Иные продажи

Такого пункта обычно не было в стандартных досье криминальной полиции, но коммерсанту и политику подобные знания необходимы.

А вы в курсе, на какие темы легче всего отвлекаются ваши ключевые знакомые?

Александр Митта когда-то написал, что «драма — не интеллектуальное искусство. Это искусство вызывать и развивать в зрителе эмоции». Так вот, продажа и коммерция — тоже... Это тоже вовсе не интеллектуальное искусство.

Пусть они учатся у нас, а мы займемся иными уроками

То, что современным торговцам полезно иногда поучиться у разведчиков и шпионов, — не подлежит сомнению. На тренингах продаж мы к такому опыту прикасаемся довольно часто, а разговор о том, как и где мы его черпаем, — тема особая...

Но в последние пару лет я неизменно произношу на занятиях вот такую фразу: «Вообще-то все должно быть наоборот — у торговцев должны учиться разведчики...»

По опыту знаю: если какая-то фраза ко мне постоянно возвращается, буквально навязла в зубах, то где-то за ней схоронилась исходная идея-источник, которой мне со временем придется посвятить книгу, статью или некую иную публикацию. Тема может потребовать совершенно неподъемных усилий и массу предварительных изысканий. Если честно, то я и сам не верю, что можно найти какие-то литературные или архивные источники, описывающие уже известные примеры того, как коммерция превращается в коммуникативную школу для рыцарей плаща и кинжала.

Конечно, профессиональному разведчику стоит брать на вооружение далеко не все реалии сегодняшних переговоров и продаж. Достаточно просто вспомнить облик «среднего менеджера по продажам», и уже одно это способно напрочь отбить все образовательные потуги... Но ведь нам вовсе не надо тупо копировать образец, тем более если он вовсе не высшего сорта.

Вспомните, сколько профессий, ремесел и иных исключительно уникальных источников дали базу знаний и навыков NLP. Ведь их просто тьмы и тьмы! Тут элементы гипноза, профессиональные секреты шоуменов и рекламистов, практика бытового зомбирования, коммуникативная кухня дипломатии и политики, уловки гадалок и уличных мошенников, багаж знаний клира всех времен и народов, шаманское мастерство и прочая, прочая, прочая...

Не все учебники разведчиков будут открытыми. Но где бы мы с вами искали материал для такого пособия, если б были назначены авторами? Не знаю, где можно найти базу для обучения электронному шпионажу и криптографии, но уж для освоения такой фундаментальной дисциплины, как технология вербовки, просто не может быть лучшего образовательного полигона, чем коммерция с ее детально описанными и хорошо структурированными знаниями о мастерстве привлечения к сотрудничеству.

Скорее всего, ничего более серьезного, чем старательное наставничество, не было и в истории обучения наблюдательности. Я не имею в виду современные разведшколы. Но каким еще системным опытом в этой сфере мог обладать и какими примерами мог оперировать шпионский учитель девятнадцатого века? Наверняка он наставлял учеников примерно вот так:

— Вспомните, с чего с вами начинает разговор лавочник-бакалейщик.

Или:

— Представьте, как ведут торг два купца...

Теперь время вывернуло школу общения наизнанку. И уже тренер продаж говорит:

— Догадайтесь, с чего с вами начинает беседу вербовщик.

Или:

— Вспомните, как в боевиках, то есть по кинематографическим канонам, строят разговор с подозреваемым два комиссара полиции...

Но скорее всего, школа коммуникаций когда-то начиналась для разведчиков именно с примеров, заимствованных из торговли.

«Вообще-то все должно быть наоборот: разведчикам следует учиться у торговцев...» Зачем Деревицкий сегодня пишет об этом?

Моя задача предельно проста. Поясню.

Если сегодня шпионы и разведчики имеют возможность учиться у коммерции, то коммерсанту ради квалификационного роста стоит использовать свои преимущества, ведь он уже пребывает внутри этого мира и ему не надо входить в эту школу, ибо он уже внутри ее стен. Нужно иное. Чтобы потом не тратить время и деньги на прохождение тренингов продаж, внутри школьных стен следует заниматься тем, ради чего и существуют школы, — учиться.

Да, придется по-прежнему продолжать работать. Но еще придется привыкнуть к ежедневным урокам.

Умному человеку для превращения торговых будней в уроки чаще всего достаточно осознать: каждая встреча и каждый деловой разговор способны научить чему-то важному. А значит, к рутине пора начать относиться как к продолжению обучения.

А без чего еще невозможна школа? Да, правильно! Без домашних заданий.

Вообще-то работа над ними для зрелого взрослого торговца — это элементарная, но ежедневная практика анализа, умозаключений и подведения итогов. В конце концов, это еще и весьма полезно — оглядываться на прожитый и отработанный день. И как-то очень по-человечески, поскольку зомби так не могут, не умеют, да им это и не надо.

Если мы не рабы, значит, завтрашний день может быть не таким, как сегодняшний. Но открытия сегодняшнего дня завтра работать обязательно будут. И мы сможем завтрашний день изменить — на свой вкус, в соответствии с собственными предпочтениями, своей волей — «по моему хотению»! Но все это — только если мы не рабы...

Многие сегодняшние соотечественники под звучание слова «оглянуться» невольно вспоминают строчки шлягера: «Я оглянулся посмотреть, не оглянулась ли она, чтоб посмотреть, не оглянулся ли я...»

Такой особый якорь поставило нынешнее время на слово «оглядываться», и это совсем не плохо. Оглядываться действительно полезно. До тех пор, пока не появились тренинги продаж, люди именно так и учились высокому мастерству торга — оглядывались и анализировали свои победы и поражения.

Кстати, я понял, что в отпуск люди ездят не просто так. Это тоже полезно. В недавно прошедшем отпуске я придумал, как в ближайшее время мы с моими дорогими читателями займемся полезной учебной практикой, то есть, как будем оглядываться.

Можно оглядываться по вечерам, можно с утра, а можно прямо сейчас.

Приведу абсолютно реальный тренинговый диалог из игры в куплю-продажу. Те факты, которые стоило услышать, я выделил в тексте диалога полужирным шрифтом. Проверьте, отреагировал ли на ключевые слова и выражения продавец? Если не отреагировал — значит, был не наблюдательным и останется для покупателя не личностью, а банальным коммерческим зомби. Готовы? Поехали:

— Здравствуйте. С праздничком. Вы приехали или пришли?

— Приехал, — растерянно отвечает игрок.

— Чем торгуете? Садитесь!

— Бумага. Писчая бумага.

— Вот такое двойное название у компании?

— Какое двойное?

— «Бумага. Писчая бумага» — это название?

— Нет, мы называемся «Манускрипт»...

— Жаль. «Писчая бумага» — так было бы лучше. А что такое «манускрипт»? И как зовут вас?