Ошибки на миллион долларов

Прибыль – главная цель работы любой компании, но прибыль является результатом того, что вы обслужили достаточное количество клиентов.

Здесь хочется привести слова Питера Друкера:

«На вопрос о том, что такое бизнес, обычный бизнесмен, как правило, отвечает: «Организация, которая должна приносить прибыль». Обычный экономист, скорее всего, ответит так же: «Приносить максимальную прибыль». Но такой ответ не только неправильный, но и вообще вредный.

Чтобы понять, что такое бизнес, нам нужно начать с понимания его цели. Цель бизнеса должна существовать не в самом бизнесе. Существует только одно логическое определение цели бизнеса – создание клиента. Именно потребитель определяет суть бизнеса. Именно его готовность платить за товар или услугу превращает экономические ресурсы в богатство, а вещи – в товары. То, что покупает потребитель, то, что имеет для него наивысшую ценность, – это не продукт. Он приобретает полезность, т. е. те полезные качества, которыми обеспечивает его товар или услуга».

Создавайте полезность для клиентов в вашем бизнесе и получите прибыльную компанию.

Руководство к действию

Настройте в вашей компании все возможные способы получения обратной связи от клиентов.

Еженедельно анализируйте полученную от клиентов информацию и принимайте план действий по изменениям для удовлетворения возникающих потребностей клиентов.

Проанализируйте всех клиентов, сделавших покупки у вас за последний квартал. Выявите основные причины, почему они приняли решение купить в вашей компании. Сфокусируйтесь на этом свойстве вашего товара или предложения.

Ошибка 36 Строит процессы в компании так, чтобы было удобно бухгалтерии, а не клиентам

Дебет с кредитом не сходится, а человек с человеком всегда сойдется.

Из афоризмов о бухгалтерах

Как часто приходится видеть, как менеджер по продажам просит бухгалтера срочно сделать документы для клиента. Бухгалтер и бровью не поведет: очень заняты, говорит, некогда, работают с налоговой, готовят годовой отчет и тому подобное важное и срочное.

Хочу напомнить всем бухгалтерам, что их работа относится к вспомогательным процессам в компании. Каждому сотруднику бухгалтерии следует знать, что его функции – это затраты для компании, а не источник прибыли. Конечно, без бухгалтерской отчетности не обойтись. Но деньги приносит не она, а другие подразделения компании. Соответственно, коллег из бухгалтерии нужно настроить на сотрудничество и любую помощь в работе с клиентами, какую они могут оказать.

В нашей стране огромная армия бухгалтеров – это особенность налоговой системы в России. В США и во многих западноевропейских странах, например, на обслуживание компании из ста человек нужен всего один (!) бухгалтер, а у нас целых пять. Да и то, бывает, не хватает и пяти.

Я не говорю уже, что некоторые налоговые системы позволяют всю отчетность, включая первичные документы, сдавать в электронном виде. Это недосягаемая мечта для российских предпринимателей.

Вслед за упрощением системы предоставления финансовой отчетности развеется ореол значимости и сакральности бухгалтерских услуг. Пока же кабинет с табличкой «Бухгалтерия» окружен таким почетом и трепетом, что даже смешно.

Так происходит, потому что слова «баланс», «проводка», «сальдо» и другие любимые бухгалтерами термины вызывают у части бизнесменов уважение, поскольку они не составили себе труда разобраться в финансовых процессах.

Чтобы чувствовать себя уверенно в обществе бухгалтеров, для начала рекомендую всем предпринимателям пройти базовые курсы бухгалтерского учета. Тогда вы сможете говорить с бухгалтером на одном языке.

Есть еще один важный психологический аспект. Во многих компаниях бухгалтеры до сих пор выдают зарплату и наличные деньги на расходы. Человек, который выдает деньги, автоматически получает своеобразное психологическое преимущество и некое подобие власти. Подумайте об этом.

Помните, что каждый сотрудник в компании должен понимать: самое важное для бизнеса – это клиенты. Это они платят им зарплату, перечисляя деньги за товары и услуги на счет компании. Бухгалтер в том числе должен уважать всех клиентов и осознавать, какую большую работу пришлось проделать компании и сотрудникам, чтобы получить каждого клиента.

Бухгалтеры должны понимать еще и то, что процесс работы с клиентом не заканчивается отгрузкой товара или оказанием ему услуги. Работа вашей компании с клиентом на этом не заканчивается, и здесь очень важно не расслабляться.

Часто бывает, что впечатление о компании может быть испорчено на последнем этапе обмена документами. Если на этом этапе произойдет конфликт, никто потом не вспомнит, насколько качественно и профессионально сработали специалисты вашей компании, как они обошли всех конкурентов и заключили сделку по лучшей для клиента цене. Все будут помнить только о последнем неприятном инциденте и на основании него судить о вашей фирме в целом.

Помните, голос за кадром в известном советском сериале «Семнадцать мгновений весны»? «Штирлиц знал, что лучше всего запоминается последняя фраза». Сделайте так, чтобы в вашей компании самый последний контакт с клиентом не испортил о вас впечатление.

Руководство к действию

Определите правила работы бухгалтерии с сотрудниками компании.

Напишите правила работы сотрудников бухгалтерии с клиентами и контрагентами. Повесьте на их рабочих местах листок с памяткой для бухгалтеров о том, какие фразы никогда нельзя употреблять в общении с клиентами.

Дайте почитать эту главу вашему главному бухгалтеру и сотрудникам бухгалтерии:).

Ошибка 37 Считает, что производство важнее, чем торговля

Давайте свое делать, в том числе и противозачаточные средства.

Наши некрасивые, но более прочные и надежные.

Владимир Жириновский

Большинство предпринимателей из малого бизнеса мечтают от торговли перейти к производству.

Многие думают, что, заработав прибыль в первые годы работы, они вложат ее в создание своего производства и наконец-то начнут заниматься «настоящим бизнесом». Некоторые предприниматели считают, что только производя что-то, они занимаются реальным бизнесом.