Отвлекающие факторы, или Почему наши планы идут под откос

Один из основных уроков, которые я стараюсь преподать студентам на курсах по принятию решений и деловым переговорам, – как важно разработать план. Слишком часто за столом переговоров мы обнаруживаем, что недостаточно подготовились. Мы спешим действовать, не оставляя себе времени, чтобы четко определить свою позицию, задачи и интересы, представить диапазон эмоций, которые предстоит испытать в ходе переговоров, а также проанализировать то, что нам известно о противоположной стороне.

Четкий план также помогает проверить, насколько мы приблизились к цели. Сидя на диете, мы подсчитываем калории. Также мы можем следить за продвижением к цели, следуя деталям разработанного плана. К примеру, выполняя коллективное задание, можете заранее договориться с коллегами, что какое-то время посвятите совместному анализу сделанного. Это поможет понять, не сошли ли вы с верного пути, и, если да, внести необходимые коррективы. Аналогично, собираясь на важное деловое совещание, обдумайте сначала вопросы, которые собираетесь задать, и информацию, которую необходимо получить, чтобы добиться намеченной цели.

Разрабатывая и приводя свои планы в жизнь, старайтесь не забывать о девяти перечисленных тезисах.

Ведите себя более осознанно. Наши представления о собственной компетентности и способностях очень часто завышены, и поэтому мы склонны полагаться лишь на имеющиеся у нас сведения, игнорируя советы окружающих. Подходя к себе критически, можно удержать в узде самомнение и помешать ему сбить вас с верного курса.

Измеряйте свою эмоциональную температуру. Эмоции могут заставить нас свернуть с верного пути, даже если они вызваны событиями или ситуацией, не имеющими непосредственного отношения к актуальному выбору. Поддавшись эмоциям, мы можем неверно оценить имеющуюся у нас информацию, хотя вначале собирались анализировать беспристрастно. Измеряя свою эмоциональную температуру, вы сможете определить, что подсказывают чувства и не затуманивают ли они ваше суждение, мешая принимать правильные решения.

Смотрите на проблему шире. Часто мы слишком фокусируемся на предстоящем решении и своей оценке решения. В результате не можем разглядеть общую картину происходящего, в том числе роли других людей. Расширив угол зрения на проблему, мы получим доступ к большему количеству необходимой информации, а это, в свою очередь, поможет не сбиваться с пути при принятии решений.

Взгляните на вопрос с позиции другого человека. Каждую историю можно рассмотреть с двух сторон. Всегда существует альтернативный взгляд. Неспособность взглянуть на проблему с другой стороны может привести к тому, что вы отклонитесь от первоначальных планов. А поставив себя на место другого человека, вы сможете проанализировать свое решение с иной точки зрения.

Внимательней относитесь к вашим социальным связям. Будучи общественными существами, мы легко формируем связи с другими людьми, причем на основании самых незначительных факторов – таких, например, как общий день рождения. Эти связи расширяют социальную сеть наших знакомств, но могут привести и к тому, что мы свернем с верного пути. Анализируя свои социальные связи, вы сможете лучше понять, на каком основании чувствуете общность с теми или иными людьми и изменяют ли эти связи ваши решения.

Проверяйте свои ориентиры. Окружающие нас люди – это естественные точки отсчета, позволяющие нам определить, насколько мы привлекательны, продуктивны и т. д. Результат сравнения очень важен и запросто может сбить нас с избранного курса. Проверяя свои ориентиры, вы сможете обнаружить, какие мотивы на самом деле руководят вашими поступками, и внести соответствующие коррективы.

Обращайте внимание на источник информации. Часто мы оцениваем эффективность решений по затраченным на них усилиям. Оценивая решения, мы смотрим на результаты. И наконец, очень часто игнорируем внешние факторы, приведшие к конкретным результатам. Погрешности восприятия приводят к тому, что мы неверно судим о других. Обратив внимание на источник информации, мы сможем тщательно проанализировать данные, необходимые для решения.

Критически подходите к формулировкам. Один и тот же стакан может представляться как наполовину пустым, так и наполовину полным. Сходным образом мы можем по-разному формулировать свои предложения и обращения к другим людям. Простые изменения в формулировках значительно повысят или понизят нашу мотивацию. Анализируя формулировки, можно лучше понять, как структурировать задания, решения и вознаграждения и как это поможет не сворачивать с избранного пути.

Ваши стандарты должны блестеть как начищенные. Наши планы часто отражают желание быть достойными, нравственными людьми, не отступающими от моральных ориентиров. Однако даже незначительные внешние факторы – от яркости освещения в комнате до количества наличности – могут заставить сбиться с курса. Тщательно «полируя» свои стандарты, вы напомните себе о них и с большей вероятностью будете их придерживаться.

