Как формируются гениальные решения. Метод Кристаллизации решений

Как вы могли заметить, вопросов и ответов на них было достаточно много, но к решению задачи наши курсанты пока еще не подошли. Более того, некоторые ответы начинают их путать еще больше и направлять фокус внимания совершенно в другую сторону: "Внизу около машины крутился какой-то человек", – и вот мышление начинает лихорадочно работать и задавать массу других, часто бесполезных, вопросов, приводя все к новым и новым вариантам интерпретации произошедшего события, но не к ответу на главный запрос. Причем интересным остается тот факт, что открывающиеся новые детали этой истории курсанты встраивали в логику своих интерпретаций, даже если эти детали могли противоречить самой логике, чем запутывали себя еще больше.

То же самое происходит и в обыденной жизни. Причем иногда на поиск ответа часто уходят годы. А это всегда приводит к упущенным возможностям и финансовым потерям. Если вы хотите быстрее и точнее находить ответы на свои вопросы, вам необходимо научиться разбираться в "правилах игры" мышления, либо воспользоваться услугами специалиста.

В переговорах, продажах, в управленческой деятельности прямые вопросы полезны в двух случаях. Первое – напрямую спросить о намерениях и не блуждать в собственных иллюзиях, и второе – «запереть» оппонента, когда вы понимаете, что партнер чего-то не договаривает, либо намеренно пытается скрыть от вас какую-либо информацию, а ваши переговоры заходят в тупик. В консультационной практике прямыми вопросами мы либо фиксируем единственно правильное решение, к которому пришел человек, либо обозначаем тупиковые варианты течения мышления клиента, после чего начинается поиск решения в новом направлении.

В консультативной практике прямые вопросы полезны для того, чтобы обозначить тупиковые варианты течения мышления, либо для фиксации единственно правильного решения.

Один из моих заказов по проведению тренинга затягивался в бесконечных переговорах с должностными лицами одной и той же компании. Причем в силу занятости этих должностных лиц разговор протекал порознь и каждый из них подразумевал разные конечные цели. Кроме этого, они выбирали себе тренера из разных компаний. Пока мы говорили о целях тренинга, его структуре, становилось ясно, что точных задач они поставить не могут, но продолжают настаивать на том, что выбирают тренера. Поэтому был поставлен прямой вопрос: "Какой тренер вас устроит?" Прямой вопрос позволил раскрыть карты у партнера и задать ряд направляющих вопросов.

• Самый лучший.

• А как вы поймете, что он лучший?

• Он должен зажигать наших менеджеров.

• "Зажигающий" тренер может оказаться мало профессиональным.

• Мне нужно, чтобы в отделе "перестали спать", т. к. нам предстоит увеличение объема продаж за счет расширения производства. Мне нужно, чтобы команда работала как единое целое.

Далее разговор еще продолжался около 1,5 часов и в большей степени касался деталей предстоящего тренинга. А мог закончиться ничем. Как, впрочем, заканчивался со многими другими компаниями, предлагавшими свои услуги до нас. Поскольку они не заключили договор раньше нас, то это означает, что они не задали главный вопрос, который в данном случае был прямым.

Так чем же закончилась история – загадка "Случай в порту?" На самом деле ларчик просто открывался. Нужен был только один вопрос – открытый. Открытые вопросы побуждают дать открытые ответы и позволяют получить более достоверную информацию, дают широкий взгляд на ситуацию. Вопрос: "Почему этот человек застрелился?", "Что он увидел?", или "Что заставило его совершить такой серьезный поступок?" – позволяет получить максимально достоверную информацию: "Утром он проснулся, выглянул в окно и увидел на пристани большое количество людей, полицию, скорую помощь и паром. Паром потерпел крушение, а сейчас оказывалась помощь пострадавшим. Были погибшие. Причиной тому был не зажженный накануне маяк, на котором работал этот молодой человек".

В процессе формирования консультационного метода КМ сначала спонтанно, а затем и осознанно сформировалась определенная последовательность задаваемых вопросов, которая максимально быстро, насколько это вообще возможно, помогает прояснить сложную ситуацию, найти ответ на заданный вопрос. В КМ мы не ищем психологическую подоплеку заявленной проблемы или симптома, мы ищем ответ на заданный вопрос. Причем в 70–80 % случаев этот ответ есть у клиента. Он просто не задал себе нужный вопрос, чтобы найти нужный ответ. Наша задача – помочь ему в этом.

Для наглядности приведу пример. На консультацию пришел человек с проблемой – не может освоить английский язык. Последние два года он пытается решить эту проблему, посещал курсы, нанимал репетиторов, но освоение языка шло слишком медленно, хотя у него был мощный мотив. Он решил переехать жить в Канаду со своей семьей, организовать там бизнес, обучать детей. Более того, на руках у него уже была въездная виза, полученная им 6 месяцев назад(!). Но неумение общаться на английском языке тормозило переезд.

Основной запрос клиента – помочь ему освоить английский язык с использованием гипноза. Традиционно у нас два пути решения его проблемы. Первый – выполнить его запрос. Ввести в состояние гипноза и провести соответствующие внушения. Второй – разобраться в психологических причинах его «затруднения» в изучении английского. Можно предположить, что такими «затруднениями» могли быть: не осознаваемое им нежелание переезда; сомнения в правильности совершаемого поступка; несогласие членов семьи и многое другое. Но все это догадки.

Работа с ним началась с реализации основного запроса. Три дня было потрачено на изучение английского с помощью гипнотерапии. После очередной неудачи была проведена КМ-консультация. Основной задачей метода КМ является выявление истинной проблемы и поиск путей ее решения. В данном случае высказанная проблема – незнание английского – казалась человеку главным препятствием для переезда. В реальности она была второстепенной по отношению к самому переезду. Находясь в Канаде, он вынужден будет изучать и совершенствовать свой английский. Понимая это, я задал вопрос, касающийся мотивации его переезда.

• Скажи мне, пожалуйста, для чего ты хочешь переехать жить в Канаду?

• Причин много. Цивилизованная и стабильная страна. Цивилизованный бизнес. Страна с похожим климатом. Дети получат хорошее образование. Да и много еще чего.

• Есть ли какие-либо другие сдерживающие факторы? Родственники, например, или финансовые проблемы?

• Родственники только за переезд. Ждут – не дождутся. Вот только английский помогите освоить.

Профессиональная способность улавливать мельчайшие изменения невербальных реакций клиента подсказывала, что клиент был явно напряжен. Предстояло снять напряжение.

• В свое время я интересовался переездом в Канаду. Я знаю, что одним из условий является финансовая обеспеченность. Где-то около $ 10000–15000 на человека. Это так?

• В целом правильно, но есть много других условий: профессия, возраст, судимость и т. д.

• Насколько я понял, все предъявляемые условия ими проверены, и они готовы принять вас.