Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации

С самых ранних лет мы всегда приглашали сына помочь нам выбрать ресторан. Мы вместе просматривали список ресторанов, а потом решали, кто будет выбирать ресторан и когда. Сын выбирал в один день, мама – в другой, а я – в третий. Так благодаря этому Александр познакомился с чувством справедливости.

Я полагаю, что мысль «Детей можно видеть, но не слышать» – самое ужасное из того, что можно показать детям. Ребенок почувствует, что его не ценят, в сущности, вы говорите ему, что его чувства не имеют никакого значения. В результате малыш перестанет вас слушать и постарается ответить вам тем же.

Исследования показывают, что дети, принимающие больше самостоятельных решений, вырастают более инициативными, творческими, здоровыми и умными, у них более высокая самооценка.

Что бы вы сказали, если бы во время просмотра любимой передачи кто-то вошел в комнату и просто выключил телевизор, не спросив вас? Вы бы пришли в бешенство. Но ведь именно так поступают со своими детьми многие родители. Слишком часто они полагают, что мысли и потребности ребенка не имеют значения. Они прибегают к использованию грубой силы. И со временем дети будут ненавидеть их за это.

Исследования показали, что у людей всех возрастов увеличивается риск возникновения проблем с умственным и физическим здоровьем, если они чувствуют себя бессильными. Если человек имеет возможность делать выбор относительно того, что он считает важным для себя, его самочувствие улучшается. Кроме того, повышается и способность эффективно справляться со стрессом. Такие люди ведут переговоры с другими намного спокойнее и эффективнее – и в их число входят дети.

Если предоставить человеку больше информации, это тоже поможет ему почувствовать себя более сильным. Например, детей, которым предстоит операция, можно предварительно провести по больнице и показать им, что это за место. Позвольте ребенку выразить себя, подробно отвечайте на его вопросы. Родителям следует задавать себе вопрос: «Контроль над чем я могу предоставить ребенку?» Чем чаще вы будете делать это, тем легче вам будет найти общий язык с малышом.

Сын Алана Свитцера Брэндон настаивал на том, чтобы вместе с папой поиграть с новым поездом, который тот купил ему в центре развлечений Disney World, вечером перед возвращением домой. Алан же хотел, чтобы сын запаковал игрушку. «Ты хочешь взять поезд домой? – спросил Алан, директор по информационным технологиям. – Как же ты сможешь сделать это, если не упакуешь его?» Брэндон, получив право принимать решения, позволил отцу упаковать поезд.

Дети, которые чувствуют, что им предоставили в семье право выбора, вряд ли будут отворачиваться от родителей, когда получат больше власти в подростковом возрасте. Поэтому многие из проблем с детьми-подростками – всего лишь следствие использования родителями слабых навыков ведения переговоров вначале. Исследования показывают, что к тринадцати годам дети из тех семей, где родители контролируют каждый их шаг, зачастую готовы убежать из дома. И это те родители, которые не следуют советам, приведенным в моей книге. В результате ровесники приобретают для ребенка большую значимость, нежели его родные. А ведь это почти всегда можно предотвратить.

Эндрю Дженсен вел занятия с десятилетними детьми в воскресной школе. «Им всего лишь десять лет, и потому они сверхактивны, – рассказывал он. – У некоторых дома мало следят за дисциплиной, вот почему они столь непослушны в школе».

Эндрю возвращался мысленно к своему собственному опыту, когда в десятилетнем возрасте посещал воскресную школу. Он помнил, как сам реагировал в детстве на своего строгого учителя – постоянно восставал против его правил. И потому Эндрю решил держаться на уроках не так сухо и официально, давать детям больше стимулов и обсуждать с учениками, когда и как им делать свои уроки. Он использовал игры, основанные на поучениях из Библии, чтобы продемонстрировать детям идеи благочестия. За хорошее поведение ученики получали теперь небольшие лакомства, а после уроков все ели пиццу.

«Дети начали приносить на занятия книги, – рассказывал позже Эндрю. – Они вели себя хорошо. И многие даже вызывались ответить на вопросы!» Он научился думать о том, что побуждает его учеников заниматься, что препятствует их обучению и насколько по-разному они могут воспринимать окружающую действительность. Он понял, что нужно быть готовым попробовать что-то новое, но при этом не терять из виду свои цели. По словам Эндрю, такой подход работает с любым человеком.

