Гибкие продажи

Неудачи — путь к успеху. Если вы не станете учиться на своих ошибках, вы обречены повторять их снова и снова, пока либо не сдадитесь, либо не поймете, в чем дело. Когда вы измените образ мыслей, то начнете двигаться вперед. Именно поэтому такой настрой очень важен.

Взгляните на ваши промахи как на бесценный опыт, из которого можно извлечь урок.

Глава 8

Ставьте правильные цели

Как именно формулировать цели, чтобы добиться успеха? В продажах чаще всего ставятся цели, ориентированные на результат, — например, «превысить запланированный показатель на 65%» или «заработать 200 тысяч долларов». Стремиться к звездам — похвальное занятие, но исследования показывают, что великие цели могут стать препятствием, особенно если вы еще не достигли мастерства в своем деле.

Так произошло и со мной. Когда-то один менеджер по продажам настоял, чтобы в январе я поставила себе цель по доходу на год. Он сказал, что сумма должна была быть гораздо больше, чем я когда-либо зарабатывала, и мне нужно приложить много усилий, чтобы достичь успеха. Я так и сделала, но не чувствовала, что это возможно. Руководитель предложил, чтобы я разбила цель по месяцам, неделям и дням и отслеживала свои достижения. Не помогло. К концу первого квартала я уже отставала от плана. К концу второго стало ясно, что цели мне не достичь. Хуже того, я чувствовала себя опустошенной, хотя по всем другим показателям год у меня был хороший.

Если вы ставите цели, ориентированные на результат, то вы привязываете к ним свою самооценку. Чтобы не травмировать свое самолюбие, скорее всего, вы будете обвинять что угодно, только не себя.

Нам нужны цели «стать лучше». По утверждению психолога Дона Вандевалле, такие цели «фокусируют внимание на приобретении новых навыков, умении справляться с новыми ситуациями и повышении уверенности в себе». В его исследовании менеджеры по продажам, стремящиеся «стать лучше», ставят себе более высокие ориентиры по объему продаж, работают упорнее, планируют лучше и достигают большего. Ясно, что задача стать лучше мотивирует гораздо сильнее, чем беспочвенные цели, ориентированные на результат.

Но это еще не всё. У гибких менеджеров есть цель и способы, благодаря которым они достигают результата и становятся лучше. В книге «Психология достижений»11 Хайди Хэлворсон раскрывает эту тему глубже. Ее работа в Научном центре мотивации Колумбийской школы бизнеса демонстрирует, что нужны еще два типа целей:

Цели типа «Зачем?» для мотивации. Они напоминают нам о выгодах, которые мы получим, достигнув своей цели.

Цели типа «Что?» для воплощения в жизнь нашего видения желаемых результатов. Нам нужно как можно четче наметить конкретные действия, которые необходимо предпринять, чтобы достичь цели.

Недавно я слышала интервью с Тайгером Вудсом вскоре после того, как он выиграл свой четвертый турнир PGA Tour12 сезона 2013 года. После трехлетней полосы неудач он наконец снова стал первым. Интервьюер спросил Вудса: «Как, по-вашему, сейчас обстоят ваши дела?» Спортсмен ответил: «Я становлюсь лучше».

Тайгер не сказал, что достиг своей цели и выиграл турнир. Он сосредоточился на самосовершенствовании, что подразумевало достижения ряда целей. Много лет он анализировал каждый аспект своей игры, чтобы найти то, что можно улучшить. Совсем недавно он работал над улучшением замаха; уже третий раз в своей профессиональной карьере­ он тщательно анализировал свою технику. Он также всегда тренируется, чтобы успешнее класть мяч в лунку, поскольку его результаты в этом не так стабильны, как ему хотелось бы.

