Как развить интуицию и скрытые особенности

Позже, описывая мужа миссис Оливер (а Джейн начинает подозревать его, еще наблюдая за ним на улице), Патрик перечисляет следующие характеристики: «любящий», «нежный», «щедрый мужчина», «чуть самовлюбленный», «эгоистичный», «собственник», но «добрый человек». Пока он это делает, он внимательно следит за собеседницей. Следите и вы: что видите? Точнее сказать, чего не видите? Правильно, вы не видите признаков согласия, как раньше.

Поэтому Джейн и делает роковое предположение: «Почему вы подозреваете его в убийстве?» И далее слова уже не имеют значения. Люди склонны лгать или оправдываться на словах, цепляться за иллюзию, хотя уже очевидно, что правда в другом. Не слушайте слова — смотрите! Патрик не принимает отговорок женщины, и наконец, она раскрывает свои подозрения.

Но самое интересное начинается, когда входит сам мистер Оливер. До этого момента Патрик Джейн не наблюдал за ним вблизи. Он заметил только жест мужчины в самом начале эпизода, выдающий его сомнения в том, о чем он говорит с журналистами — про утрату, скорбь по дочери. И как только он входит, Джейн не дает ему опомниться: «Вы убили свою дочь?» Патрик, не зная этого мужчину хорошо, не смог бы сам распознать тонкую ложь. Но жена — совсем другое дело! Она знает мужа много лет, и его ответ, невербальный, дал ей все основания убедиться: он убил их дочь. Вопрос Патрик задает мужу, но ответ ждет от жены.

А вы когда-нибудь так делали?

Что все-таки восхищает в поведении Патрика Джейна? Разумеется, не то, что он доводит до срыва и без того несчастную женщину в первые же пять минут серии, а то, как он проводит расследование, как воздействует на участников событий, провоцирует на раскрытие правды [6] .

Как это работает

В самом начале книги была приведена цитата из «Языка жестов» Алана Пиза. В ней говорится о том, что передача информации между людьми «происходит за счет вербальных средств (только слов) на 7 %, за счет звуковых средств (включая тон голоса, интонацию звука) — на 38 % и за счет невербальных средств — на 55 %».

6

В конце книги будет уделено внимание вопросу морали и этических норм, которые Патрик Джейн регулярно нарушает.

93 % информации человек передает и получает за счет невербальных средств — выражение лица, взгляд, поза, жесты, интонации, дыхание, напряжение мышц, изменение цвета кожи, поворот головы и пр.

Известно, что основными органами восприятия информации из внешнего мира для человека являются глаза, уши, нос и все тело. Человек видит, слышит и ощущает — и таким образом познает мир. То, какую часть из фактически окружающей информации человек сможет получить и обработать, зависит не столько от остроты его зрения или слуха, сколько от способности обращать внимание на мелочи.

В НЛП [7] органы чувств принято называть сенсорами, а каналы восприятия информации — сенсорными системами. Соответственно, выделяют визуальную, аудиальную и кинестетическую системы. К кинестетике относят олфакторную (органы обоняния) и густаторную (органы вкуса) системы.

Чтобы правильно ориентироваться в предложенных обстоятельствах, принимать верные решения, основываться на как можно большем количестве информации по тому или иному вопросу, важна хорошая настройка этих сенсоров на восприятие даже мельчайших деталей изменения информации. Эта настройка в НЛП называется «сенсорной остротой», и ее можно развивать и настраивать, о чем пойдет речь чуть позже. А вот способность распознавать полученные сигналы и интерпретировать их в НЛП называется «калибровкой».

7

В главе 4 Патрик Джейн демонстрирует профессиональное владение техниками НЛП. Вот лишь некоторые из навыков, которые он применяет: якорение, раппорт, маркирование, наведение транса, косвенные внушения, разрыв шаблона и многие другие.

Сенсорная острота — это способность замечать внешние поведенческие признаки собеседников, следить за ними и наделять их смыслом.

Калибровка — это настройка на состояние человека, на его внутренние переживания и

эмоции, вызванные полученной извне информацией, в том числе и в результате наблюдения за собеседниками и их невербальными ответами и сигналами.

Для того чтобы научиться читать мысли других людей так же легко, как это делает Патрик Джейн, давайте прямо сейчас подробно разберемся в этом вопросе. Немного позже нам еще предстоит научиться подмечать скрытые от большинства обывателей детали.

Итак, проще говоря, умение замечать и собирать информацию из невербальных проявлений человека — это сенсорная острота. А способность обрабатывать эти данные, делать адекватные, соответствующие действительности выводы о внутреннем состоянии собеседника — калибровка.

Сенсорная острота нужна для калибровки, качественная калибровка невозможна без

остроты сенсоров.

Ценное преимущество

Во многих руководствах по эффективной коммуникации рекомендуют перед началом важной встречи уделить некоторое внимание разговору ни о чем — о погоде, природе, предстоящих планах на лето — и лишь после этого переходить к основной теме встречи.

Такие беседы еще называют «смол-токингами» или «малыми разговорами». Однако ни в одном из руководств не раскрывается секрет этих предварительных бесед. Почему? Потому что многие не знают, зачем на самом деле они нужны, эти маленькие разговоры о пустяках.

Вы уже наверняка догадались, зачем, с точки зрения обсуждаемой нами темы, нужны «смол-токинги» — чтобы заметить и запомнить внешние показатели внутренних состояний собеседников. То есть пока вы беседуете о погоде, вы можете увидеть, как выглядит человек, когда ему что-то нравится/не нравится, когда он согласен/не согласен, когда ему интересно/неинтересно и т. д., и затем использовать эти знания в дальнейшем серьезном разговоре в свою пользу. Ведь что бы ни сказал человек словами, вы будете знать правду по тому, как он выглядит.

Заведите разговор о чем-либо, и вы сможете услышать и увидеть все признаки состояния, которое связано у ваших собеседников с этим вопросом. Затронутая тема вызвала интерес — смотрите, глаза вашего партнера открылись шире, брови приподнялись, чуть-чуть «пошел» вверх подбородок, взгляд прямой глаза в глаза. Предложите чай или кофе — и вот вы видите, как проявляется на лице и в позе собеседника процесс принятия решения. Затроньте спорную тему — вот вам еще «пакет» внешних признаков внутреннего состояния.

Куда смотреть

На что же в первую очередь стоит обращать внимание, чтобы быстро и безошибочно распознавать внутренние состояния?

На изменение внутреннего состояния, прежде всего, указывают такие внешние проявления.

• Изменение дыхания (учащение, замедление, задержка, глубина): человек заволновался — и дыхание участилось, расслабился — дыхание замедлилось.

• Изменение цвета кожи (щек, ушей, лица в целом, шеи): смущение, гнев, страх — эти сильные эмоции выдает изменившийся цвет кожи (однако менее сильные эмоции и отражаются менее сильно, поэтому нужно чуть-чуть потренироваться, чтобы их замечать).