Как говорить, чтобы вас слушали

Итак, семь вариантов начала

История: Раньше – Сейчас – Вопрос – Идея

Выразительное начало: Идея – Раньше – Сейчас – Вопрос – Идея

Прямолинейное начало: Идея – Вопрос – Сейчас

Спасительное начало: Сейчас – Раньше – Идея – Вопрос

Напряженное начало: Сейчас – Раньше – Вопрос – Идея

Вопросы и ответы: Вопрос – Идея – Раньше – Сейчас

Зацепка: Вопрос – Раньше – Сейчас – Идея

Воодушевление, юмор и симпатия: принцип рассказчика

Человечество издревле любило рассказывать истории. Когда мы слышим начало истории, мы чувствуем оживление и радость и хотим дослушать до конца. Так что в вашем арсенале должно быть умение придумывать и рассказывать истории. Для истории характерна определенная последовательность, так называемая нить повествования, события должны развиваться: вначале рассказчик создает напряжение, которое через последовательность событий приводит в итоге к определенному результату. Даже в самых нестандартных историях – тех, которые ниспровергают общепринятые нормы, – соблюдается эта структура. Возьмем, к примеру, голливудский фильм «Помни» (Memento): история рассказывается задом наперед, и каждая сцена заканчивается там, где начинается предыдущая, а путаница, с которой сталкиваются зрители в начале фильма, разрешается к концу.

Рис. 12. Рассказы у костра

Еще одно важное преимущество повествовательной структуры – ее способность донести до слушателей мощное эмоциональное сообщение. Во многих ситуациях – собрания, тяжелые переговоры, презентации, даже выступления перед аудиторией – бурные эмоции неуместны. Но когда эти эмоции органично вплетены в повествование, аудитория не станет сомневаться в их обоснованности: она примет их с готовностью, потому что ваш рассказ позволит каждому слушателю окунуться в свою собственную версию истории. Станьте рассказчиком.

Итак, фабула рассказа

Тайные слабости

Существенный, но до поры до времени скрытый недостаток продукции или человека, приводящий в итоге к их краху, – это основа многих трагедий и, как ни удивительно, комедий.

Цена

Заключена сделка, которая кажется неправдоподобно выгодной… и в итоге мы узнаем, что за нее придется заплатить слишком высокую цену.

Неразделенная любовь

Любовь или восхищение на расстоянии – без малейшей надежды на взаимность – приводит к неожиданному удовлетворению или признанию.

Обреченная любовь

Любовь или восхищение приводит к тому, что человек лишается всего, что имеет, потому что обречен на неудачу.

Ловушка

Охотник расставляет ловушку, и, несмотря на множество промахов, ему все же удается поймать добычу. Охотник и добыча могут представлять соответственно добро и зло – или наоборот. Это одна из структур любовных романов.

Тайные сокровища

Положительный, талантливый герой недооценен, даже презираем теми, кто его окружает, пока его талант или добропорядочность не становятся явными. Это еще один сюжет для рассказа о счастливой любви. Классические истории о внезапном обогащении бедняков тоже строятся по этому сюжету.

Потеря

Утратить что-либо – всегда намного мучительнее, чем никогда не иметь этого.

Поиск утраченного

Многие квесты (приключенческие компьютерные игры, где главным героем управляет игрок) представляют собой поиски утраченного, при этом героям часто приходится платить немалую цену, когда им удается найти то, что они искали.

Победа вопреки трудностям

Либо надо убить монстра, либо отправиться в путешествие – в двух словах, герой отправляется в путь и сталкивается лицом к лицу со своими страхами.

Возвращение домой

Обратный путь связан с не меньшим напряжением, кроме того, не ясно, что вас ждет дома.

Решение

Загадка или проблема, которую должен решить герой, – обычно пожертвовав при этом личными интересами.

Вместе боремся с трудностями

Непохожие люди объединяются в силу обстоятельств и должны поладить друг с другом, преодолев ряд испытаний.

Неудачник

Человек, меньше всего похожий на героя, все-таки становится героем. Это один из вариантов тайного сокровища, когда героизм человека является сокровищем.

Жертва страха

Страхи героя приводят к неразумным действиям. Это один из вариантов «цены», позволяющий расширить наш список до 14, а не 13 пунктов. Цена в данном случае – честность!

Убедительность: три секрета убедительной аргументации

Одно из многочисленных достижений греческого мыслителя Аристотеля – анализ того, как мы убеждаем друг друга, и классификация аргументов. На первое место он ставил разум и логику и утверждал, что самые убедительные аргументы основываются только на них. Однако он также признавал, что разума и логики не достаточно, чтобы убедить человека, поэтому он сформулировал и третий фактор. Аристотель говорил, что убедительная аргументация затрагивает три области. Если упущена хотя бы одна из них, ваши доводы окажутся несостоятельны и вряд ли позволят вам убедить слушателей. Три стратегии Аристотеля до сих пор известны по их греческим названиям: этос, логос и пафос.

Этос – обращается к личности, характеру

Откуда мы знаем, что собеседнику можно доверять? Величайшие ораторы утверждали, что обозначить свою этическую, нравственную позицию человеку, который своей речью хочет подвигнуть людей к определенным действиям, к изменению взглядов, нужно с самого начала выступления или разговора. Это и есть этос. Собеседнику нужно ответить на вопрос: «Зачем мне слушать вас?». Этос обращается к инстинктам слушателей, к их нраву, характеру, привычкам.