Зачем это Тайгеру? Он снова хочет оказаться на вершине, но знает, что сосредоточенность на достижении этой единственной цели не поможет ему. Главное — шаг за шагом становиться лучше. А поскольку его результаты часто ухудшаются, прежде чем наступают улучшения, ему не нужно давление целей, ориентированных на результат.

Гибкие менеджеры по продажам поступают так же. Их образ мыслей — постоянное улучшение. Они ставят цели «стать лучше». Цели очень личные; они знают, что их мотивирует. Они критически разбирают то, чем занимаются, чтобы найти области, в которых могут стать сильнее.

В следующих главах показаны многочисленные стратегии улучшения навыков продаж и умения ускоряться. Вы также познакомитесь с описанием конкретных действий, позволяющих увеличить скорость обучения и углубить знания. Убедитесь, что вы ставите правильные цели, которые помогут вам на вашем пути.

Преобразуйте цели, направленные на результат, в цели, помогающие вам стать лучше.

Часть III

Учитесь быстро

Так много нужно изучить, а времени так мало. Узнайте, как заложить прочный фундамент для будущего успеха, быстро усваивая информацию, необходимую для вашей работы.

Глава 9

Быстрый путь к мастерству

Большинство людей никогда не обращают внимания на то, как они учатся. Обычно, когда вы оказываетесь в незнакомой ситуации, вы, стараясь изо всех сил, кое-как доводите дело до конца. Но перегруженность быстро накрывает вас с головой. Вы начинаете сомневаться, сможете ли когда-нибудь все это выучить. Знакомо, да?

Верите или нет, но я по доброй воле пятнадцать лет выбирала непосильные нагрузки. В то время я помогала компаниям, занимающимся продажами, быстро раскрутить их новые продукты. Они обычно включали меня в проект за несколько месяцев до даты выпуска продукта на рынок. За пару недель я должна была разобраться в новых предложениях, покупателях, рынке, конкурентах и грядущих изменениях. Мне также нужно было понять их методологию продаж, трудности и препятствия, с которыми они сталкивались.

Получить необходимую информацию от клиентов всегда было сложно. Иногда они не говорили мне ничего. В других случаях я теряла много времени, продираясь сквозь болото ненужной информации в поисках драгоценных крупиц полезных сведений. Я потратила бездну часов, разговаривая с искренне желающими помочь людьми, которые долго рассказывали мне о том, что никак не было связано с тем, что мне было нужно.

Когда я наконец узнавала все необходимое, я должна была быстро разработать пособия, где давалось определение идеального клиента, описывались эффективные предложения и преимущества продукта, обращения к потенциальным клиентам, планы первых встреч, слайды презентаций и другие инструменты продаж. Также я создавала программу тренинга для команд моих клиентов для каждого конкретного случая.

Сказать, что для этого за короткий период надо было разобраться в огромном количестве вопросов, — значит ничего не сказать. Поначалу я занималась выводом новых продуктов на рынок три раза в год. Но в скором времени это число возросло до 10–12. И что еще больше усложняло проб­лему, минимум 60% продуктов выводилось на рынки, с которыми я вообще не была знакома. За эти годы я, наверное, продала больше продуктов в разных сегментах, чем любой другой человек в мире. Даже не так: во всей Вселенной.

Порой я задумывалась, смогу ли когда-нибудь осмыслить все происходящее. Но со временем я выработала отточенную методологию, позволявшую мне прийти в любую компанию, быстро найти нужную информацию и превратить ее в удобные инструменты и программы тренинга. В итоге я поняла, какие два фактора делали задачу выполнимой: 1) я обнаружила, чему именно должна научиться; 2) и поняла, как научиться этому быстро.

В продажах нельзя разбрасываться своим временем; от нас ждут результатов здесь и сейчас. Сосредоточенность на стратегиях быстрого обучения помогает быстро усваивать новые знания и развивать новые навыки. Именно приобретению важнейших знаний и посвящена вся эта часть. В конце концов, прежде чем начинать, вы должны знать, что вы продаете и кому.