Карибский кризис
Шрифт:
Наконец, он сдался, но с условием: стоимость оборудования он перечислит со своего заграничного счета непосредственно производителю, реквизиты которого сейчас же уточнит у главы представительства Джонсона, а мне перечислит мою дельту. Возникла щекотливая ситуация – я должен был озвучить общую сумму, сколько зарабатываю сам и все остальные участники. Не моргнув глазом, я назвал цифру. «Это грабёж средь бела дня!» – вскричал Рафаэль так, будто у него отняли всё его имущество.
Начался новый раунд переговоров. Я напомнил про растаможку, транспорт, прочие организационные расходы, но мой оппонент, вынув калькулятор, стал высчитывать нужные цифры, доказывать, что эти издержки не так высоки и призывать меня «не наглеть». Мне не хотелось указывать на его слабые места, но пришлось:
– Послушайте, вы
Под давлением этих доводов Рафаэль был вынужден сдаться. Мы ударили по рукам, и, обменявшись телефонами, расстались. Теперь я уже точно был уверен, что сделка состоится.
Так закончились мои переговоры с человеком, которого на Джонсоне прозвали «бандитом» и не знали, как к нему подступиться.
В тот же вечер я вернулся в Волгоград, а на следующий день передал Рафаэлю по факсу реквизиты своей фирмы. Решили, что договор поставки с Джонсоном заключит Совинком, растаможит оборудование, и отгрузит фирме «Х», которая оформит все конкурсные документы, и со своими бумагами поставит оборудование в РКБ; обслуживать стерилизаторы будет Совинком. Реальное название фирмы, которая будет заключать договор с больницей, Рафаэль так и не назвал.
Согласно этой договоренности, между Совинкомом и Джонсоном был заключен договор поставки двух Стеррадов, и в счет взаиморасчетов по этому договору Рафаэль перечислил деньги с некоей иностранной фирмы напрямую на заграничный расчетный счет «Johnson & Johnson». Оставшуюся дельту он обещал перечислить мне на Совинком, когда товар придёт на таможню.
Штейн по этому поводу закатил небывалую истерику, и даже индуцировал Галишникову. Вначале он боялся и даже демонизировал Рафаэля – вдруг всё сорвётся, и тогда, после всей суматохи, в каком свете будет выглядеть представитель по югу России. Но после того, как деньги поступили на расчетный счёт Джонсона, он осмелел, и уже стал требовать каких-то гарантий от плательщика. А вдруг он не заплатит за растаможку? А вдруг перечислит за растаможку, а нашу комиссию – нет? А вдруг перечислит комиссионные не в полном объеме, и тогда что мы скажем клиентам? А вдруг, а если… Тысячи вопросов и предположений.
– Он должен подписать договор, написать долговую расписку! – кричал в трубку Штейн.
Галишникова также звонила мне и с тревогой спрашивала: что за демонюга такой, Рафаэль, не подставит ли он нас – как будто это я где-то нашёл его и волевым решением привлёк к нашему проекту.
И я терпеливо объяснял: никто в этом мире никому ничего не должен, и какие это расписки можно требовать с человека, даже реальное имя которого неизвестно? Договор с фирмой, а с какой фирмой? С которой из сотни подставных контор, крутящих казанские водочные взаимозачёты? Да, если у такого человека потребовать какую-то бумагу, он тогда точно кинет – просто ради хохмы. Если думать о гарантиях, то нужно прорабатывать, как поставить вилку Рафаэлю, например, поставить условие, что приходные документы не будут подписаны и пропечатаны до тех пор, пока он не выполнит перед нами все финансовые обязательства; либо придумать какой-нибудь другой хитрый ход, но вести себя с ним нужно предельно корректно, как с лучшим другом.
Всё это пришлось вдалбливать Штейну, а также то, что сделка держится на Галишниковой и Галимулиной, на одной их беспредельной уверенности, поэтому нельзя их накручивать. Один их неверный шаг, и тогда Рафаэль поймёт, что перед ними лохи, и всё, жди беды. (странное дело, я работал в Казани гораздо меньше, чем Штейн, но разбирался в особенностях местной специфики гораздо больше него). Согласившись, что нужно оставить Галишникову и Галимулину в покое и не дёргать лишний раз, Штейн на бетоне продолжал мне надоедать:
– …понимаешь, по гороскопу я – Телец, земной знак, и если я не вижу свои деньги, то я ДОЛЖЕН хотя бы видеть документ, я ДОЛЖЕН знать, сколько мне ДОЛЖНЫ денег! Не понимаю этих виртуальных взаимоотношений – стукнули по рукам и разбежались, а вдруг он обманет!?
