Переговоры без страха и тревог

Но как только Вы осознаете, что ваша цель – это запоминание или осознание участниками потребности в товаре, Вы легко будете выходить из таких ситуаций. Например, Вам сказали, что ваш товар плохой и обосновали. Обоснование при этом – полная чушь, но она произвела на всех впечатление. Неприятно. Вы можете начать восстанавливать истину, а можете сделать так: «Прекрасно, что Вы усомнились в продукте, теперь у меня будет прекрасная возможность продемонстрировать во всей красоте два основных преимущества нашего товара. Первое – это…., Второе – это ….» Что делать с объяснением правоты или неправоты вашего оппонента, решайте сами. Можете его публично уличить в глупости, можете вежливо промолчать. Главное, чтобы группа услышала два основных преимущества в форме обработки возражения.

Итак. Мы начинаем подготовку к презентации с формулирования цели. ЦЕЛЬ! ЦЕЛЬ! ЦЕЛЬ!

Вы понимаете, что цель должна быть разделена на задачи, оцифрована и создана возможность для проверки.

Теперь разберемся в моделях, видах и структурах презентаций. Можно выделить два вида презентаций: публичную и индивидуальную. При этом как одна, так и вторая могут быть открытыми, то есть все участники осознают, что Вы в данный момент проводите презентацию. Однако может быть и так, что участники встречи с вами могут не догадываться, что Вы сейчас проводите презентацию. Такая ситуация может возникнуть как во время переговоров естественным образом, так и может быть запрограммирована вами.

Итак, резюмирую. Презентация может быть публичная или индивидуальная. А может быть открытая и скрытая. В зависимости от ситуации, желательно использовать разные виды. Часто в практике бизнеса нужно проводить презентацию неожиданно, между прочим. Так, чтобы клиент не понял, что Вы все подготовили заранее.

Кроме того, все виды презентаций нужно делить по характеру интереса партнеров. Этот критерий сильно влияет на рентабельность Ваших презентаций. Тут можно выделить следующие группы:

· нелояльные участники, которых Вы с трудом уговорили прийти или тех, кого собрали в добровольно-принудительном порядке;

· лояльные к новому и ждущие впечатлений и неожиданностей;

· ожидающие деталей, точностей, полезностей.

Обратите внимание, если Вы перед началом презентации посмотрите, кто сидит перед вами, то у Вас очень сильно поменяются акценты в поведении. Первых нужно провоцировать и вызывать их атаку на себя, чтобы продемонстрировать «полезность» в взаимодействии. Иначе они просто будут медленно давить или игнорировать. Возможно, их можно чем-то сильно удивить, например, снять штаны. Это их заинтересует точно. Для вторых однозначно нужны впечатления, и перед ними тоже можно снять штаны, но их нужно еще попросить спеть песенку. Чтобы было веселей. Для третьих нужен профессор и создатель продукта, который все расскажет значительно глубже, чем Вы. Вы понимаете, что я шучу, но в этих высказываниях я очень близок к тому, что нужно делать.

В проведении презентации можно выделить две модели презентации.

Первая модель построена на демонстрации свойств и преимуществ продукта. Она наиболее подходит в ситуациях, когда Вы работаете с непосредственными потребителями продукта или специалистами, которые этот продукт применяют. Как правило, таких партнеров сам процесс использования продукта, его практичность, качества и другие свойства могут интересовать больше, чем стоимость или рентабельность его применения. Например, если медицинский представитель общается с группой врачей, через которых он собирается продвигать новый препарат, то он должен гарантировать качество продукта и его лечебные свойства. Врачей же в первую очередь интересует лечебные свойства продукта. Они осознают, что вся выгода для них находится в лечебном эффекте. И во многом они несут ответственность перед пациентом. Аналогичные ситуации возникают при продаже продуктов для дорогих ресторанов или техники и инструментов для строительства и производства. Эта модель презентации эффективна при продвижении бытовой техники потребителю.

