Корпоративная презентация: Как продать идею за 10 слайдов

Во-первых, представить членов команды. Он должен объяснить аудитории клиента, почему именно эти сотрудники были выбраны для презентации. Представление нужно для того, чтобы клиент не ломал голову над тем, кто эти люди и зачем они здесь. Кроме того, всегда легче нахваливать коллегу, чем самого себя. Представляя членов команды, стоит отметить их сильные качества и то, какую роль они будут играть в проекте.

Во-вторых, добиться, чтобы клиенты сразу получали ответы на свои вопросы. Часто презентаторы не реагируют на то, что происходит в аудитории: клиент задает вопрос, а презентаторы даже не прервутся. Из-за нехватки опыта они говорят одновременно с клиентом, потому что у них «все идет по плану». Это ошибка. Когда это происходит, ведущий должен аккуратно остановить презентатора и дать клиенту возможность высказаться.

Члены команды

Прежде всего определите, какой вам понадобится уровень экспертизы. А затем уже смотрите, какие у вас есть игроки на скамейке запасных. (А не наоборот, как это часто бывает.) Существует два подхода к выбору людей. Первый – выбирают того, кто больше знает о продукте, даже если у него не очень хорошие навыки презентации . Другой – выбирают лучшего презентатора, даже если он недостаточно хорошо знаком с продуктом . Напрашивается решение: почему бы эксперту не подтянуть навыки презентации, а хорошему презентатору не подучить продукт? Отличный выход, если у вас есть время. Но если время на подготовку ограничено?

...

Когда основная цель – произвести впечатление, выбирайте презентатора с лучшими коммуникативными навыками, даже в ущерб знанию темы. И наоборот, при необходимости донести множество технических подробностей выбирайте презентатором того, кто лучше всех разбирается в деталях.

Открывать и закрывать командную презентацию должны самые сильные презентаторы. Для того чтобы понять, кого включать в команду, нужно ответить на два вопроса.

1. Каков статус главного лица в аудитории?

Необходимо привлечь человека, занимающего эквивалентную должность в вашей компании. Ему не обязательно делать презентацию. Он здесь только для того, чтобы показаться, а не участвовать. Его роль – уравновесить иерархию и боевые порядки. Его появление посылает сигнал потенциальным клиентам: «Вы важны для меня и моей компании». Это необходимо для того, чтобы удовлетворить неписаный бизнес-протокол. Это тем более критичный момент для успеха презентации, если никто раньше не встречался с «самым главным».

2. Какие функциональные подразделения будут представлены со стороны клиента во время презентации?

Юридический отдел? Финансовый? Технический? Как они видят свою роль во время презентации? Они пришли только послушать или задавать вопросы и экзаменовать? Здесь возможны два варианта. Если ожидается, что представители клиента будут:

– только слушать,

то лучше, чтобы один человек вел около 80 % всей презентации. Остальная команда может презентовать один или два слайда по своей специфической теме. Можно пригласить с собой тех, кто отвечает за аналогичное направление деятельности. Если вдруг зададут технический вопрос, эксперты рядом и придут на помощь;

– активно участвовать,

то, чтобы предупредить ненужные вопросы, сразу огласите план презентации.

11.00–11.20 Общее описание, суть решения (продающая презентация)

11.20–11.40 Перерыв

11.40–12.10 План внедрения

12.10–12.45 Технические подробности

Первое, что нужно сделать, – представить структуру презентации, чтобы обеспечить возможность красивого ухода лицам, принимающим решения, но не вовлеченным в детали. Они смогут покинуть презентацию в перерыве после первой части. Мы особым образом структурируем презентацию и предусматриваем перерывы. Зачем? Чтобы сдерживать и контролировать критиканов, выискивающих, к чему придраться, пока идет фрагмент продающей презентации для лиц, принимающих решения. Стоит сразу сообщить, что технические детали будут рассмотрены отдельно.

...

Из собственного опыта заметил, что придиры и проблемные участники меньше выступают и ведут себя тише, когда руководство покинуло презентацию и больше некого впечатлять.

Для различных подразделений клиента такая структура также преимущество. Например, ИT-департамент, юридический или технический отделы могут посетить только те модули презентации, которые имеют непосредственное отношение к ним. Для разговора с функциональными экспертами со стороны клиента приглашаем их коллег из команды. Это лучший способ получить максимум от командной презентации.

Как и где стоять

Если два человека делают презентацию, стоя перед аудиторией, по отношению друг к другу они должны находиться под углом сорок пять градусов, повернувшись к центру, – чтобы даже на уровне физического пространства члены команды воспринимались как единое целое, а не как два человека, случайно оказавшихся на автобусной остановке.

Но презентация двух людей, топчущихся на одном месте, выглядит неестественно. Поэтому, после того как вы освоились, выступая вдвоем перед аудиторией неподвижно, попробуйте перемещаться синхронно. Ваша задача – всегда находиться на одной линии, рядом друг с другом, лицом к зрителям, и при этом чтобы один презентатор не заслонял другого. Это похоже на игру в теннис двое на двое, когда игроки, двигаясь синхронно, перемещаются на другую сторону площадки для охвата большей площади.

Переходы Уделите время подготовке логичных и ясных переходов-подводок между презентаторами. В этом разница между толпой любителей и настоящими профессионалами. Установите и отрепетируйте условные сигналы для передачи слова, выражения разногласий с высказыванием партнера, вступления в коммуникацию.

Передача слова взглядом или жестом Когда вы хотите передать слово своему напарнику, вы выразительно на него смотрите или жестами приглашаете продолжить мысль. Это очень удобно и просто. Но через два или три раза этот метод передачи слова выглядит слишком очевидным. При частом использовании он начинает напоминать неуклюжие переклички корреспондента «в полях» и ведущего теленовостей: « Михаил?!» – «Анна?!» – «Михаил?!» – «Анна?!» – «Михаил?!» – «Анна?!»

Передача слова интонацией Когда хотите передать слово напарнику, чтобы он продолжил разговор, используйте в последней фразе нисходящую интонацию. И четко обозначьте окончание своей мысли. Завершите утверждение, интонационно поставив точку в конце фразы, а затем выдержите короткую паузу, чтобы ваш коллега смог взять слово. Продолжайте глядеть в аудиторию. Ваш напарник продолжит презентацию безо всяких жестов, кивков или вопросов. После передачи слова партнеру не смотрите на него, пока не услышите его голос. Этому легко научиться, и очень быстро это станет вашим рабочим инструментом. Слаженная работа производит на клиентов огромное впечатление.

Что делать, когда вам дают слово, а вы понятия не имеете, что сказать? Здесь нужно нечто большее, чем «Я согласен с предыдущим оратором». Выход – усилить или повторить только что сказанное, перефразировав последние слова, фразу или идею вашего напарника. Так вы выиграете время, чтобы сообразить, куда двигаться дальше. Но если вы уже полностью зашли в тупик и не знаете, о чем дальше говорить, повторите последнюю фразу коллеги с нисходящей интонацией и с надеждой, что ваш напарник вновь подхватит слово.