Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации
Шрифт:
Трехлетний сын Жаклин Стердивант хотел играть с машинками на диване, который недавно заново обили шелковой тканью. Она же хотела, чтобы он играл на полу. Вместо того чтобы заставлять его поступить именно так, Жаклин сказала сыну, что на полу играть лучше, ведь пол гладкий, машинки ездят быстрее, да к тому же и места больше – можно играть не с одной или двумя, как на диване, а сразу с шестью. «Мы даже устроили гонки на полу, так что я показала ему, что я права, – рассказывала Жаклин позже. – Он выиграл две из трех гонок».
Если бы она просто запретила ему играть на диване, потому что он испортил бы ткань, – сын ничего не понял бы, ведь обивка не имела для него никакого значения. Но ребенок хотел, чтобы машинки ездили быстрее – а на твердой плоской поверхности
Значит, нужно представлять ситуацию с учетом потребностей ребенка.
Пурви Чотхани хотела, чтобы ее дочь-подросток Чадни посещала занятия по набору текстов. Девочка ненавидела это дело. Положение осложнялось давлением со стороны сверстниц. Родители двух подруг девочки не считали умение печатать полезным навыком: двух пальцев вполне достаточно, чтобы пользоваться смартфоном Blackberry.
Поэтому Пурви решила сосредоточиться на потребностях дочери. Девочка хотела стать журналисткой. Мать показала ей результаты исследований, в которых говорилось о том, как увеличивается скорость набора текста при использовании слепого метода печати. Кроме того, Пурви сказала дочери, что отправка мгновенных сообщений подругам будет занимать меньше времени при наличии лучшего навыка набора текстов. Мать сказала еще, что понимает давление окружения, однако хочет облегчить дочери достижение карьерных целей, добавив, что дочь может сама выбрать дни недели для занятий. По словам матери, Чадни прошла тот курс и стала писателем.
По словам Пурви, обмен ролями помог ей понять чувства дочери, а внимание к ее стремлениям и потребностям позволило девочке осознать, что мать на ее стороне. Указание на результаты исследований, проведенных третьими лицами, превратило мать из врага в союзника. Постепенность – посещение лишь части занятий – сделало начало более легким. А предоставление выбора дней занятий убедило дочь окончательно.
Как видно, зачастую для достижения успеха в переговорах нужно использовать несколько приемов убеждения. Если вы внимательно слушаете ребенка и уважаете его – неважно на самом деле, с какого приема начинать. Вы поймете, какие приемы вам нравятся больше, лишь практикуясь.
Четырехлетняя дочь Мэри Гросс устраивала сцены каждый раз, когда матери нужно было отправляться в командировку. Мэри подумала об интересах и потребностях дочери. Прежде всего она сказала дочери то, что взрослые обычно не говорят в силу крайней очевидности. Однако эта фраза значит очень многое, если смотреть на мир глазами ребенка. «Мама же всегда возвращается», – сказала Мэри дочери. Она хотела, чтобы дочь избавилась от страхов.
Затем она спросила, чем дочь может заняться, чтобы не скучать, пока мама будет в отъезде. Вместе они составили список. И наконец, мама пообещала привезти дочери из поездки «сюрприз». В итоге дочь не стала плакать и цепляться за пальто матери, а крепко обняла и поцеловала ее. Мать признала и оценила чувства дочери. А что касается «сюрприза» – в нем нет ничего плохого. В конце концов, сколько мужей привозят женам из командировок красивый шарф или другой подарок? Несправедливо будет пользоваться двойными стандартами по отношению к детям.
Награды
Ин Лю хотел, чтобы его шестилетний сын проводил перед телевизором меньше времени. А еще ему хотелось предложить сыну играть на пианино и больше заниматься математикой. Для начала он решил подготовиться. Ин составил список интересов своего сына. Помимо просмотра телевизора в списке оказались игра с конструктором «Лего» и посещение зоопарка.
