Комплексная диагностика бизнеса. Как увеличить прибыль в несколько раз и найти новые точки роста

• Лучшие двери для пищевых предприятий.

• Хотим предложить вашей компании двери на испытание.

• Предлагаем двери с монтажом за неделю.

• У вас установлены наши двери, хотим предложить пройти (подарить) бесплатный сервис.

Цель:

– встреча;

– выезд на замер;

– бесплатный сервис;

– отправка КП.

Этап 2. Проход через секретаря

• Приветствие («Алло, добрый день, имя, компания АВС». (Никаких «Беспокоит…»!)).

Далее варианты:

– Будьте добры, соедините меня, пожалуйста, с сотрудником, который занимается (строительством, обслуживанием здания, эксплуатацией, проектированием и т. д), как к нему обращаться?

– Будьте добры, подскажите, пожалуйста, с кем можно пообщаться по поводу обслуживания и эксплуатации здания вашего предприятия, и подскажите его имя.

– Хотел бы отправить наше предложение на имя сотрудника из службы эксплуатации, подскажите его e-mail. Да, и будьте любезны, скажите, как его зовут.

– Хотел бы отправить по почте наши каталоги на имя сотрудника, который занимается обслуживанием и эксплуатацией. Скажите ваш почтовый адрес, имя и, по возможности, должность сотрудника, которому направить посылку.

• Работа с возражениями (пополняется).

– По какому вы вопросу?

– Передайте, что звонит (Имя, компания) по вопросу _______________.

– У вас какое-то предложение?

– Дело в том, что будет предложение или не будет, станет известно после нашего разговора. Я думаю, что если вы ему озвучите цель моего звонка, то ему будет интересно поговорить со мной. Кстати, он на месте?

– Да, мы уже заключили ряд контрактов с такими компаниями, как X1, X2, Х3, и сейчас хотел бы обсудить этот вопрос с сотрудником вашей компании, потому что это должно его заинтересовать. Он на месте?

– Нам это не интересно.

– Знаете, я бы удивился, если бы вы сказали сразу, чтобы я выставлял счет, даже не зная, о чем идет речь. И именно поэтому я предлагаю встретиться и обсудить ваши выгоды от нашего … (называем предложение или УТП). Скажите, вам когда удобнее будет пообщаться: сейчас / минут через 20 / в понедельник или во вторник?

– Высылайте на email [e-mail], с вами свяжутся.

– Я обязательно его вышлю, как только пойму, какие у вас объемы (потребности, необходимые поставки, запросы по характеристикам), чтобы понять, какие цены ставить: розничные или оптовые. Соедините меня с ответственным за это направление, и мы обсудим варианты работы.

Этап 3. Разговор с ЛПР

• Приветствие («Алло, ____________, здравствуйте, это имя, компания, вам удобно говорить?» (Никаких «беспокоит…»!)).

• Суть звонка, повод (структура фразы: имя клиента/ вводная фраза/кто вы/цель звонка).

• Прямая продажа встречи:

– Иван Иванович, дело в том, что мы занимаемся производством и установкой скоростных ворот для пищевых предприятий (возможны варианты), и я хотел бы с Вами встретиться, чтобы обсудить этот вопрос и понять, как мы могли бы сотрудничать в этом направлении. Что скажете?

• Налаживание партнерских связей «ВЫ – МЫ»:

– Алла Ивановна, дело в том, что:

ВЫ занимаетесь строительством быстровозводимых зданий

ВЫ занимаетесь продажей секционных ворот, а МЫ производим высокоскоростные…

ВЫ занимаетесь проектированием, а МЫ производим самые востребованные скоростные ворота…;

ВЫ производите молочную закваску, а МЫ имеем большой опыт в интеграции ворот в такие производственные процессы…;

…поэтому звоню вам поговорить о возможном сотрудничестве. Что скажете?

…хотел бы с вами встретиться, чтобы обсудить этот вопрос и понять, как мы могли бы сотрудничать в этом направлении. Что скажете?

Уточнение роли ЛПР (действительно ли он тот, кто вам нужен):

– Я правильно понимаю, что вы занимаетесь… отвечаете… и т. д.

Выявление потребностей. Прояснение текущей ситуации с помощью серии вопросов (не больше 3–5 штук). Пытаемся разговорить собеседника, чтобы вступить в диалог. Когда человек начинает отвечать на ваши вопросы, подсознательно он постепенно продает сам себе ваш товар/услугу.

– Иван Иванович, для того чтобы понять, как мы могли бы с вами сотрудничать, подскажите:

Насколько актуален вопрос с оснащением вашего производства или технологического процесса высокоскоростными воротами?

Как часто вы используете проемы между цехами (въезд в морозильную камеру, паркинг и т. д.)?

Какая ситуация с вашим партнером по скоростным воротам на данный момент, все устраивает?

На какие характеристики ворот вы смотрите, выбирая поставщика?

Насколько для вас важны скорость поставки и наличие полноценного сервиса в России?

• Разговор. Возражения.

– Нам это неинтересно.

Ответ с иронией:

– Знаете, я бы удивился, если бы вы сказали сразу, чтоб я выставлял счет, даже не зная, о чем идет речь. И именно поэтому я предлагаю встретиться и обсудить ваши выгоды от нашего УТП. Скажите, вам когда удобнее минут 20 пообщаться: в понедельник или во вторник?

– Мы уже работаем с конкурентами.

Ответ с пониманием потребностей:

– Иван Иванович, тому, что вы с кем-то работаете, я не удивлен. Ну раз уж работаете, значит есть потребность, а у нас есть отличные варианты ее реализации. Хотел бы с вами встретиться и минут 20 пообщаться о возможных вариантах. Что скажете, когда удобней: сегодня после четырех или уже завтра? Могу с утра…

Ответ с пониманием важности:

– Здорово, партнерство – это действительно важно. Я правильно понимаю, что если бы мы сделали для вас более выгодное (хорошее, интересное) предложение, вы бы были готовы его рассмотреть?