Логос – к голове

Основа убедительной речи опирается на взвешенную аргументацию, которая позволяет логически выстроить ваши факты и доказательства. Мы знаем, что одного этого не достаточно, чтобы словесными средствами реализовать замысел речи, донести важную мысль, идею, убедить в ее правоте, однако без логоса ваша аргументация превращается в манипуляцию. Логос обращается к разуму, то есть к голове.

Пафос – к сердцу

Слово «патетика» используется сегодня в уничижительном значении, однако пафос означает всего лишь обращение к нашим чувствам и ценностям. Именно он придает аргументации настоящую эмоциональную силу и побуждает слушателей к действиям. Используйте слова и истории, чтобы вызвать определенный эмоциональный отклик. Пафос обращается к сердцу слушателей.

Если грамотно выстроить аргументацию, используя все три критерия, ваша речь будет эффективной. Однако даже в таком случае, вероятно, вы убедите не всех – а мы и не хотим использовать такие методы, которые позволяют убедить всех в чем угодно – но многих вы убедите. Это люди, которые поверят, что вы обладаете достаточным авторитетом, гражданской ответственностью, чтобы говорить на данную тему; это люди, которых убедили ваши доказательства и ваша интерпретация фактов; это люди, которые откликнулись на ваше обращение к их ценностям, симпатиям и чувствам.

Этос и важность характера

Либо вы личность, которая вызывает доверие у людей, либо нет; однако во время выступления (когда вы хотите, чтобы вас слушали) важно, как вы демонстрируете свой характер. Именно это вызывает доверие к вам. Как же демонстрировать характер?

Итак, семь принципов этоса

Демонстрируя свой характер и, следовательно, право на доверие слушателей, следуйте семи принципам.

Вежливость

Говорить вежливо – означает придерживаться правил поведения, которых ожидают от вас слушатели. Уважайте аудиторию, будьте учтивы и следуйте негласным законам той или иной ситуации.

Ясность

Чтобы ваш интеллект вызвал доверие слушателей, нужно показать им, что вы владеете темой и что вы человек вдумчивый и внимательный. Для этого формулируйте свои мысли четко и недвусмысленно, используя слова и предложения, которые слушатели поймут сразу же. Если вы попытаетесь запутать аудиторию или произвести впечатление с помощью длинных, сложных слов, результат будет не в вашу пользу.

Искренность

Так как ваша цель – вызвать доверие, предлагайте информацию открыто и без хвастовства. Наоборот, признайте свои слабости, чтобы продемонстрировать свои сильные стороны. Елизавета I сделала именно это в своей речи перед войсками в Тилбери перед угрозой испанского вторжения; она сказала:

«Знаю, тело мое – тело слабой, беспомощной женщины, но сердце и дух – короля».

Последовательность

Уравновешенность и последовательность зачастую считаются важными чертами характера. Но наибольшее значение имеет честность: когда вы делаете то, что говорите, и говорите то, что делаете. Это отражается в вашем отношении к ситуации и к людям, с которыми вы общаетесь.

Согласованность

Легче всего убедить аудиторию, когда в своей речи вы отражаете опыт и проблемы слушателей. Станьте таким человеком, который близок к аудитории; это мощнейший метод убеждения, который постоянно используют политики.

Контроль

Чтобы вызвать доверие, необходимо также отодвинуть свои личные интересы и сосредоточиться на интересах аудитории. Самоотверженность и бескорыстие – ценные качества, демонстрирующие доброжелательность и честные намерения.

Уверенность

Вам хватает уверенности, чтобы говорить прямо, использовать сильные слова, вместо того чтобы сглаживать углы с помощью «может быть», «возможно» или «иногда»? Эти слова ослабляют воздействие на аудиторию и никак не укрепляют доверие к тому, что вы говорите. Кроме того, вам нужно внушить уверенность в том, что вы способны перейти от слов и убедительных аргументов к действиям и сделать то, что нужно сделать. Греки называли это «практической мудростью».

Логос и важность разума

Одно из самых убедительных словосочетаний – «потому что». Тому есть веская причина: оно означает ответ на самый важный вопрос – «почему?».

Какой вопрос чаще всего задают маленькие дети родителям, няням, учителям, друзьям и родственникам? – «Почему?». Мы растем, становимся взрослыми, зрелыми, но тот же вопрос доминирует в наших умах. Мы не часто задаем его под воздействием общественного давления, однако вопрос остается неизменным.

А ведь именно к уму слушателей вы обращаетесь во время разговора или выступления. Так что, если вы не ответите на этот вопрос, слушатели будут беспокоиться. А если они беспокоятся, они перестают слушать вас; по крайней мере, отчасти. Если вы хотите говорить так, чтобы люди слушали вас, необходимо ответить на их «почему?». «Почему?» – фундаментальный вопрос о значении и цели. Например, в области образования и тренинга одна из самых эффективных моделей – система 4MAT Бернис Маккарти. Согласно этой модели, коуч или преподаватель должен начать программу обучения с ответа именно на этот вопрос, чтобы увлечь свою аудиторию на сто процентов.

Логос требует, чтобы доверие вызывали не вы, а ваши доказательства. Выстраивая аргументацию, сочетайте свидетельства, почерпнутые из опыта (факты, данные и наблюдения), с чисто логическими размышлениями и выводами. Найдите убедительные доказательства, осмыслите их, чтобы прийти к обоснованным умозаключениям. Последовательность и композиция вашей речи должны подчиняться логике, которую легко поймет аудитория. Сопоставьте факты, соедините все воедино и шаг за шагом приведите аудиторию к неоспоримым выводам.