Корпоративная презентация: Как продать идею за 10 слайдов

...

Никогда не пытайтесь «прожать» клиента на следующий шаг, если вы первый презентатор. Вы пытаетесь получить то, что вам просто не могут дать.

С точки зрения клиента – это навязчивость. Вместо этого договоритесь о том, чтобы связаться после того, как они прослушают остальные презентации.

Во время презентации

Описывая проблемы, не забывайте удостовериться, что предполагаемая вами проблема действительно существует у клиента:

– Это для вас актуально?

– Было ли у вас подобное?

– Было ли у вас…? К чему это привело?

В конце презентации

– В какой степени это является решением вашей проблемы / задачи?

– Насколько решение соответствует вашим потребностям?

– Насколько данное решение применимо в вашей ситуации?

Избегайте «закрытых» формулировок, предполагающих ответ «Да» или «Нет». В момент получения обратной связи вам необходимо по возможности услышать развернутый ответ.

Вопрос, который никогда не следует задавать

– Что вам не нравится в нашей компании (или в нашем продукте)?

Вы фокусируете внимание человека на поиске негативного ответа. Переформулируйте вопрос в позитивном ключе:

– Что необходимо добавить в продукт, чтобы он соответствовал вашим требованиям? Что-то еще или этого достаточно?

Мужчины и женщины

Пол – и ваш, и вашей аудитории – влияет на то, как будет воспринята продающая презентация. Этот материал поможет вам узнать, чего можно ожидать от участников.

Эти ожидания основаны на тенденциях в поведении мужчин и женщин как групп, отдельные личности могут демонстрировать любые комбинации мужского и/ или женского поведения.

Аудитория по-разному воспринимает мужчину и женщину в роли презентатора.

Это обусловлено различиями в воспитании мужчин и женщин. Часто в корпоративном мире люди забывают об этих различиях.

Разница в глазах аудитории

Один из наиболее важных факторов продающей презентации – доверие аудитории. В российских реалиях, даже если мужчина и женщина ведут себя одинаково, имеют равный опыт, навыки, знания, уровень внутренней уверенности и статус, корпоративная аудитория будет воспринимать их по-разному. Вот ключевые различия, которые стоит учитывать.

Знания и опыт. Даже если у мужчины и женщины одинаковый уровень знаний и опыта, и мужская, и женская аудитории воспринимают мужчину как более квалифицированного эксперта.

Статус. Когда мужчина и женщина занимают одинаковое положение, аудитория (мужская и женская) воспринимает мужчину как имеющего более высокий статус.

Уверенность. Она определяет степень доверия к вам со стороны аудитории, особенно в корпоративном мире. Если женщина явно не демонстрирует уверенное поведение, это воспринимается как полное отсутствие уверенности. С другой стороны, менее уверенный или некомфортно чувствующий себя на публике мужчина может произвести благоприятное впечатление, особенно на женский коллектив.

Что делать женщине-презентатору?

При прочих равных готовиться тщательнее (лучшие данные, превосходные примеры, больше репетировать, первоклассные слайды и материалы), только для того, чтобы быть воспринятой на равных с мужчиной того же статуса. Использовать каждую возможность для того, чтобы продемонстрировать опыт и знания. Практиковаться и репетировать так, чтобы навыки и уверенность были проявлены в наилучшем виде.

Что делать мужчине-презентатору?

Отдыхайте, пока женщина готовится. Шутка. Не позволяйте естественной уверенности и врожденной способности к импровизации стать оправданием менее тщательной подготовки. Мужчине нужно выступать на высшем уровне, превосходя ожидания аудитории. Не стоит преувеличивать знания и опыт, вам могут просто не поверить. Ваша сдержанность уже сама по себе привлекательна и убедительна.

Разница в подаче материала

Мужчины и женщины по-разному воспринимают информацию. Это нужно учитывать как при подготовке, так и при проведении презентации.

Разница во взаимодействии с аудиторией

Ваше невербальное поведение (мимика, жесты, перемещения) влияет на аудиторию, вне зависимости от ее гендерного состава. Даже небольшие изменения в подходе могут увеличить результативность.

Если презентатор – мужчина

В мужской аудитории

Выражайте уверенность посредством прямого зрительного контакта и не беспокойтесь, если вам не отвечают взаимным действием.

Будьте готовы к тому, что участники могут свободно перебивать вас, особенно если они что-то не понимают. Цените это, поскольку это означает, что аудитория слушает вас.Избегайте избыточного энтузиазма.

В женской аудитории

Потренируйте (разомните) лицевые мышцы, чтобы выражение лица эмоционально дополняло то, что вы говорите.

Поддерживайте прямой дружественный зрительный контакт с каждой участницей.

Не приближайтесь к участницам слишком близко. Оставьте достаточно места, чтобы женская аудитория чувствовала себя комфортно. Следите за такими сигналами участниц, как откидывание на спинке стула, – это означает, что вы слишком уж приблизились.

Будьте внимательны к невербальным сигналам непонимания (например, наморщенный лоб). Женщины могут просто не решаться вас прервать, чтобы задать вопрос.

Когда кто-то выскажет комментарий, плавно перейдите от чужих соображений к своим идеям.Демонстрируйте энтузиазм по отношению к продукту. Спокойное, расслабленное поведение презентатора женская аудитория может интерпретировать как безразличие.

Если презентатор – женщина

В мужской аудитории

Потренируйте голос, чтобы достичь наиболее глубокого звука, насколько возможно. Низкий голос добавит вам авторитетности.

Транслируйте уверенность через прямой зрительный контакт. Не смотрите в пол или на потолок.

Не читайте и даже не пытайтесь подглядывать. Это воспринимается как неуверенность и снижает доверие лично к вам.

Уберите барьеры (стол, трибуну), из-за которых вы кажетесь ниже, чем в действительности. Если вы вынуждены сидеть, по возможности устройтесь так, чтобы уровень ваших глаз находился на одном уровне с аудиторией или выше.

Используйте естественные, широкие жесты, демонстрирующие уверенность. Расслабьтесь. Нервозность вызывает недоверие клиентов.

Избегайте утверждений, замаскированных под вопрос, например:

– Это отличный продукт, вы не согласны?Мужчины воспринимают подобные фразы как недостаточную уверенность в собственных словах.

...

Относитесь к тому, что вас перебивают, как к норме в мужской коммуникации. Не воспринимайте это как личную атаку или негативное проявление.

Спокойно отнеситесь к отсутствию сигналов активного слушания (кивки головы, легкая улыбка, прямой взгляд). Это не значит, что вас не слушают!

Контролируйте эмоции и уровень энтузиазма. Если переусердствуете, слушатели, конечно, получат удовольствие от представления, но упустят суть презентации