Затем он заговорил с сыном о том, что можно обменивать время на учебу, игру на пианино и телевизор на занятия с «Лего» и походы в зоопарк. Ин ввел систему очков. Итак, если сын меньше смотрел телевизор – он получал очки, если он изучал математику или играл на пианино – он получал больше очков. Отец и сын контролировали процесс вместе. Получая эти очки, сын чувствовал, что отец ценит его, и был доволен собой. Он с удовольствием
проводил время с отцом.Кроме того, в переговорах с сыном Ин, партнер компании McKinsey в Нью-Джерси, использовал стандарты. Он заметил, что один из одноклассников сына и один из двоюродных братьев могут смотреть телевизор всего лишь по 30 минут в день. Все три мальчика хотели в будущем поступить в Гарвард. Ин спросил у сына, кто из них троих, по его мнению, поступит в Гарвард и почему. Сын сказал, что поступит самый старательный и прилежный из всей тройки. Именно таким он и решил стать. И процесс пошел.
Некоторые родители могут заявить, что обмен времени перед телевизором на домашнюю работу – это плохо, однако я не вижу в этом ничего дурного. Дети все равно смотрят телевизор. Родителям стоит получить что-то взамен! И, как правило, дети в конце концов начинают любить то, чем их заставляют заниматься, так что в будущем вам не придется давать им что-то взамен за их занятия.
Некоторые эксперты заявляют, что система наград и наказаний постепенно снижает мотивацию. Исходя из опыта, полученного в реальном мире, я позволю себе не согласиться – эта система работает. Награды и последствия просто отлично действуют, если: а) ребенок может сам выбирать награды и последствия; б) всем сторонам процесс кажется справедливым; в) процесс создает верные стимулы. Очень удобно вести записи, применяя для этого разноцветную таблицу или дневник – что-нибудь, что родители и дети могут использовать совместно. Они могут обсуждать, как постоянно совершенствовать процесс.
Джули Хейнигер, штатная сотрудница Google, как-то рассказала мне, что никак не могла заставить детей выполнять свои обязанности по дому. Иногда дети заставляли ее думать, будто соглашаются с ней, – но все равно ничего потом не доводили до конца.
Тогда Джули устроила собрание со своими детьми. Она хотела знать, все ли члены семьи согласны дать обязательство помогать друг другу. Все были согласны. Затем вместе они разработали систему наград (еженедельная выдача денег на карманные расходы) и составили гибкий график выполнения работ по дому. За нарушение обязательств предусматривались штрафы. Кроме того, они нарисовали диаграмму, в которой звездочками отмечалась эффективность работы каждого члена семьи. Наконец, все родные согласились каждый месяц проводить подобное собрание. По словам Джули, план сработал лучше, чем она предполагала.
К этому времени вам должно быть ясно, что готовность детей помочь вам достичь ваших целей как родителям имеет прямое отношение к тому, как вы к ним относитесь. Если вы уважаете их, то и они будут уважать вас. Это не значит, что вам следует одобрять все, что они делают. Нет, это значит, что вы должны объяснять им причины своих отказов точно так же, как объясняете эти причины взрослым.
И нужно делать это так, чтобы не подрывать ощущение уверенности у вашего ребенка. А увереннее всего ребенок ощущает себя, когда чувствует любовь со стороны своих родителей. Меня поражает, как много родителей подрывают ощущения уверенности и доверия у своих детей, утаивая свою любовь к ним или сдерживая ее проявления каким-либо образом.
Доверие в отношениях между детьми и родителями является жизненно важным. Если вы потеряете его или нанесете ему урон, это скажется на всех других аспектах отношений. Это значит, что, если у вас возникла проблема с ребенком, вам обоим нужно сесть и пообщаться друг с другом. Поговорите о доверии или о чем-нибудь еще, что тревожит вашего ребенка.
Когда дети малы, доверие возникает во время живого общения с ними: совместных занятий (рисования, рукоделия, игр с «Лего») или совместного проведения времени (игр дома, занятий спортом, просмотра телевизионных образовательных программ, чтения, подсчета числа водонапорных башен или автомобильных номерных знаков разных штатов во время поездки по шоссе). И все это влияет на отношение ребенка к переговорам с вами по широкому кругу вопросов, важных для вас обоих. Все взаимосвязано.