Эксперт № 09 (2014)

Вовлечение в электронную торговлю новых крупных корпоративных заказчиков — это естественный процесс, связанный с повышением качества корпоративного управления на российских предприятиях. «Компании будут приходить к решению использовать закупки в электронной форме по мере того, как будет расти уровень качества управления закупками. Этот сегмент — обслуживание корпоративных закупок на ЭТП — будет заполняться очень долго и постепенно. Просто потому, что его рост зависит непосредственно от развития закупочной отрасли в целом», — считает Виктор Умрихин , генеральный директор электронной торговой площадки «Tender.Pro».

Вопрос в том, могут ли сами электронные площадки, более всего заинтересованные в расширении своей клиентской базы, этот процесс ускорить. На наш взгляд, операторам стоит уделить больше внимания объективным проблемам своих потенциальных клиентов, связанным с переходом к регламентированным конкурентным закупкам. Внедрение электронных закупок должно предлагаться как комплексное решение, включающее в себя не только предоставление соответствующих технических средств для проведения регламентированных закупок, но и услуги, позволяющие компании снизить финансовые и ресурсные затраты на реорганизацию закупочной деятельности. Речь может идти как об обучении специалистов заказчика, так и о предоставлении консультационных услуг — самостоятельно или с привлечением специализированных организаций. Нечто похожее можно было наблюдать пятнадцать — двадцать лет назад на рынке системной интеграции, когда поставщики этих услуг превратились из продавцов «железа» и программного обеспечения в консультантов, помогающих компании в организации документооборота и регламентации бизнес-процессов.

Плюсы и минусы независимости

Крупное предприятие, решившее использовать закупки в электронной форме, неизбежно встает перед выбором: создавать собственную площадку или воспользоваться услугами независимых операторов ЭТП. В пользу создания кэптивной ЭТП сделали выбор более 30% опрошенных в ходе исследования компаний, причем подавляющее большинство проводит электронные закупки исключительно на собственных площадках (см. график 2). Таким образом, эти заказчики были потеряны для независимых операторов ЭТП. Как показал опрос с участием руководителей закупок крупных компаний, пользующихся услугами независимых электронных торговых площадок, решение отказаться от создания кэптивной площадки, как правило, обусловливается двумя факторами. Во-первых, создание собственной площадки — это дорого даже для лидеров отечественного бизнеса, в особенности на фоне стоимости услуг независимых ЭТП. «К нам приезжал разработчик, представлял предложения о создании корпоративной электронной площадки. Но это оказалось довольно дорогим удовольствием. И на этапе подготовки технического задания, и на этапе разработки, и на этапе эксплуатации. Разработка, по нашим прикидкам, могла бы обойтись компании в 5–7 миллионов рублей. Для сравнения: наша абонентская плата на внешней ЭТП составляет 108 тысяч рублей в год. Поэтому решение пока отложено», — рассказывает Александр Зверев.

Второй веский довод в пользу привлечения независимых операторов — обеспечение информационной безопасности. В случае возникновения проблем в этой области — связанных ли с техническими причинами, с халатностью ли сотрудников, — все репутационные, юридические и коммерческие риски ложатся на владельца площадки, то есть на самого заказчика. Выходит, что компания, потратив немалые деньги на разработку и поддержку собственной ЭТП, получает дополнительную головную боль.

С другой стороны, кэптивные площадки обладают рядом преимуществ перед внешними ЭТП. Самые важные из них, по мнению респондентов, — простота интеграции площадки с корпоративными ИТ-системами, скорость и гибкость настройки функционала под изменение регламентов заказчика, а также более высокий уровень информационной безопасности (см. график 3). Впрочем, ни одно из этих преимуществ не является принципиально недостижимым для работающих на рынке операторов крупнейших независимых площадок.

Новичкам здесь не место

В ходе исследования среди респондентов, пользующихся электронными закупками, был проведен опрос, в ходе которого выяснялось, какими факторами мог бы быть обусловлен их выбор ЭТП, если бы им пришлось делать его сегодня (см. график 4). Отмеченные как приоритетные факторы выбора можно объединить в три группы. Во-первых, это факторы, относящиеся к опыту работы ЭТП на рынке. Во-вторых, факторы, прямо или косвенно демонстрирующие возможности площадки в обеспечении приемлемого для заказчика уровня конкуренции поставщиков при проведении торгов. Наконец, в-третьих, это факторы, относящиеся к информационной безопасности и функционалу ЭТП, а также к качеству и разнообразию предоставляемых ею услуг.

