Гибкие продажи

Потом мы обратились к разбиению на части. По утверждению Дэвида Рока, автора книги «Мозг. Инструкция по применению»13, исследования показывают: максимальное число фрагментов или разделов, которое наш мозг способен обработать оптимально, равно 4. Когда я была консультантом по выводу новых продуктов, я обнаружила, что лучшее разбиение для менеджеров по продажам таково: компания, продукты, покупатели и продажи. Внутри каждого раздела были свои подразделы.

Чтобы как можно лучше сохранить новые знания, Антонио должен был распределить информацию по четырем категориям. Чтобы помочь ему начать обработку материала, я показала ему интеллект-карту (рис. 2), которую уже много лет использовала во всех проектах по запуску новых продуктов.

Рис. 2. Интеллект-карта для менеджеров по продажам

Эти четыре раздела, как и подразделы, включают практически все, что вам нужно узнать, чтобы быстро войти в курс дела на новой должности. Первый шаг — понять, что вам нужно выучить.

Вы определили разделы. Что дальше? Начните с создания в голове воображаемых папок для каждого из них, с конкретными именами — например, «Целевой рынок», «Стратегии по работе с потенциальными клиентами» или «Система управления отношениями с клиентами».

Вам также понадобятся реальные или компьютерные папки для всех относящихся к делу ресурсов, с которыми вас знакомят или которые вы находите сами в процессе обучения. Эта на первый взгляд простая техника на самом деле — мощный инструмент, чтобы вспомнить выученное, когда оно вам нужно. Держите папки и интеллект-карты на виду. Их можно использовать для отслеживания того, что вы уже выучили и с чем вам еще предстоит столкнуться.

Вернемся к Антонио. Как только он распределил требования к работе по нескольким областям, он тут же испытал огромное облегчение. Оказалось, что все не настолько бессвязно, как он боялся. Когда он начал применять техники обучения к собранной информации, он стал быстрее вспоминать нужные факты. Теперь ему было проще понимать, что он уже знает и на чем ему надо сосредоточиться в ближайшее время.

Разбиение — только начало процесса быстрого обучения. Когда вы создадите хранилище нужной информации, вам необходимо будет понять, в каком порядке приступать к освоению новых знаний, насколько хорошо надо разбираться в каждой из областей и насколько важна та или иная область. Время на то, чтобы быстро войти в курс дела, ограничено, поэтому очень важно сделать правильный выбор.

Техники разбиения уменьшают беспорядок в голове и улучшают память.

Глава 12

Глубокое погружение

В первые несколько месяцев на новой должности вы наверняка будете учиться без остановки. Я понимаю, что за это время вам хотелось бы впихнуть все нужные знания в свою голову, но, если ваша предыдущая работа не была похожа на нынешнюю, это вряд ли возможно. Если верить эксперту в области продаж Ли Салз, чтобы новичок в конкретном проекте показывал те же результаты, что и его опытные коллеги, потребуется минимум восемь месяцев, даже если у него уже есть большой опыт продаж.

Практически невозможно стать экспертом за одну ночь. Поэтому вы должны поставить себе другую цель. К чему же вы должны стремиться?

Ваша цель — разобраться в ситуации за 30 дней. Значит, через месяц у вас будет реально работающая информация о том, что важнее всего для ваших потенциальных клиентов и покупателей. Это позволит вам:

вести содержательные разговоры с потенциальными клиентами и при этом не казаться новичком;

задавать мудрые вопросы, которые показывают, что вам можно доверять;

показывать, что вы понимаете их проблемы, трудности, цели и многое другое.

Чтобы понять ситуацию за 30 дней, вы должны глубоко в нее погрузиться. Вам нужно полностью сосредоточиться на том, чтобы сразу изучить как можно больше материала. Согласно исследованию DDI (Development Dimensions International), ведущей компании, которая специализируется на управлении развитием и потенциалом сотрудников, хорошее начало крайне важно. Если люди не ощущают прогресса за 30 дней, они теряют уверенность в себе, перестают любить свою работу и зацикливаются на негативных эмоциях. Потом они начинают искать другую работу. Возникает порочный круг.

Именно поэтому, чтобы облегчить ваш путь к профессионализму, надо использовать умный подход. Тридцати­дневное глубокое погружение хоть и бывает напряженным, но дает колоссальную отдачу. Вот подсказки, которые помогут вам получить максимальную пользу.

Настройтесь на обучение. Проще говоря, будьте готовы учиться. Вы бы не пошли на занятия в школу или университет без тетради и ручки. И вы должны быть готовы к учебе на новой должности. В следующие несколько недель придется делать много заметок, поэтому блокноты и листы должны быть под рукой. Я бы также порекомендовала запастись папками, чтобы сразу распределять информацию о продуктах, рынках, покупателях и процессах принятия решений по категориям. Иначе кипы бумаги будут накапливаться, и вы никогда не сможете найти то, что надо, тогда, когда это надо. Если вы предпочитаете структурировать информацию в электронном виде, тоже подготовьте необходимые инструменты. Можете использовать те же названия папок. Разные средства, идея одна.

Используйте «период отсрочки». Никто не ждет, что на новом месте вы сразу начнете во всем разбираться. Большинство ваших руководителей и коллег будут готовы отвечать на ваши вопросы. Не позволяйте вашему самомнению помешать процессу. Заведите список вопросов, на которые вам нужно получить ответы.

Держите вашего руководителя в курсе дела. Возможно, ваш работодатель предоставил вас самому себе. Даже тогда регулярные сообщения о том, чему вы недавно научились, покажут ему, что вы серьезно относитесь к своему профессиональному росту. Ваш руководитель будет несказанно удивлен тому, с каким рвением вы работаете, чтобы быстро войти в курс дела. Делитесь тем, что вы планируете на текущую неделю. Берите с собой календарь, чтобы показать, как вы используете свое время. Может, вам кажется, что это не играет никакой роли, но это не так. В любом случае, когда вам понадобится помощь, вы ее получите.

Узнайте свой стиль обучения. Тут у каждого есть свои предпочтения. Лично я люблю читать, мне лучше подходят визуальные средства. Возможно, вам удобнее слушать новый материал или взаимодействовать с ним. Важно, чтобы вы нашли способ, который подходит именно вам.

Наконец, будьте добры к себе. Во время глубокого погружения вы можете быть своим худшим врагом. Сосредоточьтесь на цели «стать лучше». Убедитесь, что у вас есть время на то, чтобы осознать, как много вы уже выучили. Может быть, вы сами себя удивите.

Ниже мы подробнее остановимся на первом шаге глубокого погружения, который существенно ускорит обучение на новой должности или в новом проекте.

Используйте 30-дневное погружение, чтобы быстро войти в курс дела.

Глава 13

Сосредоточьтесь на самой важной информации

Недавно я слушала, как Тим Феррис, автор книги «Как работать по четыре часа в неделю…»14, рассказывал об ускоренном обучении. Он способен разобраться в новом предмете за очень короткое время. Его стратегия — разбить информацию на части, в которых он потом ищет «минимально эффективную дозу». Цель — определить наименьший объем работы для того, чтобы быстро получать первоклассные результаты.