Как добиться встречи с кем угодно. Скрытая сила контактного маркетинга
Шрифт:
Автор книги Changing the Sales Conversation Линда Ричардсон советует профессионалам по продажам обратить внимание на изменения в покупательском поведении, вызванные свободным доступом к огромному количеству информации в интернете, и понять, что придется эволюционировать, чтобы стать доверенными источниками знаний и опыта, а не просто сведений о продукте. Как и в социальных сетях, можно поискать в интернете новости и статьи, которые будут полезны вашим потенциальным клиентам. Со временем вы станете для них доверенным источником информации, знаний и опыта.
Как это выглядит
Когда я взялся писать книгу, то хотел охватить максимум материала, вовлечь многих лучших экспертов по
Автор книги The New Rules of Selling & PR и автор блога WebInkNow Дэвид Мирман Скотт начал карьеру с нуля, после того как в 2002 году его уволили с поста вице-президента по маркетингу NewsEdge. Мне кажется, его имидж еще на стадии становления, однако все характеристики, которые можно применить к нему – автор бестселлеров, лучший блогер по продажам, авторитетный спикер, говорят о том, что все это произошло с ним после того, как он потерял работу.
То же можно сказать о многих людях, которые упоминаются на страницах этой книги. Мэтт Хайнц, Энтони Яннарино, Тибор Шанто, Линда Ричардсон, Дэн Вальдшмидт и многие другие, несомненно, добились блестящих результатов благодаря своей работе, а также благодаря мегапопулярным блогам. Когда гендиректору позвонит один из этих людей, он обязательно ответит, потому что знает, что на этот разговор стоит потратить время и он может даже принести новые стратегические преимущества.
Автор книги Live the Intrepid Life Тодд Шник выбрал несколько иной путь, интервьюируя гендиректоров для своей серии подкастов. Его подход прост: он звонит и говорит: «Меня интересует то, что делает ваша компания, и я хотел бы дать вам возможность рассказать об этом нашей аудитории». Секретари всегда соединяют его с начальством, и практически всегда интервью затягивается на час или даже дольше, что позволяет укрепить отношения в процессе разговора. И с этого момента связь уже налажена. Том Сирси делает шаг вперед: он записывает и расшифровывает интервью с vip-персонами, а затем включает этот контент в книги и подарки для управленцев, с которыми он делал интервью.
Все эти люди имеют одну важную общую черту. Все они вложили колоссальные усилия, чтобы разнообразить свои занятия, и в процессе тщательно отшлифовали собственный vip-статус.
Чем весомее ваш статус, тем больше людей хотят сотрудничать с вами. А это значительно облегчает задачи контактного маркетинга.
Ваш vip-имидж сам по себе становится контактной кампанией. Чем значимее вы станете, тем больше людей притянете к себе, вместе с возможностями, о которых никогда бы не узнали.
Однако никогда не переставайте оттачивать свое мастерство. Вы должны сами выбирать, каким путем идти и с какими людьми выстраивать отношения. Vip-обоснование, которое вызовет у гендиректора реакцию «Надо же, для меня большая честь, что вы позвонили», приведет вас прямиком к вашим целям и поможет добиться стремительного роста в карьере и бизнесе. Усилия, вложенные в создание vip-имиджа, с лихвой окупятся. И до окончания своей карьеры вы будете отшлифовывать и совершенствовать этот имидж.
• Короткое, максимум 12 слов, vip-обоснование значительно повлияет на ваш успех в контактном маркетинге.
• Vip-обоснование – быстрый способ установить бизнес-статус, равноценный со статусами гендиректоров и других vip-персон.
• Vip-обоснование должно быть настолько впечатляющим, чтобы гендиректор хвастался своей супруге, что вы позвонили ему.
• Если нет равного бизнес-статуса, вероятность связаться с вашим потенциальным vip-клиентом значительно падает, как и качество звонка или встречи (если они вообще состоятся).
• К счастью, вам под силу изменить свой vip-статус.