Уровень информационной безопасности, гибкость торгово-закупочного функционала, качество и разнообразие дополнительных сервисов и инструментов аналитики, разумеется, оказывают влияние на выбор электронной торговой площадки. Однако, как показал опрос, крупные заказчики считают ведущие независимые площадки по этим критериям сопоставимыми. В целом результаты проведенного опроса стали хорошей новостью для ведущих ЭТП: крупнейшие клиенты оценивают качество их услуг достаточно высоко (см. таблицу). Однако и выделиться в этой области на общем фоне непросто.

Таблица:

10 лучших ЭТП по уровню удовлетворенности качеством их услуг

Наиболее сильно на дальнейшее развитие рынка услуг ЭТП в сегменте корпоративных закупок, по всей видимости, будут влиять первая и вторая группы факторов.

Прежде всего, крупные заказчики весьма консервативно относятся к новичкам на рынке независимых площадок — такой фактор выбора, как опыт работы электронной торговой площадки на рынке, отметили 63,6% респондентов. Можно сделать вывод, что стоимость «входного билета» в этот сегмент рынка для новых игроков высока. Крупные площадки, несмотря на молодость рынка электронной межкорпоративной торговли в России, имеют по сравнению с новичками преимущества в привлечении клиентов из числа ведущих компаний.

Заказчик здесь главный

Расширение конкуренции поставщиков при проведении закупок — основной фактор, определяющий выбор заказчиков в пользу независимых операторов ЭТП. Его отметили более 31% респондентов — больше, чем какой-либо другой. Как показало анкетирование, для клиентов независимых операторов ЭТП — это основной «продукт», который они покупают у площадки.

Отмеченные подавляющим большинством компаний такие факторы, как маркетинговая активность ЭТП по развитию базы поставщиков и заказчиков, стоимость услуг электронной площадки для поставщиков, многоотраслевая направленность ЭТП, прямо влияют на количество участников закупки и в конечном итоге на уровень конкуренции поставщиков на проводимых заказчиком торгах. Поэтому их стоит рассматривать в совокупности.

Глубина конкуренции в закупочных процедурах компании зависит от привлекательности и доступности площадки для максимально широкого круга поставщиков. Крупные заказчики видят эту взаимосвязь. При выборе независимой ЭТП заказчики уделяют большее внимание стоимости услуг площадки для поставщиков, а не для них самих (первый фактор отметили 60,6% респондентов, а второй — лишь 51,5%).

«Реальная стоимость услуг ЭТП для заказчика состоит из явной и неявной частей. Явная часть — это прямая плата заказчика за работу на ЭТП. Обычно это или абонентская плата около 10 тысяч рублей в месяц, или плата за проведение каждого тендера в размере где-то 5 тысяч рублей. Мы не взимаем плату с заказчиков за работу на нашей площадке. Неявная составляющая — это те затраты, которые поставщики несут, работая на площадке, и которую они закладывают в итоговую цену для заказчика. Такие скрытые затраты могут быть достаточно существенными», — рассказывает генеральный директор Группы электронных площадок ОТС.RU Дмитрий Пангин .

Вместе с тем общее количество поставщиков, зарегистрированных на площадке, влияет на количество участников каждой конкретной закупки лишь опосредованно. Важно, в какой мере оператор ЭТП может использовать свою базу поставщиков в интересах заказчика. По мнению опрошенных руководителей закупок, в число обязательных услуг электронной площадки должно входить приглашение оператором к участию в закупке поставщиков, работающих в соответствующих регионах и предлагающих соответствующую номенклатуру. Наконец, непосредственно на уровень конкуренции в закупках конкретного заказчика влияет формирование вокруг него пула поставщиков, предлагающих необходимые ему материально-технические ресурсы и ориентированных на участие в организуемых им закупках. «На мой взгляд, заказчикам следует выбирать электронную площадку, прежде всего исходя из ее функциональности, отвечающей принятым в компании бизнес-процессам. Наличие широкой базы профильных участников важно, поскольку оно обеспечивает конкуренцию при проведении закупок, однако локомотив процесса закупок — это все же заказчик. Поставщики придут на ту площадку, на которой он будет работать», — считает Андрей Степаненко , президент НП «Российская гильдия управляющих и девелоперов», генеральный директор Российского аукционного дома.

Анкетирование показало, что узкая отраслевая специализация площадки скорее негативно влияет на ее привлекательность для крупных заказчиков. Однако это не означает, что специализация площадки не важна для заказчика в принципе. Наиболее привлекательны площадки с многоотраслевой специализацией, то есть обладающие сформировавшимися пулами поставщиков и заказчиков в нескольких отраслях.

Специализация площадки достигается за счет привлечения нескольких «якорных» заказчиков, работающих в одной отрасли. В результате возникает необходимая синергия, когда крупные заказчики, работающие в аналогичных или смежных отраслях и закупающие аналогичную номенклатуру, начинают «делиться» друг с другом поставщиками, тем самым расширяя ядро активных поставщиков.