Основы интернет-маркетинга. Все, что нужно знать, чтобы открыть свой магазин в интернете
Шрифт:
Просмотрите еще раз советы по копирайту из этой главы и составляйте рекламное письмо, ориентируясь на них. Краткий обзор главы 4
Прежде чем перейти к главе 6, давайте повторим самые важные понятия, усвоенные в этой:
• В заголовке рекламного письма и кратком описании преимуществ должны содержаться наиболее выигрышные характеристики ваших продуктов.
• Не подрывайте доверие клиентов безграмотно написанными рекламными текстами.
• Во всех рекламных текстах должен содержаться очень мощный призыв к действию.
• Послесловие (P. S.) – вторая по важности
“Независимо от того, что вы пишете, ваши слова должны улучшать то белое пространство, которое они собой заняли.
Мэри Скарборо
Глава 6
Конверсия трафика Ключ к увеличению числа продаж и грамотной рассылке
Прочитав эту главу, вы узнаете:
• о цели конверсии трафика;
• о самой большой ошибке, которую допускают онлайн-предприниматели, и о том, как ее избежать;
• чем конверсия схожа со свиданием;
• о самом необходимом для изменения величины конверсии
…и многое другое.
“Превращение посетителя сайта в клиента, который платит деньги, сродни романтическим ухаживаниям. Согласитесь, никто, находясь в здравом уме, не станет предлагать руку и сердце на первом же свидании. Но именно это и происходит на большинстве сайтов: предприниматели предлагают посетителям сделать покупку, даже не удосужившись завязать с ними отношения.
Митч Мейерсон
На протяжении своей карьеры я консультировал сотни клиентов, нуждавшихся в моих советах при создании онлайн-компаний. Каждый раз они говорили, что их первоочередная задача – трафик: они искали способы сделать так, чтобы люди посещали их сайт. Они твердо, хоть и ошибочно верили, что успех онлайн-бизнеса зависит только от числа привлеченных посетителей. По сути, они приравнивали трафик к продажам, а это неправильно. Предприниматели были излишне заняты погоней за количеством посетителей и совершенно не уделяли внимание тому, чтобы убедиться, что последние что-то покупают.
И что в результате? Трафик увеличивался, но при этом:
• усилия и деньги тратились впустую, потому что не приводили к продажам, а клиенты не становились повторными покупателями;
• расточительно тратилось бесценное время продавцов, пытавшихся изобрести велосипед, вместо того чтобы использовать проверенные стратегии от суперзвезд онлайн-маркетинга;
• заинтересованные посетители и потенциальные клиенты чувствовали разочарование, уходили с сайта и больше не возвращались.
Вот почему я решил обсудить конверсию[57] трафика, прежде чем говорить о нем самом. Это может показаться парадоксальным, но подумайте о своем сайте как о виртуальном даунтауне[58]. Вы устроили бы день открытых дверей в компании, не решив заранее, каким образом заниматься продвижением продуктов, не продумав развлечений, не украсив помещение или не позаботившись о прохладительных напитках? Я понимаю, что вам очень хочется пригласить первых
посетителей на свой сайт, но не делайте этого, пока он не будет готов. Иначе вас ждет крах.В этой главе я расскажу об оптимизации сайта, чтобы ваши потенциальные и существующие клиенты с радостью подписывались на вашу рассылку, хотели больше узнать о ваших продуктах и чувствовали себя комфортно, оформляя покупку. Как только вы освоите эти тактики и научитесь их применять, вы:
• увеличите количество своих перспективных покупателей[59] и существующих клиентов в геометрической прогрессии;
• заложите фундамент будущих крупных перемен, внеся лишь небольшие изменения в сайт;
• увеличите долю конверсии и «ценность» посетителя.
Чтобы это сделать, нужно освоить основы – они станут фундаментом, на котором вы будете создавать свои конверсионные стратегии.
Какова цель конверсии?
Конверсия трафика – это процесс создания взаимопонимания с вашей целевой аудиторией, он помогает посетителям узнать о вас, почувствовать к вам симпатию и доверие. Если все сделать правильно, то онлайн-предприниматели получают шанс добиться своей конечной цели: заполучить постоянных клиентов, приносящих прибыль. Для некоторых конверсия становится скоростной трассой, ведущей прямиком к продажам, а кто-то (и таких большинство) должен быть готов выполнять рутинную работу.
Конверсия трафика начинается с требования ответной реакции потенциального потребителя на прямой маркетинг – он должен совершить желаемое действие. Это действие призвано превратить:
• посетителей (тех, кто, возможно, искал ваши продукты и заглянул на сайт из любопытства – посмотреть, что и как) в потенциальных клиентов;
• потенциальных клиентов (тех, кто решил присмотреться и поэтому подписался на рассылку) в реальныхклиентов;
• клиентов (покупателей ваших продуктов) в фанатов (клиентов на всю жизнь).
Этот процесс начинается с заблаговременного определения специальных и вполне посильных действий, которых вы потребуете. Например:
• агенты по недвижимости хотят, чтобы их клиенты звонили в офис и договаривались о встрече;
• специалисты в определенных сферах просят своих посетителей подписаться на электронную рассылку;
• работники системы здравоохранения приглашают своих потенциальных клиентов подписаться на ежемесячные рассылки;
• эксперты в области маркетинга хотят, чтобы их посетители подписались на семинар выходного дня.
!!Почему клиенты делают такой выбор
Джей Левинсон, автор «Партизанского маркетинга»[60], ссылается на исследование, в котором более 10 000 потребителей назвали причины, по которым они отдают предпочтение тем или иным компаниям. Вот пять факторов, которыми они руководствовались:
1. Доверие.
2. Качество.
3. Сервис.
4. Ассортимент.