Корпоративная презентация: Как продать идею за 10 слайдов
Шрифт:
Важный момент – не озвучивайте внутреннюю структуру вашей речи.
– Я начну со вступления, в основной части рассмотрю то-то и то-то и в заключение подведу итоги.
Это неинформативно, поскольку наличие обязательных «трех блюд» – введения, основной части и заключения – подразумевается по умолчанию. Единственным исключением являются планы процедур, которые не являются очевидными, например:
– Я буду делать паузу после каждой части для обсуждения возникших вопросов.
Это полезно для участников и заранее готовит аудиторию к необходимости взаимодействия.
Повторите несколько раз
Банальнейший, но вечный афоризм о презентациях: «Сначала скажи, о чем ты будешь говорить. Потом расскажи это. И наконец повтори только что сказанное».
Зачем повторять одну и ту же мысль? Независимо от того, насколько хорошо и увлекательно продавец ведет презентацию, часть аудитории способна пропустить или неправильно расслышать некоторые
Если презентатор хочет быть уверен, что все участники встречи услышали его основные мысли по крайней мере один раз, нужно озвучить эти идеи минимум три раза.
Аудитория легко запутывается в любой сложной структуре. Живую презентацию клиенты не могут отлистать назад, как книгу, или нажать на паузу, как при просмотре видео. Поэтому все должно быть понятно даже с первого раза: идеи должны быть изложены максимально просто и ясно.
Человек, который готовит презентацию, воспринимает ее иначе, чем его аудитория: во время разработки и репетиции он проходится по материалу много раз. Через некоторое время ему все кажется совершенно ясным, логичным и очевидным. Клиент же, напротив, видит презентацию впервые в жизни. Именно поэтому нужно придерживаться простой структуры и повторять главную идею несколько раз.
Как сказал один презентатор, «за всю жизнь я еще не встречал ни одного недовольного тем, что семинар закончился слишком рано». Те же фокусники настоятельно рекомендуют оставлять аудиторию чуть-чуть неудовлетворенной, оставлять ей ощущение недосказанности, показывать суть, но быть кратким и завершать номер раньше, чем зрители насытятся.
Метод К-О-К
Для объяснения идей или данных наиболее удобно использовать метод К-О-К:
Конкретика – Общее – Конкретика
Например, помогая аудитории разобраться в таблице с данными, укажите на конкретную цифру и расскажите, что она значит. Затем вернитесь назад и объясните общую структуру таблицы. И наконец, подкрепите все предыдущее второй конкретной цифрой, объясняя, что означают остальные данные. Эти конкретные примеры могут быть выбраны так, чтобы последовательно подкреплять суть вашей идеи и одновременно объяснять расположение данных.
Метод К-О-К придает вашей аргументации большую убедительность. Вы не просто рассказали отдельную историю и продемонстрировали общую теорию. Вы дважды подкрепили свою идею конкретными примерами.
Почему примеры работают так хорошо? Они облегчают понимание, являющееся основой убеждения, ведь цифры сами по себе ничего не объясняют. Таким образом, чтобы идеи презентации были восприняты должным образом, нужно сочетать проверенные цифры с хорошими примерами.Случай из практики
На тренинге по развитию навыков презентации я обнаружил, что участники не придают значения какому-либо навыку, пока не услышат или не увидят реальные примеры его правильного и неправильного применения.
Степень детализации
Что участники встречи уже знают, а что им предстоит узнать? Достаточно ли у них базовых знаний для дальнейших объяснений? Что будет потеряно, если презентатор пропустит эту информацию? Достигнет ли он цели?
Предположим, детализация необходима, но времени катастрофически не хватает. В таком случае нужно все разумно упростить.
В школе многим из нас объясняли модель атома, используя схему Солнечной системы. Модель, в которой электроны вращаются вокруг ядра, как планеты вокруг Солнца. Эта аналогия позволяет ученикам быстро понять, как устроен атом.
На самом деле научная формулировка выглядит так: «…электроны в атоме двигаются по атомной орбитали [9] , а движение электрона в атоме отличается от классического движения по траектории и описывается законами квантовой механики…»
Как вы поступите? Вы дадите пятиклассникам не вполне точный с научной точки зрения, зато понятный рассказ о движении планет? Или пуститесь в рассуждения о неведомой им атомной орбитали, которые хоть и непонятны, зато единственно верны?
