Корпоративная презентация: Как продать идею за 10 слайдов

Мы определили несколько ключевых показателей, которые могли бы зацепить потенциальных клиентов. Юля говорит о тех вещах, которые действительно интересуют корпоративных клиентов и о которых те хотели бы узнать больше. Она демонстрирует, что инвестировала время в сбор информации. Она фокусируется на бизнес-результатах и готова делиться своими идеями. Она не говорит лишних слов. Она сразу переходит к делу и производит впечатление знающего и компетентного человека. Юля кратко рассказывает истории успеха и затем с уверенностью предлагает перейти к следующему шагу.

УпражненияРасскажите двухминутную историю , основанную на вашем жизненном опыте, в которой есть мораль.

Цель упражнения: научиться укладываться во времени, сохраняя направление и ключевую идею. Кроме того, личная история позволит вам абстрагироваться от продукта, который вы продаете.

Разработайте трехминутную презентацию для клиента из вашей отрасли. Время на подготовку – 10 минут. Проведите ее, не заглядывая в записи. Цель упражнения: отработать личные навыки убеждения, структурировать аргументы, научиться доказывать, подводить итоги и предлагать план дальнейших действий.

Поставьте таймер на одну минуту . За это время сделайте презентацию о компании. Попросите слушателей написать одно предложение, объясняющее, чем занимается ваша организация. Соберите ответы и сравните с тем, что вы сказали. Цель упражнения: понять, как аудитория воспринимает вашу презентацию. Понимает ли она именно то, что вы имели в виду?

...

Концепция успешной презентации заключается в четырех словах: «Что вы хотите сказать?» К сожалению, продавец, проводящий презентацию, часто не знает ответа на этот вопрос. Смысл сводится к невнятному «хочу что-нибудь продать».

Тренируйтесь до тех пор, пока то, что вы хотите сказать, не начнет совпадать с тем, что слышит аудитория.

По возможности запишите упражнения на видео.

Выводы

Цель трехминутной презентации – получить право сделать полноценную продающую презентацию .

Будьте готовы провести продающую презентацию в двух форматах: три минуты и 20 минут .

Подготовьте варианты мини-презентаций для каждого контекста : по телефону, на конференции, на выставке.

Алгоритм трехминутной презентации: доверие – любопытство – предложение следующего шага .

Глава 8 Корпоративная аудитория

Изучайте клиента так, как будто хотите нанять его на работу

Самая важная часть подготовки презентации – не дизайн слайдов и не написание текста. Самое главное – исследование отрасли и специфики потенциального клиента. Не ждите, что клиенты сами расскажут вам о своем бизнесе.

Случай из практики

Продавец из аутсорсинговой компании несколько месяцев звонил клиенту, одному из зампредов банка, добиваясь встречи. Наконец клиент сдался и назначил встречу.

Продавец был полон энтузиазма и самоуверен, ему нравились встречи с топ-менеджерами. Сначала он применил давно испытанную стратегию «разогрева» – перевел обсуждение на тему ситуации в банковской индустрии. Затем как бы между прочим попросил: «Расскажите мне о вашем банке». Клиент помрачнел, встал из-за стола, достал из книжного шкафа папку и протянул визитеру: «Прочитайте это». В руках у продавца оказался последний годовой отчет банка. Очевидно, второго шанса ему не дали.

Клиенты предъявляют все более высокие требования к «домашней работе» презентаторов. Прежде чем вы окажетесь на встрече с корпоративным клиентом, вы должны достаточно узнать о его бизнесе. Если вы не дадите себе труд заранее выяснить подробности о компании клиента, он тоже не станет тратить время на вас. На тренингах продаж часто учат проводить опросы. Еще несколько лет назад можно было, придя на встречу, ничего не знать о бизнесе потенциального клиента. И вы начинали с вопросов – открытых, закрытых, наводящих, конкретизирующих.

...

Сегодня от вас ожидают знаний о компании клиента, тенденциях в отрасли, специфике, конкурентах. Когда столько информации лежит в открытом доступе, неприлично задавать клиенту базовые вопросы о его деятельности.

Это было уместно в прошлом веке, в эпоху до Интернета.

Корпоративные клиенты не переносят хвастливого ораторства и риторических разглагольствований. Если презентация звучит как общая заготовка на все случаи жизни – вы пропали. От вас ждут, что вы разбираетесь в проблемах конкретной компании и отрасли в целом, в рыночных тенденциях.

Конечно, вы не можете знать всю подноготную бизнеса потенциальных клиентов так же хорошо, как они сами. Но вы должны сделать «домашнюю работу» – собрать информацию о специфике бизнеса, прежде чем звонить и договариваться о встрече. Клиенты могут сами рассказать вам что-то, но не обязаны это делать. Однако они охотно пойдут вам навстречу, если увидят, что вы потратили свое время и усилия на то, чтобы разобраться самостоятельно.

«Наша специфика» – любимая фраза корпоративных клиентов

Знание специфики конкретного потенциального клиента – важнейший компонент продающей презентации. Чем тщательнее вы ее изучите, тем лучше будет результат.

...

Всегда демонстрируйте свое знание специфики бизнеса и индустрии клиента, иначе ни о каком доверии с его стороны не будет и речи.

Неопытные презентаторы верят в то, что основа презентации с целью продажи – умение «ездить по ушам» аудитории. Это заблуждение. Потенциальные клиенты легко замечают, провели ли вы предварительный сбор информации. Именно он позволит вам:

– понять, как именно ваш продукт может влиять на бизнес потенциального клиента;

– вовлечь клиента в обсуждение при помощи заранее подготовленных вопросов;

– подготовить идеи, которые могут развить бизнес клиента, снизить издержки, увеличить продажи;

– выделиться на фоне конкурентов.

Сколько времени отвести на сбор информации? Пропорционально ценности клиента для вашего бизнеса.

Что нужно знать о клиенте

Организация. Кто основал? Кто финансировал? Как развивалась?

Руководители. Кто здесь работает? Где они работали ранее? К каким еще организациям имеют отношение?

Направление усилий сегодня. На что направлены усилия компании? Куда она движется сейчас? Что важно в настоящий момент?

Отрасль. Какие сейчас тенденции в той отрасли, где работает компания? Кто их ключевые клиенты? Кто основные конкуренты?

Как принимаются решения о закупке. По каким критериям принимается решение? Как они принимаются сейчас? Как принимались раньше? Кто-то выбирает поставщика сразу же на первом этапе и дальше проводит переговоры только с ним, кто-то, наоборот, выбирает по принципу «воронки» на самом последнем этапе.