Вторая модель построена на продвижении выгод, которые несет ваш продукт или предложение. Такая презентация более уместна для тех, кто зарабатывает на Вашем продукте и не является прямым пользователем. Например, сеть супермаркетов в меньшей степени интересует качество и особенности вашего продукта, его больше интересует спрос, какая оборачиваемость продукта, какая цена или, точнее, сколько они смогут на нем заработать. Качество остается на уровне соответствия неким формальным стандартам. Обратите внимание, что возможность заработать (спрос, наценка) будет ключевым моментом в принятии решения. Например, торговый агент, который продвигает продукт в торговых точках, должен акцентировать внимание на выгоде, которую получит магазин, и лишь после появления заинтересованности потенциального клиента проводить презентацию продукта. Если быть точным, то вопросы по продукту – это и есть основный признак заинтересованности клиента. Нужно понимать, что всегда и во всем есть исключения, и в некоторых магазинах или организациях владелец или директор в первую очередь будут уделять внимание качеству продукта, но это случается довольно редко. В большинстве случаев это связано не с исключением, как таковым, а с тем, что магазин торгует именно качеством, а потом уже продуктом.

Резюмирую . Мы с вами до презентации должны определить цель, задачи в цифровом виде, определить вид, характер группы и модель презентации. Все просто.

Много людей категорически избегают ситуаций публичного выступления, что является для них проблемой. В предыдущих частях книги мы обсуждали тему формирования уверенности в себе. Для справки напомню, что основа уверенности в себе – это «я знаю, что делать», «я знаю, как делать», «я готов это делать». Предлагаю пока все проблемы связанные со страхами и уверенностью в себе оставить для обсуждения в других частях книги.

Исходим из того, что Вы готовы работать как с группой людей, так и с одним партнером.

Лично, для меня работать с одним человеком иногда даже сложнее, чем с аудиторией. Мне аудитория нравится больше, она более управляема, послушна и легче поддается манипуляциям. Люди в группе более зависимы в своих решениях друг от друга и от особенностей группового взаимодействия, чем наедине. Наедине люди в основном более критичны, чем группа. Причем это не я сказал, а З.Фрейд.

По этой причине аудиторию можно рассматривать, как некую индивидуальную целостность, которая складывается из всех участников группы. Она тоже обладает определенным темпераментом, ценностями, особенностями языка, интересом или безразличием, потребностями и целями. Работа бренд-менеджера фармакологического дистрибьютора на презентации у группы врачей в районном центре отличается от работы представителя компании, который презентует новый IT-продукт руководству компании и ее экономистам. Хотя структура коммуникаций будет одинакова, их наполнение будет отличаться. Языки, точнее категории и употребляемые смыслы будут разные, акценты вопросов будут разные, эмоции будут разные. Попробуйте себе представить группу врачей и группу главных бухгалтеров. Эти группы похожи или отличаются? Поэтому, перед презентацией, которую Вы будете проводить перед группой людей, Вы должны выяснить для себя следующее.

1. Кто эти люди.

· Какие термины им понятны.

· Какова степень их глубины понимания продукта.

· Кто у них лидер мнения, к кому будут прислушиваться.

· Как они себя позиционируют (например: важные, простые, умные, деловые и т. д.)

· Как их хвалить.

· Кто из них может принимать решение, а кто будет передавать информацию принимающим решение.

· Как им нравится общаться.

2. Какой результат Вы хотите получить в деталях.

Это цифры, знание, понимание, заказ, ключевые сообщения для принимающих решения или что-то другое.

3. Какие критерии у этих людей:

· Какие критерии они используют для оценки товара; нужно ответить на вопрос, как они узнают, что ваш товар или продукт хороший или плохой?

· Какие критерии оценки они используют для оценки представителя, иными словами, как они узнают, что Вы хороший (человек, презентатор, специалист и т. д.) и что Вы им нравитесь?

· Какие критерии они используют для оценки взаимодействия, а именно как они узнают, что им будет удобно с вами вести бизнес.

4. Как проводить презентацию.

· Какую модель им предоставить: ориентированную на продукт или на выгоду.

· В какой манере нужно вести себя (наукообразно, весело, практично, цинично, философски или агрессивно) с данной аудиторией, чтобы добиться цели.

· На кого больше обращать внимание.