На этой стадии переговоров я держался крайне осторожно – ведь мы, как компаньоны, никаких бумаг не подписывали, хотя Штейн туманно намекал, что сам он, как представитель
иностранной фирмы, не может быть соучредителем частной структуры, а вот жена, отец или мать… Но он так ни на что не решился – опять же из-за того, что никому на свете не доверял. Мне же только и оставалось, что разгадывать его ребусы – кто ДОЛЖЕН, кому ДОЛЖЕН…Глава 5,
Описывающая завершающую стадию моих взаимоотношений с Штейном
Сделка со Стеррадами прошла успешно – мы растаможили и установили оборудование в роддоме РКБ, раздали обещанные комиссионные всем участникам проекта и получили запланированную прибыль сами. Получив свою долю, Штейн неожиданно забуксовал. Он перестал ездить в командировки, нарабатывать новые сделки, а когда его величество появлялось в Волгограде, то не утруждало себя визитами к клиентам, а всё больше просиживало в офисе и умничало. У Штейна появилась идея фикс: создать автономно функционирующую систему зарабатывания денег, которая бы требовала минимального участия с его стороны, чтобы можно было управлять ею на расстоянии, например, с какого-нибудь курорта, желательно уделяя этому не более получаса в день, а остальное время посвятить «творческой работе».
У себя в Ростове он купил участок земли и начал строить дом. Строительство велось в ущерб основной работе на Джонсоне и бизнесу на Совинкоме. Кирпич, блоки, цемент, арматура – вот что занимало его больше всего на свете. А ещё переписка с руководством Джонсона. Виленская, та самая сотрудница московского представительства, которая отвечала за продажу Стеррадов, сумела добиться, чтобы продажа двух стерилизаторов в Казань пошла в план ей, а не Штейну. Хотя это было на 100 % заслугой Штейна: события развивались столь стремительно, что до появления Рафаэля в московском офисе Джонсона он даже не успел написать в отчетах о проведенных презентациях Стеррадов в Казани. Но когда об этом стало известно и сделка состоялась, Виленская сумела выставить дело так, будто это полностью её заслуга, и руководство зачло продажу казанских стерилизаторов за ней, соответственно все бонусы достались ей.
Итак, эффективный продавец и никудышный офисный воин Штейн оказался в роли того мавра, который сделал дело и должен исчезнуть. И он сделал самое глупое, что только можно было предпринять в данной ситуации: вместо того, чтобы взаимообразно подставить Виленскую, он поставил руководству ультиматум: или он, или эта интриганка, прикарманившая его бонусы. И начал бастовать – прекратил ездить к клиентам, проигнорировал sales-meeting, не поехал на конференцию в США (что было крайне важным мероприятием, в этой поездке он в числе прочих сотрудников Джонсона должен был сопровождать знаменитого кардиохирурга Акчурина, который в своё время оперировал Ельцина).
Штейн проводил незабываемые дни, занимаясь строительством дома. Штукатурка, внутренняя отделка – всё самолично, своими руками. Во время работы он обдумывал письма, которые время от времени отправлял в московский офис Джонсона. В них он разоблачал царящие в компании беспринципность и безнравственность. Не соблюдаются «Миссия» и «Видение компании», попрана корпоративная этика. Нет никаких раз и навсегда установленных правил и твёрдых устоев. Ведь если для сотрудника прописана должностная инструкция, то никто не может её переиначить без письменного уведомления, никто не вправе взваливать лишнюю работу, равно как и дублировать отдельные функции. Если очерчены границы, регион, никто не вправе нарушать эти границы. Разоблачительный накал постепенно нарастал, и в последних письмах достиг уровня революционного памфлета. Всякий, кто следил за перепиской, мог получить наглядное представление о том, как зреют гроздья гнева.
Да, Штейн показал всем, что не просто умён – а по-корпоративному, всей компании на удивление.
Его непосредственный руководитель, менеджер по регионам, которому были адресованы первые два письма, отписался на них – мол, по Стеррадам уже принято решение, обратного хода нет, давай делай план по другим направлениям, кроме ASP – Endo, Ethicon, Codman, Cordis, PowerStar. Тогда Штейн начал бомбить письмами через голову шефа вышестоящее руководство, и, не получая ответа, добрался, таким образом, до главы представительства. Который решил, что сотруднику с манией сутяжничества не место в компании.