Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда

Существует как множество сетевых лид-групп, например Business Network International (BNI) [93] , так и множество неформальных местных групп, которые дают бизнесменам возможность строить свой бизнес посредством обмена базами потенциальных клиентов.

Лид-группы могут оказаться очень мощным инструментом для генерации продаж. Но самая частая жалоба относительно лид-групп – одни из них работают, а другие нет – в зависимости от состава такой группы. А ведь участие в таких группах занимает довольно много времени, и при этом вы не можете контролировать, сколько потенциальных клиентов и какого качества вы в результате получите.

93

Международная сеть деловых партнеров, работающая в формате лид-группы на всех континентах. Прим. науч. ред.

Советую всем специалистам по продажам обратить внимание на лид-группы, которые работают, и по их примеру создать собственную. Ниже вы найдете некоторые подсказки, которые помогут заставить вашу лид-группу приносить деньги.

Тщательно отберите команду. Это один из самых важных шагов, и начинаться он должен с ваших нынешних клиентов. Вы можете создать первоклассную команду для своей лид-группы, поинтересовавшись у нынешних клиентов, с какими компаниями и частными лицами им нравится сотрудничать и кого они чаще всего рекомендуют. Вполне вероятно, что вам порекомендуют тех, с кем у вас уже есть деловые связи.

Составьте карту всех потребностей в товарах и услугах ваших клиентов. Добавьте в свою лид-группу 10–15 компаний и частных лиц, которые способны закрыть каждую из этих потребностей [94] .

Определите цели и ожидаемые результаты. Одно из преимуществ официальных лид-групп заключается в том, что в них есть установленные правила и нормы. Хотя, на мой взгляд, важно устанавливать правила с самого начала, возможно, сам процесс отбора участников будет даже более важен.

94

Обратите внимание на то, что автор рекомендует строить лид-группу именно по критерию целевой аудитории. То есть если вы, например, занимаетесь продажей детской одежды, желательными членами вашей лид-группы будут продавец детских игрушек, педиатр, владелец парка аттракционов, владелец детского центра и т. д. Прим. науч. ред.

Отбирая членов группы, обрисуйте им, как вы видите ее работу. Обсудите цели и ожидаемые результаты, например, насколько часто вы будете встречаться и что нужно делать, чтобы участники группы оставались активными.

Внедряйте технологии. Одно из уязвимых мест классических, ныне существующих лид-групп – требования к личным встречам. В некоторых группах требуется 90 минут еженедельного участия, а при невыполнении этого требования на участников накладываются жесткие ограничения.

Технологии могут значительно снизить необходимость столь частых личных встреч. Мне кажется, встречаться лично все еще важно. Но чтобы облегчить процесс обмена потенциальными клиентами, стоит обратиться к таким инструментам, как Loops на сайте passingleads.com [95] . Таким образом станет возможным обмен базами и отслеживание лидов в реальном времени, упростится измерение и анализ вклада каждого члена в работу группы.

Создавайте возможности. Еще один способ выделить свою лид-группу на фоне других – выйти за пределы исключительно обмена потенциальными клиентами и создавать перспективные возможности для всей группы. Как только вы классифицируете всех членов вашей группы, почему бы не подумать о создании возможности для обмена контентом? Это может быть блог группы или электронная книга со списком всех членов группы, которую члены группы распространят по своим базам клиентов.

95

Loops – англоязычный сервис, который за счет использования специальной программы позволяет облегчить и перенести в онлайн процесс рекомендаций и получения информации о потенциальных клиентах, содержит внутреннюю почту, предлагает возможность поощрять тех, кто рекомендует ваш бизнес, и т. д. Прямых аналогов в Рунете нет. Прим. науч. ред.

Подумайте, как организовать совместную работу членов вашей группы по проведению онлайн– и офлайн-мероприятий, специальных акций, знакомству с образцами товаров и выдаче подарочных сертификатов на услуги друг друга.

Организовывайте личные встречи. Не забывайте поддерживать «реальный» характер вашей группы, по крайней мере раз в месяц организовывая встречи ее участников, чтобы обмениваться потенциальными клиентами и идеями о развитии группы. Вы можете даже попросить членов своей группы приглашать на такие встречи новых потенциальных участников.

Еще один прекрасный способ повысить качество таких ежемесячных встреч – превратить их в нетворкинговые мероприятия, куда члены лид-группы могут пригласить своих потенциальных клиентов.

Контроль, который дает такой подход, позволяет формировать у участников группы ощущение, что такой способ ведения бизнеса подходит каждому. Хотите выпить вина с членами лид-группы – пожалуйста. Хотите повеселиться или организовать образовательную встречу – выбирайте интересные места для встреч за городом.

Создание такой группы и ее управление в дальнейшем укрепит вашу репутацию в сообществе. Другими словами, работайте над созданием собственного авторитета настолько же тщательно, как и над привлечением новых клиентов.

Совместные продажи

Завершить обсуждение темы изучения потенциальных клиентов я бы хотел описанием совершенно иного подхода привлечения лидов в ваши песочные часы. Вы должны помнить из главы 6, что первый этап песочных часов маркетинга – знакомство, или осведомленность клиента.

Один из лучших способов сформировать осведомленность и получить рекомендации – изучить сети контактов других людей. Другими словами, дайте людям причину и мотивацию представить вам своих реальных и потенциальных клиентов посредством того, что я называю совместными продажами (или, возможно, совместным исследованием).

Совместные продажи, или вовлечение других в активные исследования для вас, – концепция не новая, но, на удивление, лишь немногие ею пользуются. Основная идея совместных продаж – это формирование небольшой сети первоклассных поставщиков услуг, которые станут дополнительной силой для поиска потенциальных клиентов друг для друга.

Я не раз наблюдал, как такая деятельность дает выдающиеся результаты – увеличение количества лидов организации в 3–5 раз. В частности, это касается компаний, которые работают на местном уровне.

Как наладить этот процесс

Свяжитесь со своими клиентами и попросите их назвать те компании, с которыми им нравится вести дела. Некоторые из них вы можете уже знать, с другими вы сами с удовольствием бы сотрудничали. Но мне кажется, что если таким образом вы обнаружите несколько общих контактов с вашими потенциальными партнерами – а именно ваших совместных клиентов, – идея будет реализована даже быстрее.

Выберите из этой группы максимум 4–5 участников и предложите им встретиться, чтобы обсудить возможность кросс-продвижения.

Главное – найти такой логичный способ упростить сотрудничество ваших специалистов по продажам или технических специалистов, чтобы он был понятен клиенту. Я считаю, что в некоторых случаях лучше всего просто спросить клиента, с которым вы ведете дела, есть ли у него какие-то другие потребности, которые может удовлетворить один из ваших проверенных партнеров.

Во многих случаях клиент будет вам благодарен за то, что вы можете ему кого-то посоветовать. И он будет благодарен еще больше, если вы дадите ему скидочный купон или подарочный сертификат, который можно использовать в этой рекомендованной компании.