Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда

Проводите мероприятия. Выясните, как собрать ваших партнеров вместе для общения и налаживания более тесных связей. Предоставьте каждому из них день, когда он сможет провести образовательную встречу для других участников коллектива. Подготовьте тренинг и пригласите на него клиентов ваших партнеров. Придумайте образовательное мероприятие или семинар, посвященный теме, по которой могут выступить ваши партнеры, и дайте каждому из них час для проведения презентации, чтобы они могли поделиться опытом и информацией. Представитель каждой компании сможет рассказать об этом мероприятии в своем сообществе, обеспечив себе посещаемость на целый день.

Общение, написание и публикация качественного контента в тех местах, где ваши потенциальные клиенты могут найти эту информацию, – именно тот способ, с помощью которого вы укрепите свой личный авторитет, что приведет к узнаваемости и позволит выделиться из массы конкурентов.

Современный потребитель ищет людей, которые могут добавить ценность, поэтому размах зоны влияния вашего контента и все действия по укреплению вашего авторитета позволят клиентам найти вас еще до того, как остальные компании узнают, что клиент находится в поиске.

Глава 10 Анализируйте социальные сети

Многие годы специалисты по продажам буквально сбиваются с ног в поисках клиентов, в прямом и переносном смысле. В наше время благодаря тому, что вы можете связаться практически с каждым, главным становится не просто количество людей, с которыми вы можете общаться вслепую, а то, насколько эффективно и продуманно вы заводите связи и важные знакомства.

Крайне необходимо, чтобы вы развили у себя привычку активно налаживать связи для поиска возможностей задолго до того, как потенциальный клиент начнет искать пути решения своих проблем. Вы должны использовать социальные сети для более детального изучения организации, которую обслуживаете, иногда даже расписывая иерархию ее ключевых партнеров в зависимости от имеющихся связей.

Следует воспользоваться преимуществом увеличения скорости совершения сделок, сосредоточив внимание на возможностях, которые открываются в реальном времени.

Социальные сети в продажах

Успешные продавцы уже научились использовать влияние социальных сетей, но, к сожалению, многие компании по-прежнему рассматривают инструменты социальных сетей и ассоциированных сообществ как бессмысленные и даже пугающие места для сосредоточения усилий специалистов по продажам.

Кроме того, многие продавцы не до конца понимают все значение социальных сетей в процессе продаж или, в лучшем случае, отводят им роль средства для цифрового поиска информации.

Меня удивляет, что такое мышление все еще сохранилось. Я понимаю, что может возникнуть неразбериха, если специалисты по продажам будут предоставлены сами себе, создавая собственные сообщения и активы бренда, но побочный эффект от сдерживания (или игнорирования) эффективного воздействия социальных сетей будет намного сильнее.

Сегодня зачастую намного проще найти квалифицированных потенциальных клиентов и связаться с ними, используя механизмы социальных сетей. Такой клиент часто демонстрирует готовность к покупке и делится соответствующей информацией именно в социальных сетях.

Сразу после колледжа я работал торговым представителем, и мне часто вспоминается мой первый наставник: мой отец, который учил меня, как правильно анализировать офис потенциального клиента в поиске зацепок для начала разговора и выявления общих интересов. Такие вещи, как дипломы, фотографии и награды, были поводами для налаживания взаимоотношений.

В наше время такие символы, а также информация о покупательских привычках, требованиях, культуре компании и новостях, которые могут повлиять на готовность к покупке, часто можно свободно найти в социальных сетях.

Есть известное выражение, которое часто используется в мире бизнеса: «Важно не что ты знаешь, а кого ты знаешь». Расцвет социального взаимодействия в среде продаж привел к изменению этого выражения: «Важно не кого ты знаешь, а что ты знаешь о том, кого знаешь».

И хотя процесс продаж всегда включает в себя обучение и убеждение с глазу на глаз, многие элементы поиска потенциальных клиентов, налаживания отношений и добавления ценности во многом опираются на постоянное использование социальных сетей.

Джилл Роули, глава отдела по продажам через социальные сети компании Oracle, определила четыре компонента таких продаж, которые стали возможными благодаря технологиям:

• система связей;

• исследование;

• выстраивание отношений;

• распространение и публикация контента.

Она рассказывает о сформулированных Oracle более 20 тысячах преимуществ использования таких социальных сетей, как LinkedIn и Twitter, для поиска покупателей, их изучения и обращения к ним, налаживания связей и повышения заинтересованности, а также воздействия на онлайн-среду покупателей. Роули говорит, что главная цель здесь – узнать покупателя, его сообщество и всех остальных лиц, в том числе лидеров, экспертов, консультантов и партнеров, которые могут повлиять на него.

Распространение и репостинг контента – это отличный способ заинтересовать ваших покупателей. Читайте то, что читают они, и делитесь этим контентом в социальных сетях.

Следуйте правилу 4–1–1. Делитесь четырьмя постами, в которых изложены передовые идеи сторонних компаний после каждого брендированного поста о вашей компании, а затем можете добавить и картинку с котом. Ладно, это не обязательно должно быть изображение кота, просто что-то легкое и вдохновляющее – цитата с мотивацией или выступление на TED-конференции.

Анализ

Объединение информации из социальных сетей с CRM-системой стало очень популярным явлением в сфере продаж, но продвинутые продавцы пошли дальше и используют извлеченную из социальных сетей информацию, чтобы развивать и сохранять то, что относится к их продуктам.

Когда потенциальный клиент жалуется в Twitter на некачественный продукт или спрашивает о чем-то, связанном с его личными потребностями или нуждами бизнеса, а вы, в свою очередь, уделяете пристальное внимание такому сообщению, возможно, это начало перспективного диалога.

Я хотел бы подробнее остановиться на лучших примерах работы в сети, но сначала давайте перепроверим ваши базовые инструменты для изучения аудитории. Многие из них – также отличная отправная точка для анализа данных.

Ваш арсенал для анализа данных о потенциальном клиенте должен включать то, что перечислено ниже.

Twilerts – используемый в Twitter сервис, который отправляет вам оповещение по электронной почте в соответствии с выбранными настройками, в зависимости от того, что могут обсуждать потенциальные клиенты.