Переговоры без страха и тревог

Теперь Вы можете проверить себя на предмет мастерства создания образов и ощущений у других людей. Попросите группу людей представить себе некоторый автомобиль, программу, часы, колбасу, что угодно на ваш выбор. Потом сделайте жест руками, как будто указываете на этот предмет или описываете в воздухе его форму или присутствие. Одновременно описывайте этот предмет словами, старайтесь делать это красочно. Используйте все краски и кисти своего языка. А сами внимательно наблюдайте: кто поднял глаза и как будто заглянул внутрь себя? Эти люди отдались Вашему влиянию. Наличие созданного визуального образа и ощущения увеличивает вероятность покупки в разы.

«Подавление инакомыслящих или власть большинства» – часто в аудитории находится человек, который принимает нелояльную и агрессивную позицию по отношению к выступающему. Можно с ним бороться за первенство знания и профессиональный авторитет, но это не всегда уместно и не всегда возможно. Гораздо проще настроить против него всю аудиторию. Группы людей в большинстве случаев легко настраиваются против такого надоедливого «лидера». Это можно сделать примерно так. После очередного провокационного вопроса Вы говорите: «Все уже заметили, что Вы явно превосходите других по знанию и пониманию этого вопроса, продукта, проблемы. Очевидно и то, что огромным количеством вопросов, можно сорвать (испортить) презентацию даже гениального продукта. Тем более, что мы говорим просто про хороший продукт. Я Вас попрошу, задавайте вопросы по существу, ответы на которые порадуют других участников, не будут раздражать и занимать время всех присутствующих. В любом случае я очень благодарен Вам за активность». Важно произнести это все спокойно и не обижая человека. После таких слов редко кто продолжает активничать. Важно показать, что Вы защищаете время присутствующих и не раздражаться при этом.

Есть еще один способ управлять через большинство. Например, Вы задаете провокационный вопрос: «Скажите с чего мне начать, с технических характеристик, что скучновато, или с разу с выгод и преимуществ перед другими товарами?». Традиционно всех заинтересуют преимущества. Но людей знающих интересуют именно характеристики.

«Склонность подчинятся лидеру» – это свойство выражается в том, что у всех нас есть навык подчиняться другому и быть ведомым лидером. Такое свойство связано с тем, что лидеру мы доверяем и верим больше, чем любому другому среднестатистическому человеку. При этом такая роль присутствует у каждого из нас, и мы легко можем запустить ее, если появится актуальный лидер.

Для того, чтобы Вас приняли за лидера, необходимо несколько условий.

Во-первых , Вы должны вести себя спокойно, как будто все происходит по Вашему плану и по-другому и быть не может.

Во-вторых , Вы подчиняете других. Это очень просто. Попросите кого-нибудь подвинуть стул, открыть окно, выключить свет. Неважно, о чем Вы попросите, главное, чтобы все видели несколько простых действий управления другими. Я часто делаю так. Сильно хлопаю в ладоши и замолкаю. Все слышат хлопки и постепенно затихают. Дождавшись тишины с серьезным лицом, я неожиданно широко улыбаюсь и здороваюсь с участниками. При этом делаю несколько шагов вперед, к аудитории, приближаясь к ней насколько возможно. Здесь я заставил людей подчиниться, отреагировать на хлопки, и неожиданным изменением поведения захватил внимание. Несколько раз мне приходилось даже свистеть, громко и пронзительно как в детстве.

В-третьих , нужно управлять структурой и временем аудитории. Например: «Я прошу прощения, что оторвал Вас от поточных дел, за это постараюсь сделать свою презентацию короткой и полезной для Вас. Я Вам представлю сегодня свой продукт, расскажу, чем он может быть полезен, это займет буквально несколько минут, а потом с удовольствием отдамся на растерзание Вашим вопросам». Или например: «Прошу записать этот вопрос, я отвечу в конце встречи вместе с другими». «Давайте обсудим сначала преимущества, а потом перейдем к деталям».

