Позитивная иррациональность. Как извлекать выгоду из своих нелогичных поступков
Шрифт:
Как мы и ожидали, обсуждения в данном случае оказались крайне похожими на те, что возникают в ходе реального знакомства («Вам нравится эта картина?» — «Не особенно. Я предпочитаю Матисса»).
Наша основная цель состояла в сравнении нашей (отчасти неполноценной) виртуальной среды с обычным общением на онлайновых сайтах знакомств. Для этого мы попросили группу энергичных участников поучаствовать в онлайновом свидании с другим человеком (то есть прочесть его анкету, ответ на вопрос относительно целей общения, рассказ о себе, переписку с другими участниками и после этого завязать с ним знакомство). Мы также попросили их поучаствовать в онлайновом свидании с помощью нашей виртуальной среды (в которой они исследовали пространство вместе с другим участником, вместе смотрели на одни и те же изображения и общались друг с другом с помощью текстовых сообщений). После того как каждый из наших участников поучаствовал в обоих способах знакомства, мы приготовились сравнить результаты.
Чтобы провести нечто наподобие соревнования между этими двумя подходами,
Понравился ли вам этот человек?
Насколько вы видите себя похожим на него?
Насколько интересным он вам показался?
Насколько комфортно вам было с ним общаться?
Наши участники давали ответы на каждый вопрос с помощью десятибалльной шкалы, где 1 означало абсолютное «нет», а 10 — в высшей степени «да». Как и в процессе обычного скоростного свидания, мы просили их сказать, заинтересованы ли они встретиться с этим человеком еще раз в будущем.
Напомним, что эксперимент состоял из трех частей. Во-первых, каждый из участников прошел через обычное онлайн-свидание и одно свидание в виртуальной среде. Во-вторых, они прошли через скоростное свидание с несколькими людьми, в том числе с человеком, с которым они общались онлайн, и с человеком, с которым были на виртуальном свидании. (Мы не говорили участникам о том, кто есть кто, и предоставили им право самим угадать или не угадать, с кем они общаются.) В-третьих, по окончании скоростного свидания участники эксперимента выбирали, с кем из своих собеседников они хотели бы встретиться еще раз на нормальном свидании в реальной жизни. Мы хотели проверить, в какой степени первоначальный опыт общения (в виртуальной среде или с помощью обычной онлайновой переписки) способен побудить людей вновь встретиться в реальной жизни.
Мы обнаружили, что при скоростном свидании и мужчинам и женщинам гораздо сильнее нравился партнер, с которым они предварительно встречались в нашей виртуальной среде. Фактически люди хотели встретиться с теми, с кем они общались в виртуальной среде, примерно в два раза чаще, чем с партнерами по электронной переписке.
Почему подход с применением виртуальной среды оказался гораздо успешнее? Я подозреваю, что ответ на этот вопрос связан с тем, что структура нашего виртуального мира знакомств была в гораздо большей степени совместима с иной, значительно более старой структурой — структурой человеческого мозга. В нашем виртуальном мире люди выносили те же суждения относительно происходящего с ними и людей, с которыми они общаются, что и в своей повседневной жизни. Так как эти суждения в большей степени соответствовали тому, как мы обычно перерабатываем информацию в реальной жизни, виртуальное взаимодействие оказывалось более полезным и информативным.
К примеру, представьте себе, что вы одинокий мужчина, ищущий женщину для выстраивания долгосрочных отношений. Вы познакомились с женщиной по имени Дженет и пригласили ее на обед. Дженет — невысокая женщина с каштановыми волосами, карими глазами и милой улыбкой. Она играет на скрипке и любит кино. Она тихая и отчасти замкнутая. Отпивая глоток вина, вы задаете себе вопрос: «Насколько сильно она нравится мне прямо сейчас?» Можно даже задаться вопросом: «Насколько вероятно, что я захочу остаться с ней в кратко-, средне- и долгосрочной перспективе?»
Затем вы идете на свидание с женщиной по имени Джулия. Дженет и Джулия различаются во многих отношениях. Джулия выше, чем Дженет, и более открыта к общению. У нее есть степень МВА, она любит громко смеяться, а ее хобби — катание на яхте. Вы можете почувствовать, что Дженет нравится вам больше, чем Джулия, и вы бы хотели провести с ней больше времени. Однако вам сложно ответить на вопрос, почему вы так думаете, или выделить факторы, на основе которых вы принимаете подобное решение. Связано ли это с ее фигурой? Или с улыбкой? с ее чувством юмора? Вы не можете ответить однозначно, но у вас есть достаточно ясное ощущение по этому вопросу [81] .
81
Если вы хотите сами проверить справедливость этого утверждения, попросите нескольких своих знакомых описать себя с помощью обычных вопросов, задаваемых в анкетах сайтов знакомств (не указывая при этом своего имени). Затем проверьте, сможете ли вы, изучая тот или иной профиль, определить, кто вам нравится на самом деле, а кто нет. Прим. авт.
