Недвижимость – Вторичка

При обращении за услугой важным является понимание степени заинтересованности исполнителя в получении быстрого и достойного результата. Кто больше жаждет наступления положительного исхода – агентство или частник? При ответе на вопрос примем во внимание, что агентство недвижимости – это коллектив, который подразделяется на следующие категории:

? Специалисты, работающие с основания, – «старички», основа коллектива, пользующаяся доверием руководства. Они часто бывают официально трудоустроены – это те самые двадцать процентов по закону Парето, те, кто знает и может, золотой фонд фирмы. У них всегда есть и работа, и хорошие комиссионные. «Жилы рвать» они не будут, в этом нет необходимости, так как один клиент уйдёт, другой придёт. Заинтересованность в районе 4 баллов.

? Пехота – те, кто «пришёл-ушёл», подавляющее большинство. Официально – стажёры, ученики, агенты, как правило, без официального трудоустройства в течение первых лет работы. У них часто нет ни клиентов, ни комиссионных, они всегда в движении, говорить о конечном результате им рано.

? Те, кто прошёл путь пехотинца, желает официально трудоустроиться и войти в число специалистов первой группы. Это хорошие середняки, у которых есть цели, они дорожат мнением клиента, умеют слушать и не боятся спрашивать, с ними можно работать. Это наиболее заинтересованная в хорошем конечном результате группа.

Между данными категориями существуют свои внутренние отношения, которые есть в любом коллективе. Отличие состоит в том, что принцип «каждый сам за себя, а Бог – один за всех» преобладает в работе любого агентства. У частника, прошедшего обучение и практику в ведущем агентстве недвижимости, принцип личной ответственности является приоритетным. Ему можно надеяться только на самого себя, поэтому его девиз: «Как потопаешь, так и полопаешь». Он работает без отдыха и всегда заинтересован в наилучшем результате, так как все его клиенты пришли к нему по рекомендации. Сарафанное радио – его основная реклама, а доверие необходимо оправдывать.

Выбор всегда за самим человеком, но при любом обращении нужно знать список необходимых документов, потребовать которые он всегда имеет право:

• Свидетельство о государственной регистрации юридического лица или индивидуального предпринимателя в качестве субъекта предпринимательской деятельности.

• Наличие/отсутствие приказа о назначении на должность: риелтора, агента по недвижимости, эксперта, брокера и т. д.

• Есть/нет доверенность от первого лица на подписание договоров.

• Наличие/отсутствие паспорта у лица, представляющего агентство.

• Документы, подтверждающие квалификацию: дипломы, аттестаты, свидетельства.

Нужно принять во внимание человеческий фактор: как и что говорит агент, как держится, как отзывается о конкурентах и прочее. Всё это вместе является отражением его сути, необходимо к этому присмотреться внимательно до подписания документа о сотрудничестве.

И главное – это то, что предложено для подписания, какой договор по содержанию, а не по форме.

Личная проверка специалиста

Как выбрать профессионала? Человек всегда решает сам, это его право. При выборе часто ориентируются на:

• субъективные оценки и рекомендации: кто-то сказал, когда покупал, что там качественное обслуживание и сильные специалисты. Возможно, так и есть. Но желательно получить ответы на вопросы: кто-то – это кто? В его понимании, что такое качественное обслуживание и сильные специалисты? В чём было выражено качественное обслуживание? В чём проявился уровень квалификации? Когда и что он покупал и т. д. Чтобы понимать достоверность информации, необходимо изучить источник ее поступления;

• пожелания близкого человека: супруга сказала, что её подруга – риелтор в агентстве «Пупкин и К», поэтому будем работать только с ней. Возможно, это хороший вариант, если она опытный риелтор, а руководитель юридической службы – её подруга. В противном случае хорошо бы знать, как давно подруга работает риелтором, какое у неё образование, что за фирма «Пупкин и К», существуют ли какие-то гарантии, сколько она лично провела сделок за последний год, можно ли поговорить с бывшими клиентами и т. д.;

• объективные данные – специальное образование, стаж работы, достоверные, а не надуманные отзывы, впечатление от личной встречи и т. д.

До заключения договора на оказание услуг всегда существует возможность проверить уровень квалификации специалиста самостоятельно. Покупка квартиры – это в первую очередь поиск объекта и умение вести правильно переговоры. Проведите экспресс-тест на квалификацию риелтора как переговорщика. Проверить просто: опытный переговорщик не знает слова «нет». Потому что «нет», как утверждают психологи, воспринимается подсознанием получившего его человека отрицательно, для него оно равнозначно словам «глупец», «профан» и т. д. Например, один произносит: «Ты знаешь, что это делать надо так». Второй, неопытный переговорщик, как правило, в жёсткой форме и категорично отвечает: «Нет, надо делать не так, а так». Подсознание лица читает это по-своему: «Ты не хочешь меня слушать, считаешь, что я глупее тебя, думаешь, я меньше тебя понимаю, не ценишь мои знания». Результат – обида и нерешённый по сути вопрос.

Опытный переговорщик, даже когда слышит явную глупость, отвечает всегда примерно так: «Согласен! Да, отличная идея! Классный вариант! Здорово! Молодец! Превосходно!» И только потом задаёт вопрос: «А как ты думаешь, есть ли другие варианты решения?» И только услышав от собеседника «да, есть» и выслушав один-два варианта, предложит свой – верный. Проведите опыт самостоятельно, например, выскажите утверждение в форме вопроса: «Говорят, что все агентства – это лишнее звено?» И слушайте! Дальше будет понятно. Услышите слово «нет» – один вывод. Если человек промолчит и предложит поискать другой вариант, результат противоположный.

До заключения договора необходимо понять уровень квалификации риелтора, поэтому не торопитесь. В нашем случае человек-покупатель – это миллионер. Он хочет предложить свои деньги, оплатить работу и поэтому имеет право спрашивать. Задавайте вопросы, интересуйтесь. Не останавливайтесь на одной попытке. Вдруг это случайность? Не зря говорится: один раз – случайность, два – совпадение, три – закономерность. Так что проверяйте и помните: покупатель недвижимости – это миллионер, который имеет право на проведение исследования. Проведите экспресс-анализ специалиста на уровень квалификации в статусе переговорщика, помня, что опытный риелтор – прежде всего, грамотный переговорщик.

Если первая проверка вас развлекла или оказалась полезна, то, ознакомившись с этой книжкой, возьмите оттуда несколько вопросов для проверки юридической грамотности риелтора. Например: Есть/нет какие-либо риски при заключении кредитного договора с банком? В чём они выражены? Документы основания права собственности, таящие в себе большее количество рисков? Почему? С какого возраста наступает полная дееспособность гражданина? В чём отличие правоспособности от дееспособности? И так далее, сколько придумаете разных юридических понятий и терминов, столько и спрашивайте. Покупатель – не проситель, покупатель – миллионер, который не только развлекается, но и проводит самостоятельно изучение, так как не желает купить кота в мешке. Он выбирает себе специалиста, а не название бренда.