В зависимости от бизнеса, которым занимается компания, и условий, в которых она работает, в качестве ключевых могут быть выбраны другие показатели. После определения финального списка показателей каждый из них должен быть оценен в баллах от 1 до 100. Чем лучше показатели клиента, тем выше балл оценки, и наоборот. Оценивание показателей осуществляют различные профильные службы. Например, при сроке существования клиента от 3 до 5 лет ему ставится 50 баллов. При существовании клиента от 5 до 8 лет ставится балл в диапазоне от 51 до 80. При существовании клиента свыше 8 лет ставится балл в диапазоне от 81 до 100. Конкретные значения для оценки клиентов должны быть определены в зависимости от специфики компании и рынка, на котором она работает. Суммарный кредитный рейтинг клиента определяется как средний балл всех оценок.
В зависимости от суммарного кредитного рейтинга клиента предполагаемый риск работы с ним определяется как:
• низкий;
• нормальный;
• высокий.Значения риска могут определяться исходя из условий рынка, на котором работает компания, ее размеров и т. п. Например, низкий риск может быть определен при суммарном кредитном рейтинге клиента в диапазоне от 90 до 100 баллов. Нормальный риск может находиться в пределах 70–89 баллов. Высокий соответственно при суммарном кредитном рейтинге ниже 70 баллов.
Уровень риска можно ранжировать как по трем уровням (низкий, нормальный, высокий), так и по значительно большему количеству уровней. Например, в одной компании мне встретилась система ранжирования риска по шести уровням, среди которых были указаны: минимальный, невысокий, нормальный, средний, повышенный, высокий.
Пример оценки уровня предполагаемого уровня риска работы с клиентом приведен в табл. 2.6.
Помимо описанного варианта, где все показатели имеют одинаковый вес при оценке суммарного кредитного рейтинга, также возможно придание различным показателям разного удельного веса. Например, ключевыми могут быть финансово-экономическое положение клиента и отсутствие просрочки оплаты в предшествующем периоде, в связи с чем данным показателям дается удельный вес по 0,2, а остальным – по 0,12. [23]Таблица 2.6
3. Как работать с клиентом
Варианты работы с клиентом
Проанализировав информацию о контрагенте, вы с учетом имеющихся рисков сможете выбрать наиболее оптимальную форму работы с ним. Вариантов работы не так уж много:
• «утром деньги, вечером стулья», или 100 %-ная предоплата;
• частичная предоплата с оплатой оставшейся суммы через некоторое время;
• полная отсрочка платежа на определенный срок.
Какой из этих вариантов наиболее оптимален?
Для кредитора, конечно же, лучше 100 %-ная предоплата. Как гласит известный анекдот, «ничто так не укрепляет деловые отношения и дружбу в бизнесе, как полная предоплата». Но это, к сожалению, не всегда возможно на практике.
Для клиента выгодна максимально возможная отсрочка платежа.
«Так что же выбрать?» – спросите вы. Выбрать необходимо то, что позволит вам, с одной стороны, получить клиента (предложив ему выгодные условия), а с другой – не потерять на заключаемой сделке деньги (в результате невозврата долга). То есть если весь рынок работает на условиях отсрочки платежа, то вы, конечно, можете работать по предоплате, вот только покупать у вас никто не будет.
Но если вы будете слепо стараться угнаться за другими игроками рынка, то, кредитуя всех своих клиентов подряд, наверняка будете сталкиваться с ростом просроченной «дебиторки», а также появлением сомнительных и безнадежных с точки зрения взыскания долгов.
Назимова Марина Валерьевна, генеральный директор ООО «Стафгайд». Работая с клиентами, мы порой придерживаемся закона Парето: 80 % прибыли нам приносят 20 % наиболее крупных и активных клиентов, а оставшиеся 20 % прибыли приносят 80 % всех остальных клиентов. Соответственно первой группе клиентов мы предоставляем наиболее лояльные условия в плане кредитования, а остальным клиентам – менее лояльные условия.