• Один из самых эффективных методов повысить статус – дать потенциальному клиенту возможность рассказать аудитории о своей компании (блоги, радиопередачи по интернету и т. д.).
• Участие в благотворительных организациях – эффективный способ укрепить
свое положение и внести реальный вклад в развитие сообщества.• Стать доверенным источником информации, знаний и опыта – бесценный способ выстроить крепкие взаимоотношения с членами вашего списка «Топ-100».
• Чтобы стать vip-персоной, иногда приходится переосмыслить или усовершенствовать свою репутацию и карьеру.
Глава 5
Как определить 100 важнейших потенциальных клиентов
«Дамы и господа, предлагаю найти нишу и выжать из нее все соки. Я в восторге от этой идеи»
К этому моменту наша миссия уже должна быть четко обозначена. Грамотный план контактного маркетинга способен изменить масштабы вашей карьеры и бизнеса. Совсем скоро вы станете человеком со связями, авторитетом, vip-персоной. Вам предстоят удивительные прорывы, по мере того как вы будете достигать того, что казалось невозможным.
Но сначала нужно тщательно обдумать, кто владеет ключами к этому новому уровню успеха. Если вы торговый представитель, у вас наверняка уже есть список потенциальных клиентов. И задача составить список «Топ-100» уже выполнена. Или нет? На рынке остались ценные клиенты, которых вы еще не зафиксировали и не включили в свой список? У вас есть возможность провести доскональное исследование отрасли и найти новые варианты? Вы способны развивать отношения с потенциальными клиентами, которые принесут новые рекомендации?
Если у вас нет vip-группы потенциальных клиентов, пора обдумать, на кого направить контактную кампанию. У меня, как правило, смешанный список прямых продаж, стратегических партнерств и «небожителей». Это смесь «Топ-100», «Стратегической сотни» и небольшой доли авантюризма.
NoWait, технический стартап, недавно запустил приложение для ресторанов с блестящей контактной кампанией. Они отправили iPad с видео, адресованным конкретно каждому получателю. Общие затраты составили $35 000, и это немало для нового бизнеса. Это немало для любого бизнеса на самом деле, и нужно было обязательно окупить вложения. Видите, насколько важно для успешного результата правильно выбрать получателей?
Не забывайте, что принцип контактного маркетинга очень прост. Существует небольшая группа людей, которые, став вашими клиентами или стратегическими партнерами, изменят масштабы бизнеса. Компания NoWait обратилась к гендиректорам, финансовым директорам и директорам по производству двадцати ведущих ресторанных сетей и франшиз. Они хотели определить, кто в организации больше всего заинтересуется их подходом. И обнаружили, что директора по производству – наиболее оптимальная цель; в итоге их бизнес растет как на дрожжах с несколькими проектами для общенациональных ресторанных сетей. Это прекрасный старт, и стал он результатом налаживания контакта всего с тридцатью пятью клиентами – тридцатью пятью тщательно подобранными клиентами.
Мой собственный список меняется с течением времени. Некоторые люди отпадают, если мы так и не смогли выстроить отношения. Некоторые перекочевывают в другие списки, так как становятся клиентами или партнерами. Некоторые покидают список, потому что меняются мои приоритеты.
Вы увидите, что составление списков «Топ-100» и «Стратегическая сотня» – вдохновляющее, увлекательное занятие, причем списки постоянно меняются. Вероятно, сначала вам будет нелегко, но вскоре вы увидите, что это возможность связаться практически с любым человеком. В список вы можете записать кого хотите. Даже если он кажется совершенно недоступным. Ведь вы на пороге невероятных побед.
Клиенты и партнеры, о которых можно только мечтать
Технический стартап в моем примере обеспечил себе блестящий старт, однако это только начало процесса. В результате контакта всего с тридцатью пятью ключевыми потенциальными клиентами они поняли, что все усилия нужно направить на директоров по производству крупных ресторанных сетей. А также узнали, что проникнуть в ресторанные франшизы проще всего, если нацелиться на самого правообладателя, а не индивидуальные франшизы.