НЛП-технологии: Разговорный гипноз
Шрифт:
• введение – раскрытие – резюме;
• пример – пример – пример – обобщение;
• сравнение – доводы – выбор;
• позитив – негатив;
• прошлое – настоящее – будущее;
• и так далее.
Когда вы воспользуетесь шаблоном несколько раз, сознание собеседника скажет: «Всё ясно! Дальше будет это и это» – и перестанет прислушиваться. А мы тем временем начнём пробрасывать внушения.
Забавный вариант того же самого – схема «Утверждение – примеры – доказательство». Если первые несколько раз ваши примеры и доказательства будут безукоризненны, то через несколько повторов люди перестанут обращать внимание на точность примеров и логичность доказательств. А зачем? Вывод-то уже ясен! Последовательность принятия. Узнали?
– Дорогой,
– Блин, ну каждый год одно и то же!
Монотонность
Как вы уже знаете, наведение транса скукой полностью противоположно наведению через фиксацию внимания. Поэтому логично ожидать от гипнотизёра определённой монотонности в речи и жестах. Одна скорость. Лучше невысокая. Один тон. Одна громкость. Относительная неподвижность. Или хождение «по рельсам». Вспомните большинство лекторов…
На письме монотонность достигается использованием длинных предложений и отказом разделять свой текст на абзацы. Идеально, если они ещё и не отформатированы. Лично мне становится скучно уже при одном виде абзацев, тянущихся на протяжении хотя бы страницы, а уж читать всё это мне совершенно не хочется. Собственно, именно поэтому я так люблю сам дробить свой текст на чёткие конкретные мысли, выделяя их красной строкой. Зато тексты договоров, докладных записок, диссертаций и тому подобных документов изобилуют нудятиной. Чтобы не вчитывались.
Перегрузка
Несмотря на то, что Оксане вместо «some way» всё время слышится «subway», она вполне правильно улавливает общий смысл инструктажа и решает, что действительно давно пора уже вывесить какую-нибудь растяжку в метро. О чем начинает быстро говорить господину Хуйгрехту на своём бизнес-английском, при этом так энергично педалируя словом subway и так выразительно размахивая ростовским dildo, что Хуйгрехт снова впадает в гипнотическое оцепенение, а его несовершеннолетняя переводчица зеленеет и тихо сползает по чёрному кожаному креслу, потому что тоже ничего не может разобрать, кроме «sub», а названия ролей в садо-мазо игрищах ей известны не понаслышке.
Сознательное внимание любого человека ограничено. И если информация поступает слишком быстро или её просто слишком много, часть её просто не фиксируется сознанием. Пропускается без досмотра. При этом, чтобы человек всё же продолжал пытаться вас понять, вы должны всем видом показывать важность доносимой вами информации.
Важную роль в этом деле играет правильно выбранный темп речи. Вы говорите так, чтобы человек всё время чуть-чуть (!) за вами не успевал. Запаздывал. Но надеялся успеть. Здесь как в ведении: вы тянете человека за собой, всё время заботясь о сохранности нити между вами. Контакт должен сохраняться! Слушатель не должен отчаяться вас понять! Вы всем своим видом демонстрируете доброжелательность и стремление объяснить всё как можно полнее и точнее. И вы верите, что он справится.
Понятно, что использование любого из методов перегрузки (как и создания замешательства, о чём мы поговорим далее) требует определённой отстранённости. Или хорошей предварительной подготовки. Лучше, если вы всё продумаете заранее, напишете текст, выучите и отрепетируете его, и только потом будете применять.
Методы:
• детали;
• терминология;
• полюса;
• ссылки.
Детали
– Кому служишь?
Врать было опасно. Опытный стражник враньё почует сразу.
– Магистру магии Радиону Щавелю из Босгарда. Сегодня, – Трикс решил чуть-чуть погрешить против истины, – магистр собирается прибыть с визитом в Дилон, дабы обсудить на симпозиуме новейшие изыскания в области магии. Я послан приготовить к его прибытию принадлежащий магистру домик на Вишневой улице.
