Маркетинг: конспект лекций

Вопрос 81. Директ-маркетинг и его сущность

Одна из причин возникновения директ-маркетинга заключается в том, что благодаря повсеместной компьютеризации стало возможным сочетание массового масштаба рекламной кампании и индивидуального подхода к каждому потребителю.

Кроме того, произошла «демассификация» потребления, которая упразднила универсальный подход в области маркетинга и разбила рынок на множество фрагментов.

Большинство западных специалистов по рекламе сходятся во мнении, что в ближайшие годы директ-маркетинг станет доминирующим в сфере маркетинговых коммуникаций в силу большей эффективности, нежели реклама в СМИ, и значительной прибыльности.

2. Суть директ-маркетинга состоит в установлении долгосрочного взаимовыгодного и развивающегося партнерства между производителем и персональными потребителями.

Традиционно для нахождения целевых групп, подвергаемых рекламному воздействию, используется метод сегментации – выделение части населения со сходными социально-демографическими характеристиками, предполагающими одинаковые потребности.

При директ-маркетинге, наоборот, сначала определяются потребности, а затем формируются группы из имеющих их потребителей, которые индивидуализируются и включаются в рекламном процессе в идентифицированную обратную связь.

Директ-маркетинг – это метод маркетинга, который использует всю совокупность средств рекламы и каналы их распространения.

3. Основными направлениями работы рекламного агентства в сфере директмаркетинга являются:

• персональное выделение перспективных покупателей для установления с ними непосредственного взаимного контакта;

• систематическое поддержание с этими покупателями индивидуализированных коммуникаций;

• рост прибыли путем опробования новых предложений улучшенных товаров и услуг, а также более эффективных рекламных обращений.

Директ-маркетинг является сферой, в которую сегодня направляют инвестиции многие промышленные, сервисные и рекламные фирмы.

Он позволяет найти потенциальных покупателей, убедить их обращаться к фирме-рекламодателю, сотрудничать с ними на персональной, дружеской основе, получая существенные доходы.

4. Для отечественных экспортеров наибольшее распространение получила входящая в понятие «директ-маркетинг», не требующая больших валютных ассигнований, но вместе с тем очень эффективная прямая почтовая рассылка.

Основным преимуществом директ-маркетинга является возможность точно определить благодаря налаженным и контролируемым коммуникациям с потребителями эффективность вложенных средств.

Вопрос 82. Организация рекламных кампаний

1. Рекламная кампания – это комплекс рекламных мероприятий, проводимых в соответствии с программой маркетинга и направленный на потребителей товара с целью вызвать их реакцию, способствующую решению фирмой-производителем своих стратегических или тактических задач.

2. Во время проведения рекламных кампаний проведение определенных мероприятий зависит от маркетинговой стратегии, которая может выражаться, например, в захвате рынка в целом, его доли, сегмента; внедрении в незанятую конкурентами нишу; удержании ранее захваченных рыночных позиций.

Учитываются также:

• маркетинговая инфраструктура;

• людские ресурсы и технические возможности;

• уровень развития коммуникаций и снабжения информацией;

• состояние экологии рекламно-информационной и маркетинговой деятельности.

3. На высокую эффективность рекламных кампаний производитель как товара массового спроса, так и промышленного назначения может рассчитывать лишь в том случае, если:

• они построены на основе предварительных исследований с учетом динамичной природы рынка;

• сопровождены обоснованной, запоминающейся рекламной продукцией;

• обеспечены объемной публикацией в наиболее целесообразных для решения поставленных задач и учитывающих специфику рекламной аудитории средствах распространения рекламы;

• скоординированы на разных уровнях сбытовой деятельности.

4. Рекламная кампания включает в себя три основных этапа:

• подготовительный;

• кульминационный;

• заключительный.

Причем успех рекламной кампании в целом закладывается на подготовительном этапе.

5. При планировании рекламных кампаний необходимо знать, что успех рыночной деятельности зависит не только от удачной рекламы, но и от факторов, характеризующих товар: его потребительских свойств, цены и аналогов на рынке. Планирование расходов на рекламу диктуется оптимальным набором используемых видов и средств распространения рекламы, а также стоимостью места и времени па рекламу.

6. Рекламная кампания – это совместная согласованная деятельность рекламодателя как заказчика рекламной кампании, рекламного агентства, как создателя, организатора и координатора кампании и средства распространения рекламы, как канала, доводящего рекламное обращение до потребителя.

Эффективность рекламных кампаний зависит от верного выбора и использования методов и форм управления, соответствующих требованиям складывающейся маркетинговой ситуации.

Вопрос 83. Особенности современных международных рекламных кампаний

1. Международной рекламной кампанией является комплекс рекламных мероприятий за пределами страны рекламодателя. Различают три метода управления международными рекламными кампаниями: централизованный, децентрализованный и смешанный.

2. Под централизованным управлением понимают такое, при котором стратегические, тактические и творческие решения принимаются в рекламном агентстве – центре управления рекламной кампанией, а выполняются его филиалами или местными рекламными организациями мест проведения кампании.

3. При децентрализованном управлении решения принимаются и выполняются автономно рекламными агентствами на местах.

4. Управление, при котором решения принимаются и выполняются рекламными агентствами на местах, но согласуются с центром, называется смешанным.

В настоящее время на мировом рынке рекламы наблюдается практика ухода от централизованного управления с целью избежать неэффективного механизма принятия авторитарных решений.

Вопрос 84. Эффективность рекламной кампании