Структурировать время и управлять темой в публичной презентации гораздо проще и легче, чем то же самое сделать в кабинете у директора фирмы заказчика.

Несколько основных рекомендаций по поведению в процессе проведения презентаций.

1. Самые ключевые моменты Вы должны произнести не менее 6 раз. Это позволит обеспечить запоминание. Желательно акцентировать внимание участников на каждом повторении. Например, в шутливой форме: «И снова мы подошли к упоминанию о том, что наш прибор лучше других тем, что он быстрее всего приводится в готовность. Я думаю, что Вы все уже запомнили чем наш прибор лучше – он быстрее и надежнее».

2. В процессе выступления, независимо от размера аудитории, Вы должны управлять силой и интонацией голоса. Однообразие речи убивает любое выступление. Тренироваться просто. Во время любых разговоров, даже дома, меняйте силу и интонацию. Например: «Дорогая (громко), сделай пожалуйста кофе (чуть тише, но с игривой интонацией)». Тренируйтесь, Вы же знаете всему можно научиться.

3. Вы обязаны постоянно двигаться, а если не позволяет территория – хотя бы жестикулировать. С точки зрения физиологии, гораздо легче удерживать внимание на объекте, который двигается, чем на статичном.

4. Избегайте использовать кафедры, трибуны и другие предметы, за которыми можно спрятаться. Все, что является преградой между вами и людьми, заметно ухудшает контакт с аудиторией.

5. Ваше лицо не должно быть формальным, даже если это классическая деловая встреча. Эмоции и их откровенность должны легко читаться на Вашем лице.

6. В начале встречи обязательно проверьте, хорошо ли Вас слышно всем.

7. Ваш монолог о продукте не должен длиться больше 6 минут. Лучше больше времени посвятите обсуждению вопросов и сложностей.

8. На этапе подготовки сформулируйте и заучите наизусть основные тезисы в лаконичной форме. Чтобы говорить легко, понятно и коротко.

9. По возможности уходите от монолога, старайтесь вовлекать участников во взаимодействие.

10. Используйте проектор, а лучше сам продукт, дайте возможность людям потрогать, посмотреть, включить, попробовать. Больше всего увлекает непосредственный контакт с предметом, т. е. его прямое использование насколько это возможно. По возможности начинайте с демонстрации использования, а потом переходите к работе с вопросами. Так Вы получите больше лояльности и заинтересованности участников.

11. Не спорте с участниками.

12. Не бойтесь иногда признать того, что Вы чего-то не знаете. Это рентабельнее, чем пробовать «выкрутиться».

13. Отвечая на каждый вопрос и реплику, держите в сознании свои задачи. Именно ваши задачи помогут Вам отвечать так, чтобы их достигнуть.

Особенности индивидуальной презентации

Потребность в индивидуальной презентации довольно часто появляется во время переговоров, особенно когда Вы заходите с новым продуктом. В какой-то момент возникает вопрошающая тишина, или Вы отвечаете на конкретный вопрос клиента словами «Подождите, Андрей, давайте прежде, чем мы уйдем в обсуждение условий и проблем, я Вам коротко озвучу основные отличия и преимущества товара». Именно в эти минуты возникает необходимость презентации. Обратите внимание, что это не работа с возражениями или просто демонстрация преимуществ.

Иногда партнер дает возможность в буквальном смысле провести короткую презентацию. Но помните, что у Вас всего 3–4 минуты. Дальше людям очень сложно удерживать свое внимание. Старайтесь рассказывать так, чтобы Вам задавали уточняющие вопросы или формулируйте альтернативные вопросы: «Петр Иванович, с чего начать: со всех характеристик или с особенностей применения?» Так Вашему партнеру будет удобнее и интереснее воспринимать информацию.

Индивидуальная презентация часто больше напоминает беседу или рассказ своим друзьям про продукт или товар. Однако, она строится по тем же принципам, что и публичная: