Информационный маркетинг

«Час обезьяны»

Длительность – с 16 до 18 часов. На конец часа приходится повторный всплеск активности. В это время рабочие места покидают те, кто не сумел вырваться с работы в 16–00. Человек немного утомлен, но в целом испытывает душевный подъем, достаточно активен для продуктивного диалога. Многие в это время, особенно возвращающиеся домой женщины, ориентированы на совершение покупок, так что могут внимательно отнестись к своевременному, ценному для них в такой момент рекламному сообщению. Быстрота, удобство, низкая цена – вот что ценят люди в это время.

«Час собаки»

Длительность – с 18 до 20 часов. Завершение периода активных покупок, интенсивного маркетингового взаимодействия.

«Час петуха»

Длительность – с 20 до 22 часов. Главные каналы маркетинговых коммуникаций в это время – телевидение, пресса, книги (чтение перед сном). В последнее время наибольшей популярностью пользуется, к сожалению, телевизор.

«Час свиньи»

Длительность – с 22 часов до полуночи. Большинство современных людей в это время поглощены не книгами и не телевизором, а Интернетом, вот почему начиная с десяти часов ночи, требуется усилить «сетевое вещание».

Затем следует месячный цикл, который правильнее называть лунным. Все, что требуется от маркетолога, – почаще смотреть в календарь, отслеживая фазы Луны. Как установлено специалистами, поведение потребителей может быть неустойчиво в дни новолуния и полнолуния. Реакция публики на применение маркетинговых средств неадекватна, иногда даже противоположна ожидаемой, в связи с чем рекламные кампании и промоцию в такие дни надлежит признать непродуктивными. (Медики объясняют изменения в поведении человека сдвигами в балансе гормонов ацетилхолина, норадреналина и серотонина, но в точности механизм лунного влияния совершенно не изучен.)

Вот почему маркетологу следует помнить, что в день новолуния и полнолуния, а также в первые два дня после указанной даты диалог с потребителем не особенно результативен и даже способен вызвать раздражение. В дальнейшем наступает недельный период благодушия, когда человек спокойно относится к рекламной и иной маркетинговой информации, так что способен оценить свои выгоды и адекватно среагировать на предложение сделать покупку.

И разумеется, на успехах продаж сказывается сезонность, то есть смена фаз в рамках годичного цикла. В России, как и остальных не развитых в маркетинговом отношении странах, сезонность понимается однобоко: взвинтить цены, пока возможен спрос. Пожалуй, не стоит и говорить о том, что ориентированная на процветание компания преуспевает благодаря вовсе не взвинчиванию цен с первым снежком или с прилетом ласточек. Фактор благополучия – контроль над своим сектором рынка, управление спросом на всем протяжении финансового года, ликвидация того пагубного явления, которое носит остроумное название «сегодня густо – завтра пусто».

Учет сезонности при рациональном управлении спросом выражается в стимулировании покупателей на всем протяжении года. Один из принципов такого стимулирования: готовь сани летом. Он (принцип) означает, что компания должна предоставлять выгодные условия для приобретения несезонного товара заранее, до того как начнется сезонный ажиотаж с его спешкой, «бешеными» ценами, очередями и даже дефицитами. Другой принцип: хочу зимой подснежники. Он означает, что компания отыскивает ту категорию потребителей, которым крайне важно приобрести несезонный товар, в том числе несмотря на некоторую необычность такого заказа.

Впрочем, данная необычность кажущаяся. Например, поздней осенью и зимой множество россиян боится авитаминоза из-за нехватки фруктов и овощей. И хотя представления о такой нехватке сильно преувеличены (полки магазинов завалены всяческой зеленью), тем не менее подавляющее большинство торговых компаний не может в это время поднять спрос на растительную пищу и специальные витаминизированные продукты. Спрос есть, а предложение отстает. Что мешает пойти навстречу покупателям, подсказать им правильный выбор продуктов для здорового питания в зимнее время.

Между тем грамотный менеджер, затратив совсем немного средств, способен успешно простимулировать потребителей, подсказав им преимущества покупок в его компании. Купить банан или ананас можно и в другом магазине, а на витаминизированный хлеб вообще редко обращают внимание, но при продуманных действиях по сбыту, наша компания привлечет внимание именно к себе, доказав полезность своих продуктов в то время, когда люди готовы воспринять эти доказательства. Так что «торговать зимой подснежниками» необходимо и выгодно.

Поскольку речь выше зашла о космических факторах, нельзя обойти вниманием такое небесное светило, как Солнце, воздействие которого на людей гораздо более приметно, чем воздействие Луны. Вспышки на поверхности Солнца (высокоэнергетические процессы в плазме, составляющей хромосферу нашей звезды) вызывают появление на Земле так называемых магнитных бурь. Рост солнечной активности, то есть увеличение числа вспышек и их силы, приводит к затяжным и крайне тяжелым магнитным бурям. Неспокойные по вине нарушений в земной магнитосфере дни принято называть на языке медицины неблагоприятными по геофизическим факторам.

Маркетолог должен учитывать фактор магнитных бурь в своей работе. О неблагоприятных днях нетрудно узнать из популярных медицинских журналов или из Интернета. В такие дни человек рассеян, находится в депрессии, часто испытывает недомогание, иногда становится заложником сердечных болей. Понятно, что рекламное воздействие в подобные дни не принесет желаемого результата. Напоследок добавим, что солнечная активность в течение года меняется, однако для нашей звезды характерны многолетние циклы. В настоящее время магнитные бури сравнительно редки, если верить экспертам, но вот с 2010 и по 2012 гг. ожидается рост солнечной активности, а значит, и усиление магнитных бурь. Вот почему очень скоро всем нам придется более серьезно относиться к «космическому» фактору.

Развивая «космическую» тему, нельзя обойти вниманием астрологические циклы. Верить в гороскопы для этого вовсе необязательно. Астрологии не доверяет великое множество людей, и тем не менее каждый из них знает свой знак зодиака, а нередко и дерево, под знаком которого рожден (в соответствии с гороскопом друидов). Астрологическая символика является частью нашей жизни, поэтому неиспользование данного ресурса абсурдно.

Хорошее знание астрологии гарантирует оживленный диалог с потребителями. От маркетолога требуется выяснить через Интернет (по авторитетным астрологическим сайтам), каков прогноз на ближайшее время для знаков той или иной стихии.

Полученные сведения необходимо использовать, чтобы сориентировать покупателя в соответствии с его принадлежностью к той или иной стихии. Выяснить зодиакальный знак клиента можно в коротенькой беседе с ним, которую легко проведет продавец-консультант, торговый агент или промоутер. Помощь с выбором покупки, подарки, дружеские советы и консультации могут обыгрывать тему астрологического цикла.

Например, прошедший тренинг продавец-консультант может провести следующий диалог с клиентом ^[57] :

57

Для промоакции см. аналогичный вариант в кн.: Бердышев С.Н. РШОМО без проблем. – М.: ГроссМедиа: РОСБУХ, 2008. С. 216–217.