Иные продажи

Все иначе — на Пограничье. Пограничье — это закупки, сбыт и прочие связи с внешним миром.

На Пограничье кроме зарплаты есть сторонний доход и левые выгоды. Там контакты во всех направлениях: внутрь (вниз и вверх), наружу и очень далеко наружу. Там — абсолютная свобода маневра. Кстати, по последней причине у служащих Пограничья и зарплата повыше, чтобы не сбежали на более хлебное место, ведь это для них так легко. На Пограничье работают снабженцы, сбытовики, кадровики, руководство, транспортники, манипуляторы информацией.

На Пограничье преобладают преимущественно люди синтетических профессий. Все учебные заведения готовят к работе в центральной зоне. И только некоторые особы, получая смежные профессии и овладевая полезными сторонними навыками, выбиваются на Пограничье.

Там, на Пограничье, конкуренция со стороны коллег по профессии значительно ниже. На тебя не давит собрат-конструктор, в затылок не дышит молодой перспективный бухгалтер, на пятки не наступает ищущий и динамичный агроном. Ищи, мой читатель, работу на Пограничье! Тут легче и приятнее быть иным и вообще — легче быть.

Меня всегда интересовали литераторы, ворвавшиеся в мир слова из живых, реальных, выпуклых и жизненных ремесел. Моряки Конецкий и Конрад, летчики Экзюпери и Бах, солдаты Сервантес и Гайдар, доктор Чехов, геолог Куваев... Ведь все они были из-за литературных границ.

Вообще, тема границы меня волновала всегда. Пограничье — лучший из возможных миров. Люди селятся на стыке ландшафтных зон. Клев лучше не на стрежне, не на плесах, а под плотиной, в нижнем бьефе. На стыке ремесел рождаются удивительные открытия и профессии. Лучшее время суток — закат и восход — тоже Пограничье времени.

Я постараюсь для описания возможностей коммерсанта-иноходца найти совершенно особые, новые слова. Я не уверен, что мне это удастся, но пытаться буду упрямо и крепко. Ради этой цели нам придется выходить из бизнеса. Например, чтобы поговорить о понятной для фотографа технике кадрирования.

Если бы не она, то была бы невозможна не только фотография, но стала бы абсолютно невыносимой и сама наша жизнь. Окружающий мир не слишком приятен. Попробуйте погулять по городу с широкоугольным объективом и сделать хоть один кадр, в котором ничто не будет мешать. Нет-нет, это вообще-то реально, но помех будет предостаточно.

То же самое в человеческих отношениях. Петр Петрович казался бы просто душкой, если бы не матерщина. Да и Марья Ивановна была бы очаровательна, если бы не сплетни, без которых она жить не может.

Профессиональные фотографы щеголяют «полным кадром» — в отпечатке оставляют немножко закадрового пространства, иногда вместе с маркировкой пленки. Но я не знаю ни одного коммуникативного профессионала и мэтра, который открыто декларирует свой интерес ко всему закадровому пространству, ко всей закадровой жизни делового партнера.

Если угодно, то это чем-то похоже на фильтрование: мастерство оставить для своего глубокого восприятия лишь приятные стороны человека, а все отталкивающее самому себе объявить «за кадром».

Да, в геологии меня буквально магнитом манило «за рамку» — за рамку рабочей площади. Всегда казалось, что именно там ты найдешь ключи к пониманию структур, обнаженных на твоей территории. И это действительно всегда соблазнительно: Пограничье, край планшета, стык твоего дела с иными ремеслами...

Но только в коммуникациях невозможность ограничиться рамкой сплошь и рядом выходит боком. Не умеем мы фильтровать. Сожалеем, каемся, зарекаемся и снова, игнорируя преграды, пытаемся лезть за рамку. Кстати, среди людей, все-таки научившихся виртуозному фильтрованию, мне никогда не попадались состоящие в первом браке... Значит, ограничивать наше восприятие партнеров лишь приятными качествами нас отчасти учит и опыт.

Представьте, сколь многое изменилось бы, если бы мы общались лишь с приятными людьми, если бы все эти янусы глядели на нас не двумя, а лишь одним и наиболее предпочтительным лицом. Научиться воспринимать делового партнера лишь частично (и пусть даже односторонне!) — зачастую залог нашего психического здоровья.

Кстати, все сказанное касается и, например, нашей коммерческой аргументации. Не выкладывать все, а успеть обдумать, что именно рассказать...

Я люблю людей, пришедших в бизнес откуда-то. И гораздо прохладнее отношусь к тем, кто об этой стезе мечтал. Я учу продажам, выводя участников тренингов за границы продаж: пытаюсь оживить их жизненный опыт, напомнить, что мы в этот мир пришли не для того, чтобы продавать, а для чего-то иного.

За границы продаж выходить необходимо. Иначе никогда не удастся очеловечить ни сами продажи, ни собственную жизнь... Сегодня мы тоже вышли за границы личных продаж, коммерции, бизнеса...

Когда-то меня порадовали выходом на пограничье Аркадий Лопухов и Людмила Лунькова из Московского клуба предпринимателей. Они это сделали, рассказав о том, как серьезно однажды обсуждали в Клубе «одну из лучших книг по управлению бизнесом» — «Волоколамское шоссе» Александра Бека. Кстати, перечитайте. И попытайтесь поучиться в столь неожиданном источнике менеджменту. И еще подумайте: сколько потребовалось смелости тому человеку, который смог увидеть в этом романе подспорье для бизнеса.

Время от времени смотрите, друзья, в пограничье. Выглядывайте за рамки череды рутинных дел, за пределы будничной суеты. Это помогает оставаться свободным человеком и защищает жизнь, позволяет сохранять интерес и свежесть в самых трудных делах. Ну и, конечно, читайте Виктора Шкловского.

А мы пойдем дальше. И теперь в нашей теме «Иные продажи» у нас есть повод особенно дотошно изучить пограничье нашего бизнеса. На стыке с каким иным делом и бизнесом ваши возможности отличаться вырастут многократно? Где, дружище, твое Лукоморье?

Вообще, в бизнесе наиболее серьезные победы и открытия часто делаются на его границе с чем-то иным. Там легче всего отличаться!

Нашел весьма любопытную мысль. Очень жалею, что источник не содержал корректной ссылки... Исследователь В. Зомбарт характеризует «предпринимательский дух» как «синтез жажды денег, страсти к приключениям, изобретательности и многого другого. Это активное начало, носителями которого являются интеллектуальные и духовно одаренные люди».

Больше всего меня здесь заинтересовала не «жажда денег», а «страсть к приключениям». Теперь буду знать, чем оправдать свое предательство геологии и прыжок в коммерцию.

Интересный приключенческий мир предпринимательства...

На безрыбье

Можно сказать, что эта картинка — с пылу с жару. Прямо с тренинга. Вопрос участника программы:

— Вот у вас там, в «Живом журнале», есть закрытое, и вы там учите играть на отличиях. А у нас совсем никаких отличий нет.

— Объясните!

— Вся наша техника — как у всех. И у нас нет эксклюзива ни на один бренд. Какую тут искать аргументацию?

— Ну так вам и искать не надо. Надо ее просто осознать. Вы умудряетесь выживать на том, что ничем не отличается от ассортимента конкурентов. Значит, есть нечто такое, что заставляет покупать не у них, а именно у вас.