Масштабирование бизнеса. Создаем франчайзинг в розничной торговле
Шрифт:
За инструктором-наставником по решению руководства магазина закрепляются сотрудники, проходящие стажировку. Инструктор-наставник осуществляет наставническую работу и по итогам стажировки заполняет контрольный лист стажера, который направляется руководству магазина и в ОП.
Должность заместителя директора магазина может занимать только сотрудник, получивший категорию «инструктор-наставник». Таким образом, система обучения продавцов дает ясную картину, как может развиваться карьера сотрудника внутри развивающейся компании. Специалистам по мотивации известно, что принципы« сначала – свои, потом – со стороны» и «пропусти идущего
Ежедневный тренинг для продавцов
Администратор магазина берет любую вещь, закрывает ладонью ярлык, подходит к продавцу и задает вопросы:
название бренда?
порядок цены? (иногда клиенты просят «что-то на сумму до…»);
состав сырья?
наличие остатков по размерам?
В женской одежде важно понимать, на какую фигуру хорошо садится модель – «яблоко», «груша» или «огурчик».
Стандарты работы персонала– это «Правила внутреннего распорядка» магазинов. Они определяют порядок и условия работы каждого сотрудника и являются частью трудового договора, в котором формулируется политика работы с персоналом магазинов.
Режим работы подразделений устанавливает владелец бизнеса – с учетом региональных особенностей.
Хозяйственная часть:
• ежедневное поддержание чистоты в магазине;
• ежемесячно с 2-го по 5-е число руководителю отдела розничных продаж подаются заявки на канцелярию и хозтовары;
• один раз в месяц (5-го числа) проводится генеральная уборка магазина – своими силами и в нерабочее время, после закрытия.
Следить за порядком на прилегающей территории в течение всего рабочего дня. Следить за выполнением своих обязанностей сотрудниками вспомогательных подразделений (дворники, технички, сторожа).
При возникновении проблем в работе с оргтехникой, компьютером, телефонной связью сообщить по дежурным телефонам, записанным в дежурной книге магазина.
Доложить о проблеме непосредственному руководителю.
Дежурный продавец
Начало ежедневной работы дежурного продавца (не менее двух человек) – за 1 час до открытия магазина.
Во время дежурства необходимо подготовить магазин к открытию.
Первыйдежурный проверяет развеску товара, протирает пыль, наводит порядок в магазине, принимает товар, осуществляет его предпродажную подготовку, проверку наименования, артикула, количества, комплектности, соответствия маркировке; проверку наличия торговых и рабочих документов, ценников, штрихкодов и правильность их оформления. При необходимости переодевает манекены. Производит утюжку и размещает товары по коллекциям, группам, видам с учетом товарного соседства.
Второйдежурный снимает Z-отчет (на момент открытия магазина), заполняет кассовый журнал, проверяет наличие достаточного количества упаковки у кассы, наличие книги жалоб и других необходимых разрешительных документов. Изучает наличие товара у кассы – в зоне импульсного спроса, наличие ценников и устраняет пыль, приводит в порядок кассовую зону. Помогает первому дежурному.
В вашем бизнесе могут действовать другие правила. Главное, чтобы они были прописаны и известны сотрудникам.
Администратор магазина
До начала работы просматривает дни рождения клиентов, чтобы не забыть поздравить.
Напоминает всем продавцам о новой поставке.
Выборочно тестирует продавцов – мини-тренинг на знание товара.
Назначает продавцам план индивидуальных продаж на день.
Расставляет приоритеты по продажам.
Организует пересчет товара по
мере необходимости.Это ВАШ бизнес!
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………………………………………………
А у вас проработаны такие инструкции?
Как часто проводить оценку менеджеров по продажам
По количественным показателям – ежемесячно, ежеквартально и ежегодно, по качественным – не чаще одного раза в полгода.
Многие руководители считают, что сама возможность проведения оценки дисциплинирует менеджеров по продажам и стабилизирует продажи.
Отчасти это так. Тем не менее оценку нужно проводить, только имея четкие цели и специально подобранные под них методы. Тогда и цели будут достигнуты, и общий тонус отдела сохранится на высоком уровне, и затраты на оценку окупятся.
Таблица 44. Оценка компетенции менеджеров
Стандартные кризисы в работе персонала
Первый стандартный кризисобычно возникает у молодого бойца в конце первой – начале четвертой недели с момента начала работы. Симптомы:
«Эта компания, ее товары и услуги никуда не годятся!»
«Товары и услуги, которые я предлагаю, никому не нужны!»
«Я никогда и ни при каких обстоятельствах не смогу ничего продать!»
«Я не создан для работы продавца, у меня никогда ничего не получится!»
Настоящая причина– начав звонить по своему первому длинному списку, молодой боец нарывается на огромное количество отказов. Отказы он получает потому, что не умеет звонить по телефону и назначать встречи. Несколько встреч все-таки удается организовать, но по большей части они срываются. Причина в том, что новичок не заинтересовал потенциального клиента во время телефонного разговора. А значит, клиент не очень хочет встречаться и предпочтет отказаться от встречи под благовидным предлогом. Немногие состоявшиеся встречи тоже не дают результата. Причина та же – недостаток опыта. На самом деле все идет в правильном направлении. Ваш молодой боец активно набирает опыт, но внешне это выглядит ужасно. Время прошло, клиенты запороты, результатов нет. Отсюда и кризис.
Предупрежден – значит вооружен. Когда вы видите, что новичок заскучал, вытягивайте его на откровенный разговор. Как только вы понимаете, что речь идет о стандартном кризисе, ПОЗДРАВЬТЕ молодого бойца! Скажите: «Ты быстро дошел до первого кризиса, молодец!» Пусть он знает, что кризисы – это норма и через них проходят все.
После этого в шутливой манере расскажите, как вы сами сходили с ума незадолго до своего первого крупного контракта и как вас точно так же мучили сомнения. Что вы тоже думали, что не созданы для этой работы. И как вскоре после этого деньги потекли рекой. Уместно привести аналогичные примеры других сильных менеджеров по продажам вашей компании. Особенно убедительно задать кому-нибудь из них вопрос: «Алексей, ты помнишь, как запаривался в первый месяц?» На что заранее подготовленный Алексей отвечает: «Точно! Переживал – сил нет! Думал, что никогда ничего не продам. Зато как поднялся на второй месяц!»