Может показаться, что презентатору приходится делать выбор между точностью в ущерб пониманию и пониманием в ущерб точности. Во многих случаях этот выбор – ложный: стоит сначала задуматься, для чего нужна детализация и каких целей продающей презентации она поможет достичь.
Если дополнительная деталь не может быть использована для принятия решений, она не представляет ценности, независимо от того, насколько она точна и всеобъемлюща.
Выводы
• Аудитория должна заранее знать, что вы собираетесь
делать. В самом начале расскажите, что будет происходить во время презентации.• Большинство людей в аудитории забывают две трети того, что говорит презентатор. Кроме того, слушателей может что-то отвлечь. Несколько раз повторите ключевую идею.
• Для объяснения данных используйте метод К-О-К : Конкретика – Общее – Конкретика.
• Детализация необходима только в той мере, в какой она влияет на принятие клиентом решения .Глава 14 Как вызвать любопытство и удерживать внимание
– Доктор, что меня теперь ждет? Операция? Ампутация?
– Больной, я не могу вам всего рассказать. Вам потом будет неинтересно
Любопытство: теория пробела
В 1994 году Джордж Левенштайн, экономист из Университета Карнеги-Меллона, представил так называемую теорию пробела, объясняющую появление заинтересованности. Это удивительно просто.
Нам становится интересно, когда мы обнаруживаем пробел в наших знаниях.
Пробелы в знаниях причиняют дискомфорт и желание от них избавиться. Мы терпеливо смотрим даже плохие фильмы, чтобы только узнать, чем они закончатся. Как говорил один мой знакомый, «фильм настолько отвратительный, что невозможно оторваться».
Теория Левенштайна объясняет, как пробелы в знаниях естественным образом провоцируют любопытство. Именно это заставляет нас следить за развитием событий или выяснять подробности.
Что произойдет дальше? Рухнет ли астероид на Землю? Они поженятся? Кто убил дворецкого? Кто победит в биатлонной гонке? Как называется морская рыба из шести букв?
Важный момент теории пробела в применении к презентациям:
Пробел в знаниях сначала нужно создать, а потом заполнить. Среднестатистический презентатор предпочитает простое изложение фактов. Но нужно убедить участников, что им позарез нужны эти факты.
Сначала нужно убедить людей в том, что они нуждаются в нашем сообщении, – можно задать им вопрос (на который они не смогут ответить) или головоломку (которую они не смогут решить). Даже выбирая между материальным вознаграждением и любопытством, мы не можем сопротивляться естественному желанию заполнить пробелы в знаниях.
В одном исследовании добровольцев просили ответить на пять вопросов по географии. Их предупредили, что после того, как они ответят, им предложат два приза на выбор: получить верные ответы на вопросы, то есть узнать, были ли они правы или ошибались, – или получить пирожное, но так и не узнать ответ.
Одной группе было предложено выбрать приз до того, как они услышат вопрос, а другой – после.
Первая группа выбрала пирожные. Вторая предпочла ответы. Иными словами, сам вопрос пробуждал в людях любопытство.
Когда участников новой группы просили сделать выбор приза заранее, все выбрали пирожные.
Реальная «печенька» для новичков была куда предпочтительней, чем какая-то абстрактная география. И совсем не тот эффект дает география конкретная, те самые вопросы, которые пробудили в добровольцах желание узнать правильные ответы.Вот хорошо знакомый всем пример: перед большинством телевизионных программ запускается анонс – в нем дается информация о событии, как правило, с использованием лексики, преувеличивающей значимость события.
– В детстве Черчилль подрабатывал в колхозе комбайнером!
– И все-таки Дарвин ошибался!
– В Арктике обнаружен скелет Годзиллы!Сенсационные заголовки работают, потому что они раззадоривают нас, суля новое знание. Не важно, что еще минуту назад это неизвестное нас ничуть не интересовало.
Можно предположить, что чем больше человек знает, тем менее любопытным он становится. Но все как раз наоборот. Чем больше информации он уже получил, тем проще заинтересовать его тем, чего он еще не знает.
Тот, кто знает 15 из 83 субъектов Российской Федерации, возможно, гордится своими знаниями. Но, например, тот, кто знает 70, наверняка хочет узнать оставшиеся 13 субъектов.
Наиболее успешные научно-популярные произведения начинаются с таинственной истории или загадки. Авторы рассказывают о состоянии дел, а затем приглашают читателя углубиться в разгадку тайны. Вот как начинается одна из популярных статей об этологии, науке, изучающей поведение животных в естественных условиях: