Продавая воздух. Инфобизнес и его монетизация

Довольно большой процент людей не будет покупать сразу. Потому что чтобы человек купил сразу, должны быть соблюдены три условия: у человека должна быть проблема, которую он хочет решить, у него должны быть деньги на ее решение и человек должен хотеть решить ее прямо сейчас.

Несоблюдение хотя бы одного условия делает моментальную покупку невозможной. Но если автоматизировать дальнейшие регулярные «касания» (рассылки и пр.), все эти условия могут совпасть и человек придет и купит. Причем отношение к продукту у него уже будет гораздо менее критичным.

Дэн рассказывал очень много случаев, когда у него в рассылке или в ньюслеттер человек сидел годами (до 8 лет), и по прошествии этого времени он приходил и тратил сразу 50 -100 тысяч на консалтинг с Дэном, а не только покупал все его инфопродукты и тренинги.

Если продолжать вести диалог с потенциальными покупателями, которые ничего не купили, то когда у них все три внутренние причины совпадут — они придут именно к вам, а не к вашим конкурентам.

5. Качественный продукт.

Это очень важная составляющая бизнеса. Если вы будете продавать некачественный продукт или продукт, который не приносит тех прибылей, о которых вы заявляли клиенту — у вас будут огромные проблемы с покупателями, возвратами, кредитными карточками, электронными системами оплаты и в целом, с вашей репутацией.

6. Следующий шаг — многоуровневые продукты.

Выходить на рынок с одним сервисом или с одним продуктом нерентабельно, это заранее вас ограничит в и без того узкой нише.

Формула успеха заключается в том, что вы предлагаете очень большой ассортимент продуктов для очень узкой ниши в разных ценовых категориях.

Если люди привыкли покупать книги — предложите им три разных книги. Если люди привыкли покупать мини-коробки — пусть будет три мини-коробки. Вообще хорошо в любой нише предлагать как минимум три варианта покупок. Вместо того чтобы раздумывать, купить что-то или не купить, клиент должен думать, что именно ему купить.

Мужская психология срабатывает и на уровне покупки. Если человек не может определиться, что он хочет купить, необходимо предложить ему пакет (bundle), в котором есть все (и консультирование, и тренинг, и коучинг, и все инфо-продукты). И найдутся люди, которые будут это покупать за любые деньги, потому что они будут уверены, что такая комплексная покупка гарантированно решает их проблему.

Это — один из принципов работы премиум-сегмента. То есть людям все равно, сколько стоит продукт. На общем фоне денег, которые они тратят каждый день, 100$, 1000$ или 10000$ (в зависимости от ценовой категории) совершенно ничего не решают. Если вы правильно подадите, упакуете и выдадите качественный продукт, то многоуровневые продукты могут поднять продажи в разы.

Еще возможный вариант: если человек покупает продукт и он ему нравится, он приходит и покупает все.

7. Стопроцентная гарантия возврата денег.

В новом инфо-бизнесе очень многое решает гарантия, то есть вы должны гарантировать стопроцентную гарантию возврата денег. Безусловно, среди ваших клиентов будут люди, которые будут покупать продукт, переписывать его себе и требовать деньги назад. И вы будете их отдавать. Но эти проценты возврата необходимо будет мониторить и включать в свою формулу.

Поэтому нельзя работать только на дешевых продуктах, иначе вы будете недостаточно маневренны по рискам. Когда вы даете гарантию и переносите риск на себя, продажи резко поднимаются. Продать информацию без гарантий на сегодняшний день практически невозможно, особенно если вы в нише пока еще не очень известны.

8. Back-end и upsell.

Если человек изначально покупает продукт с низкой входной стоимостью, в момент, когда он уже принял решение о покупке и дал свою кредитную карточку, можно пытаться его «поднять» на дополнительном special-продукте, предложить ему еще что-то купить со скидкой. До тридцати процентов покупателей, уже решивших купить, можно в течение двух-трех минут поднять на более высокий уровень продажи.

Двадцативосьмиминутные шоу по ночным каналам (наш аналог — «Магазин на диване»), которые продают что-либо, фактически работают себе в убыток, поэтому пытаются поднять продажи, предлагая клиентам увеличить уровень покупки. Если клиент покупает что-то по телевизору за 29$, то производителю это обходиться примерно в 100$. Поэтому используются такие способы, и около 20–30 % клиентов соглашаются на увеличение стоимости покупки в три раза. Так же в течение одного дня после покупки человеку можно пытаться еще что-нибудь продать.

Продажа Back-end во многих случаях решает вопрос прибыли, успешности бизнеса и вообще его существования среди конкурентов, которые будут подниматься на нем.

9. В последние два-три года появился бизнес по подписке.

Т.е. вы подписываетесь, и каждый месяц вам приходит по почте продукт и с кредитной карточки снимается 10$, или 100$, или 1000$ и т. д. Это периодический доход, и этот кусок бизнеса очень привлекателен, потому что потом его можно вырезать и продать.

Распродажи, тренинги и продукты приносят разовые деньги, а подписка гарантирует регулярный доход определенного числа каждого месяца.

Организация своей Мастер-группы может быть как раз таким инструментом для вашего инфобизнеса.

10. Для успешного ведения бизнеса необходимо знать свои цифры.

Сколько вам стоит привлечь нового клиента различными способами и сколько денег приносит вам этот клиент. Сколько стоит произвести продукт и его отправить, какой процент людей из рынка просит бесплатный продукт, а какой процент покупает; какой процент с бесплатного или дешевого уровня переходит в дорогой и покупает, какой процент идет на up sell и т. д.

Высчитывать прибыльность необходимо. Если бизнес убыточен, никакой даже самый замечательный инфопродукт этого не компенсирует. Вы всегда должны быть в плюсе, пусть даже отклик будет составлять не 5–8 %, а 0,25 % и меньше.

Если формула будет работать на прибыль в самом плохом варианте, в хорошем она будет работать еще лучше.

11. Постоянное обновление продуктов.

Купленная информация является потребленной. Если человек купил и «переварил» информацию, ему хочется купить еще.