Даже когда Дженет и Джулия, описывая себя, упоминают о наличии чувства юмора, стоит принимать во внимание, что вещи, которые кажутся смешными одному человеку, не всегда оказываются столь же смешными для другого. Люди, которым нравится шоу The Three Stooges [82] , могут совершенно не понять юмора Monty Python. Любители шоу Дэвида Леттермана могут не оценить по достоинству сериал Office [83] .
О наличии у себя хорошего чувства юмора могут справедливо утверждать все эти люди, однако, только проведя время с другим человеком (например, за просмотром Saturday Night Live — рядом или в виртуальной среде), вы можете сказать, насколько совместимыми являются ваши чувства (в данном случае — чувство юмора).82
Буквально «Три урода» — шоу американских комедиантов 20-х годов XX века, состоявшее из фарсовых скетчей. Прим. перев.
83
Британский (впоследствии и американский сериал), снятый в стиле реалити-шоу, повествующий о деятельности небольшой компании под управлением нелепого и комичного начальника. Прим. перев.
В конце концов, если пользоваться маркетинговой терминологией, люди представляют собой своего рода эквивалент experience goods. Точно так же как знание химического состава брокколи или ореха пекан не поможет нам ощутить вкус продукта, так и описание людей с помощью отдельных параметров не поможет нам определить, насколько нам понравится проводить с ними время или даже жить с ними. Именно в этом и заключается основная проблема рынка, пытающегося превратить людей в список атрибутов, по которым можно проводить автоматизированный поиск и отбор. Хотя нам не составляет труда указать в анкете свой цвет глаз как карие или проводить поиск партнеров по этому параметру, в реальной жизни мы не ищем и не анализируем своих потенциальных партнеров таким образом. Именно здесь и могут проявиться все преимущества виртуального свидания. В ходе него возникает множество нюансов и оттенков смысла. Этот метод свиданий позволяет нам пользоваться теми же механизмами принятия решений, к которым мы привыкли в нашей повседневной жизни.
Данные наших исследований показывают, что электронный рынок для одиноких людей должен быть выстроен с пониманием того, что люди могут или не могут делать естественным образом. Технологии должны применяться так, чтобы содействовать нам в том, что хорошо получается у нас естественным образом, а помимо этого помогать справляться с задачами, решение которых не входит в круг наших естественных способностей.
Кстати, стоит отметить, что наличие внешнего объекта для реагирования так же хорошо работает и для отношений, не связанных с романтикой. Некоторые время назад мы с Джиной Фрост пытались провести скоростное свидание для лиц старшего возраста (старше 65 лет). Наша цель состояла в открытии нового круга общения для людей, вышедших на пенсию, что позволило бы им повысить уровень своего счастья и здоровья [84] . Мы ожидали, что наши эксперименты приведут к успеху, однако несколько первых попыток закончились неудачей. Многие люди изъявили желание в них поучаствовать, однако когда они расселись за столы лицом к лицу, их общение почему-то оказалось неловким и медленным.
Почему это произошло? Обычно разговоры в таких условиях не являются слишком интересными («В какую школу вы ходили?», «Чем вы занимаетесь?»), однако они служат одной, крайне важной цели - помочь понять, насколько ваш собеседник подходит к вам точки зрения завязывания романтических отношений.
Однако участники более старшего возраста совершенно не преследовали эту цель. Некоторые из них надеялись на завязывание романтических отношений, однако другие были скорее заинтересованы в поиске друзей. Так как цели участников различались, процесс оказался сложным, неловким и совершенно неудовлетворительным.
Поняв, что именно пошло не так, Джина предложила, чтобы на следующую встречу участники принесли некий важный для себя объект (к примеру, сувенир или фотографию), который можно было бы использовать для начала беседы. На этот раз мы просто не могли остановить людей, желавших продолжать общение. Их беседы стали куда более глубокими и интересными. В результате завязалось множество дружеских отношений. И в данном случае наличие внешних объектов помогло активизировать общение и улучшить общий результат встречи.
Забавно, насколько часто нам нужны какие-то пустяки для того, чтобы начать что-то по-настоящему интересное.
84
Более детальную информацию о связи социальной жизни и здоровья можно найти в книге Эллен Лангер (Ellen Langer) Counterclockwise. Прим. авт.
Создание веб-сайта для Гомера Симпсона
Я полагаю, что, несмотря на изобретение онлайновых сайтов знакомств, продолжающийся обвал на рынке одиноких людей еще раз подтверждает важность поведенческой экономики. Хочу быть предельно ясным: я не имею ничего против онлайн-знакомств. Я лишь думаю, что этот процесс необходимо организовывать так, чтобы он был более совместимым с привычным для человека поведением.
Давайте подумаем вот о чем: разрабатывая так называемые материальные продукты — ботинки, ремни, брюки, чашки, стулья и т.д., дизайнеры обязательно принимают во внимание особенности и ограничения, присущие человеку. Они понимают, что могут или не могут делать люди, и поэтому создают и запускают в производство продукты, которые с легкостью используются нами в повседневной жизни (разумеется, существуют и исключения из правила).