Даже с двухлетним. Двухлетний сын Джона Валовича ложился спать слишком поздно, однако отказывался ложиться раньше. Джон понял, что сын хотел больше контролировать свое расписание. И тогда они поговорили и вместе решили, что делать. К примеру, они с сыном согласились сократить его послеобеденный сон с трех часов до одного. По словам Джона, включение ребенка в обсуждение помогает разрешить ситуацию.

Вы будете удивлены тем, в каких масштабах дети будут обмениваться тем, что имеет различную ценность, – если только вы позволите им это делать. Брайан Макдевитт, штатный сотрудник компании Google, хотел, чтобы его пятилетний сын Томас говорил с ним утром, после пробуждения. Брайан полагал, что это хорошая привычка, чтобы научиться говорить. Он сказал сыну, что в обмен на пятнадцатиминутный разговор утром Томас получит пятнадцать дополнительных минут на раскрашивание. Томас сразу же начал разговаривать с отцом.

Некоторые могут воспринять это как подкуп. Я не соглашусь. Подкуп – это выплата денег человеку за то, что а) он должен делать бесплатно и что б) несправедливо по отношению к другим (например, дача взятки государственному служащему для принятия выгодного решения). Обмен, описанный в этой книге, справедлив по отношению ко всем, и в результате обмена оба его участника получают то, что оказывается для них разумным и выгодным приобретением.

Дети обожают обмениваться. Трехлетний сын Филипа Уайта не хотел вылезать из ванны, ему хотелось еще поиграть там со своими игрушками. А Филип спешил. Он не забыл проявить эмпатию и признал право сына оставаться в ванне, сколько ему захочется, а потом убедил его вылезти из ванны сейчас в обмен на возможность подкрасить воду в ванне на следующий день. Сын согласился и вылез из ванны. Даже трехлетние дети готовы вести переговоры.

Пятилетняя дочь Су Чин Ким никак не могла собраться в школу вовремя. Мама знала, что дочь любит, когда ее волосы заплетают в косы. «Я предложила дочери заплетать ей косы каждое утро, если она будет ложиться спать на час раньше и вставать на 30 минут раньше», – рассказывает Су Чин Ким, старший консультант компании Samsung Electronics из Сеула (Южная Корея).

Заметьте, как легко проходили все эти переговоры. Если вы выбрали верный путь, ребенок с крайней охотой пойдет на них.

Подруга Александры Левин привела с собой в гости к Александре своего сына, Сидни, которому было два с половиной года. Когда пришло время возвращаться домой, ребенок не захотел уходить. Малышу хотелось, чтобы Александра дочитала ему книжку Кея Томпсона про девочку Элоизу. Мать чувствовала, что сейчас начнется плач. Александра же воспользовалась приемами ведения переговоров. Она согласилась прочитать ему еще две страницы сейчас – иными словами, она действовала постепенно, – и пообещала прочитать всю книгу в следующий раз.

Сидни успокоился. А Александра поняла, что такое постепенность.

И для Сидни это был отличный урок – он научился откладывать удовольствие до подходящего времени в будущем. Александра, живущая в Филадельфии, с тех пор родила троих детей и, по ее словам, успешно пользуется в переговорах с ними теми же приемами. А значит, не обязательно иметь собственных детей, чтобы научиться тому, как вести переговоры с ребенком.

В 5:30 утра Брайан Мерфи вылез из постели и спустился вниз, чтобы позаниматься спортом. Его маленькая дочь Эвелин тоже проснулась рано и пришла к нему. «Папочка, ты не посидишь со мной?» – спросила она. Дочери хотелось, чтобы отец поспал на полу в ее комнате. Кто может воспротивиться такой просьбе? Брайан не хотел, чтобы дочь подумала, будто он любит зарядку больше нее. В то же время Брайан понимал, что ему действительно надо позаниматься спортом, – а время для этого у него было только утром.

Он подумал о том, что Эвелин любит на самом деле. В частности, это были ее игрушки «Маленький народец». Вообще-то Эвелин не разрешали спать с ними. Брайан спросил, может ли «Маленький народец» составить ей компанию в кровати, пока папа будет заниматься спортом, чтобы сохранить здоровье. Эвелин согласилась, и проблема была решена. Позже Брайан основал крупную инвестиционную компанию и участвовал в выборах губернатора штата Мэриленд от Республиканской партии осенью 2010 года. По его словам, в политике работают те же приемы ведения переговоров, что и в общении с дочерью: определение ценности для каждой из сторон и последующий обмен тем, что имеет различную ценность.