Выявляя силы, влияющие на решения, и применяя перечисленные выше тезисы, вы научитесь успешно осуществлять свои планы и сможете построить систему, помогающую вам и окружающим вести себя в соответствии с намеченной целью.

Сравнительно недавним примером того, как это работает, может послужить новаторский эксперимент автомобилестроительного концерна Volkswagen. В числе других общественно полезных мероприятий компания в 2009 г. разработала схему, стимулирующую жителей Стокгольма спускаться и подниматься в метро не по эскалатору, а по лестницам. Основной целью этого проекта было побудить горожан к более активному образу жизни. План был косвенно основан на восьмом тезисе, указанном в книге, – критическом подходе к формулировкам. Компания прибегла к нему, чтобы изменить общественный стереотип: превратить подъем по лестницам из труда в забаву. За одну ночь команда Volkswagen превратила ступени, ведущие на станцию метро «Уденплан», в действующую фортепьянную клавиатуру. Каждая ступенька стала клавишей, издающей собственный звук. Когда люди наступали на нее, звучала музыкальная нота. Постепенно все больше горожан переключалось с эскалаторов на использование лестниц, потому что им нравились подъем или спуск мелодии. Так количество людей, предпочитающих лестницы эскалаторам, увеличилось на 66 % {94} .

94

Если вас интересует видеозапись этого проекта, то она находится здесь: http://www.youtube.com/watch?v=2lXh2n0aPyw&feature=player_embedded.

По следам этого успешного проекта Volkswagen создал сайт, называющийся «теория забавы», и предложил подписчикам присылать туда идеи, которые могут положительно повлиять на поведение людей в любой области жизнедеятельности {95} . К примеру, один человек предложил способ стимулировать безопасное вождение. Согласно его плану, на дорожные камеры надо записывать не только нарушителей, но и тех, кто ехал с дозволенной скоростью. Затем между членами группы законопослушных водителей должна проводиться лотерея с денежными призами, а источником вознаграждения станут штрафы от нарушителей. Это забавное решение серьезной проблемы отражает четвертый тезис – взгляд с позиции другого человека. Проведя опрос среди законопослушных водителей и узнав, что они думают о превышении скорости, Volkswagen выявил потенциально рабочую схему.

95

Если вам интересно узнать больше или вы хотите посмотреть дополнительные записи, то вот адрес сайта: http://thefuntheory.com/.

Последние несколько примеров демонстрируют: девять описанных в книге тезисов можно использовать не только при планировании, но и при создании жизнеспособных схем с учетом сил, влияющих на наши решения.

В приведенных исследованиях и примерах понятие «сойти с избранного пути» носит негативный оттенок – ведь такое поведение приводит к результатам, не только не соответствующим первоначальным планам, но и попросту скверным. Обычно мы не радуемся подобному итогу и сожалеем, что не следовали плану до конца. Однако те же самые силы способны изменить наши решения к лучшему и привести к результатам, о которых мы не будем впоследствии сожалеть.

В восемнадцать лет у меня была очень четкая цель. Мне хотелось стать архитектором, а в Италии для этого надо получить инженерное образование. Я много размышляла о своей будущей карьере, а в свободное время рисовала проекты домов и офисных помещений, которые однажды построю. В то время я только что закончила школу и проводила лето, готовясь к общеобразовательному экзамену, который надо сдавать при поступлении в большинство итальянских инженерных колледжей.

Настал сентябрь, и дождливым днем я отправилась на маленьком отцовском Fiat из Тионы, родного городка на севере Италии, в Трентский университет, чтобы сдать экзамен. Подъехав к прекрасному городу Тренто и к университету, я увидела инженерный факультет, возвышавшийся на самой вершине холма. Именно там мне и предстояло сдавать экзамен. Изящное здание в тот день отчего-то показалось мне зловещим. Помню, я думала, что на экзамене обычно очень сложные вопросы – но ведь я и потратила много времени на подготовку.

Я спешила в аудиторию, где проходил экзамен, когда какой-то студент вручил мне ярко раскрашенную брошюрку с рекламой университетской программы по менеджменту и экономике. Он представился как Стефано и сказал, что учится на втором курсе. Казалось, он испытывает неподдельный интерес к изучаемому предмету. Он очень уважительно говорил о преподавателях экономики и менеджмента и подчеркивал, насколько мощная у факультета материальная база. Стефано рассказал, что занятия проходят очень интересно и что однокурсники – умнейшие люди с широким кругом интересов.