Стражники, привыкшие, что каждое слово надо клещами
выдирать, переваривали сказанное.Чем мне нравится обилие методов наведения транса, так это тем, что мы легко можем их менять, подстраиваясь под обстоятельства. Не склонен человек умиротворяться, завораживаем его с помощью шоу. Надоело шоу – придавливаем скукой. Жалуется на скуку – бросаем в пучину эмоций. Ему кажется, что всё это глупо, – грузим его от всей души. Жалуется на перегрузку – возвращаемся к скуке. А устанет? Самое время расслабиться и отдохнуть!
Перегрузка хороша там, где человек разбирается в ситуации хуже, чем вы. Ну что же? Мы готовы помочь во всём разобраться! Тщательная детализация, уточнения, частные случаи, исключения, классификации, дробление – всё это увеличивает количество информации в геометрической прогрессии, а если ещё между всем этим нет единой логической связи, то человек тонет во всём этом. Взгляните хотя бы на описание различных гипнотических методов, и вы поймёте, что имеется в виду.
Между тем именно в этой информационной пучине обычно прячут самую важную информацию. Например, в одной из тренинговых компаний руководство сумело почти в два раза урезать доходы сотрудников так, что они осознали это только через год. И уволились соответственно только тогда. Как это было проделано? Элементарно! Новая система денежной мотивации выглядела так. Из денег, которые заплатили клиенты за проведённый тренинг, выделяется биллинговая (та, что идёт на вознаграждение) часть. Эта часть делится между автором тренинга, тренером, продавцом и аккаунт-менеджером. Из суммы заработанных таким образом за год денег формируется биллинг. У каждой должности есть свой план, какой биллинг должен быть набран сотрудником за год. За счёт этой суммы ему выплачивается ежемесячная зарплата. Если план перевыполнен, то определённая часть от превышения выплачивается сотруднику в конце финансового года в виде премии. При условии, понятно, что все компании-клиенты оплатили все проведённые для них тренинги.
Всё просто, не правда ли? А теперь представьте, что всё это говорится даже и не скороговоркой. Понятно, что никто не запомнит, на что вы там отвлекались и что говорили ещё, пока объясняли. Пусть радуются хотя бы тому, что им удалось вас понять.
Терминология
– Без капитана в море нельзя. – Паклус покачал головой. – Без настоящего капитана, который знает, где у корабля грот, а где бушприт.
– Грот – нижний косой парус, если корабль одномачтовый, – раздалось из-за спины Трикса. – А если корабль двухмачтовый, то грот-мачта та, которая выше. Ну а бушприт – передняя наклонная мачта, к которой крепят кливера и штаги фок-мачты.
Чем отличается трансцендентность от трансцендентальности? Как называется предел отношения приращения функции к приращению аргумента, когда приращение аргумента стремится к нулю? Чем отличается влюблённость первого рода от привязанности второго? Какой танцевальный стиль эстетичнее: транс, техноденс или адвансед-хоп? Терминология, неизвестная вашему собеседнику, весьма способствует перегрузке. В идеале это вообще ваша личная терминология. Сленг. Раз термин, два, три, и человек начинает в них плавать.
Люди, которые водят хороводы – хороводоводы. А люди, которые изучают творчество хороводоводов – хороводоводоведы.
При этом вы можете быть и честны перед слушателями. Вы можете определять каждый новый термин. А потом определять следующий на основании ранее определённого. А определение третьего будет опираться на определения первых двух. И вот вы уже готовы предложить простенькое утверждение, в котором задействованы все три новых термина, чтобы потом его доказать или хотя бы проиллюстрировать. Проучившись шесть лет на факультете фундаментальных наук по специальности «Прикладная математика», я знаю, о чём говорю. Впрочем, выпускники философских факультетов тоже хороши.