Гибкие продажи

Знать, что учить и как учить, — необходимое условие успеха.

Глава 10

Используйте быстрое обучение

Можно выработать навык учиться быстро и гибко. Большинство людей этого не знает; они думают, что либо уже умеют это, либо им это не дано. Мы часто считаем себя просто приемниками информации, которую, по мнению компании, мы должны усвоить. С такой установкой мы бредем по жизни вслепую, не зная, что управлять бесконечным потоком информации нам под силу. Поскольку мы редко попадаем в ситуации, когда нам надо выучить много нового, мы можем даже не подозревать, что высокоэффективный способ обучения существует.

Я научилась учиться потому, что это было нужно в моей работе. Однако мне пришлось открывать все методом проб и ошибок. Никто не учил меня лучшим приемам. Но за последние десятилетия количество исследований, посвященных работе мозга, постоянно росло. Теперь мы гораздо лучше знаем, как наш мозг понимает, вспоминает, принимает решения, тормозит, анализирует, ставит приоритеты и создает новые знания. В следующих главах я покажу, как эти открытия нейробиологии можно преобразовать в практические подсказки и техники, которые помогут вам быстро приобретать нужные знания.

Шесть стратегий быстрого обучения, на которых мы сосредоточимся, можно применять практически в любой области, где вы хотите достичь мастерства. Вы можете использовать их, чтобы научиться управлять самолетом, разработать сайт или изучить иностранный язык. Ваши знания влияют на вашу стартовую позицию, но не отменяют важности этих стратегий. Вот краткий обзор этих шести техник.

Разбиение на части. Разбиение больших объемов информации на более мелкие и лучше усваиваемые фрагменты — ваша главная задача. Иначе дело кажется невыполнимым. Мозг любит структуру. Он распределяет новые знания по воображаемым папкам, туда, где они лучше всего встроятся в уже существующую картину. Когда же вы создаете эти папки сами, вы значительно улучшаете способность к запоминанию и извлечению информации из памяти. Вы также освобождаете ресурсы мозга для более сложных задач (например, для планирования стратегии работы с клиентами).

Определение последовательности. Разбив предмет или навык на небольшие разделы или куски, нужно определить, что вы должны выучить в первую очередь, а что потом. Большинство людей не контролируют этот шаг; они просто потребляют информацию в той последовательности, в которой им ее выдают. Но если изучать что-то не по порядку, то вы не всегда сможете понять, о чем речь.

Построение связей. Связывание новых навыков и знаний с тем, что вам уже известно, — отличный способ улучшить обучение и воспроизведение информации. Например, вы можете заметить, как ваша новая работа похожа на предыдущие. Упор на стратегию построения связей — один из быстрейших способов разобраться в новой области, потому что в вашем мозге уже есть подходящие папки, куда вы можете складывать новые знания.

Освобождение. Ваш мозг легко застопоривается. Чем больше нужно держать в памяти, тем хуже он работает. Ключ к способности воспроизводить гигабайты информации — в умении отрешиться от того, чему вы сейчас учитесь, чтобы спокойно вернуться к этому позже. Это не такая уж уникальная стратегия, но она очень эффективна, потому что освобождает пространство для усвоения новых знаний­.

Практика. Всякий раз, когда вам нужно усвоить новый навык, необходима сознательная и целенаправленная практика. В продажах тренировать навыки можно с помощью ролевых игр. Многие менеджеры игнорируют эту важнейшую стратегию. Но только тренировка в приближенных к реальным условиях дает возможность понять, готовы ли вы к жизненной ситуации. Практика — тест, который сразу дает обратную связь. Кроме того, всякий раз, когда вы тренируете навык, вы закрепляете новую модель поведения.

Расстановка приоритетов. Ваш мозг не способен заниматься двумя делами одновременно. Вопреки распространенному заблуждению, многозадачность — не лучший способ справиться с большим количеством дел. На самом деле она сковывает возможности вашего мозга. Чтобы эффективно использовать свои мыслительные способности, в начале каждого дня решайте, какие дела сейчас важнее всего, и затем решайте их по одному, не обращая внимания на все остальные.

Из следующих глав вы узнаете, как эти стратегии можно применить в продажах. Вы также овладеете техниками, которые помогут вам достичь мастерства в вашем деле.

Чтобы учиться быстрее, разбивайте информацию на мелкие кусочки, определяйте правильный порядок освоения, связывайте новые знания с имеющимися, освобождайте мозг для новой информации, практикуйтесь и расставляйте приоритеты.

Глава 11

Составьте карту

Несколько лет назад, когда я занималась подготовкой продавцов, я работала с торговым представителем по имени Антонио. Когда мы с ним только встретились, он был уверен, что в этой области у него ничего не получится. Он недавно начал работать в новой компании, предоставляющей полный комплект услуг в сфере маркетинга, но у него уже появились серьезные сомнения в правильности выбора работы.

Помимо занявшей полдня ориентировки, Антонио не прошел никакого обучения. Вместо этого его футболили от одного человека к другому. Каждый из них должен был ознакомить Антонио со своей областью. Вскоре Антонио буквально потонул в море бессвязной информации. Его мозг был перегружен, пытаясь запомнить все это, не говоря уже о том, чтобы связать знания в какую-то систему (рис. 1).

Рис. 1. Необходимые области знаний для менеджеров по продажам

Я уверена, что вы сами испытывали это чувство. Когда надо много выучить, порой вы не знаете, с чего начать. Даже если у вашей компании есть хорошая программа адаптации новых сотрудников, все равно может быть очень сложно. Вы слишком рано остаетесь один на один с проблемами, без подсказки, как использовать материал, который вам только что преподнесли. Когда я занималась выводом новых продуктов на рынок, я чувствовала себя перегруженной. Моя голова была готова взорваться. Ваш бедный мозг может вынести много, но рано или поздно он закричит: «Все! С меня хватит!»

Я убедила Антонио, что его чувства и сомнения абсолютно нормальны. Но чтобы справиться с этим, ему нужно было взять под контроль процесс обучения. Хватит быть пассивной губкой и пытаться впитать всю информацию сразу. Но эта задача была невыполнимой, учитывая, что его мозг уже взбунтовался.

Чтобы встать на путь стратегически верного обучения, первым делом Антонио должен был освободить мозг. Я сказала ему, чтобы он для начала записал, что, по его мнению, он должен выучить. Его бесконечный список включал такие пункты, как все детали о различных услугах компании, понимание ее уникальной методологии, ее отличия от конкурентов, ценообразование продуктов, способы добиваться встреч с клиентами и много чего еще.

Потом я попросила Антонио записать то, что ему уже рассказали сотрудники. В этом длинном списке было показано, как использовать системы по управлению отношениями с клиентами и заполнять отчеты о расходах, что должно входить в обращение к клиенту, каковы текущие проекты и страховая политика компании, как должна выглядеть хорошая презентация и к кому обращаться за помощью.

Это помогло: как только он выгрузил всю эту информацию на бумагу, ему стало легче. Глядя на уйму пунктов в своем списке, Антонио мог понять, почему он чувствовал себя таким перегруженным и не мог ничего вспомнить. Слишком много информации. Когда головокружение прекратилось, он наконец смог сосредоточиться на том, чтобы привести этот хаос в порядок.