Продавец нового времени. Думай как маркетер – продавай как звезда

Несмотря на то что вы хотите, чтобы все участники выполняли свою часть работы, не стоит считать, кто кому сколько должен. Кроме того, я полагаю, что не нужно выплачивать вознаграждение тем, кто вас рекомендует. Лучше предложить скидочные купоны и акции и создать информационные базы, которые облегчат всем компаниям-партнерам обмен рекламным материалом друг с другом.

Задумайтесь над эффективностью такого подхода. Если сегодня вы можете делать до 20 предложений по продажам в день, то уже завтра вы вместе со своими партнерами сможете делать до 100 таких предложений в день. Как вы думаете, это повлияет на ваши продажи?

Вот несколько примеров, которые демонстрируют концепцию взаимного маркетинга в действии:

Графический дизайн. Клиенты графического дизайнера, вероятно, пользуются услугами таких сфер, как полиграфия, веб-дизайн, продажа рекламно-информационных материалов и копирайтинг.

Графический дизайнер мог бы предложить каждому своему новому клиенту, которому необходимы услуги по фирменному стилю, 500 бесплатных визитных карточек, бесплатный графический аудит сайта, одно бесплатное продающее письмо и 100 бесплатных ручек (с обновленными логотипами) как часть комплексного пакета услуг.

Это не только познакомит клиента с работой партнеров, но и «подсластит» сделку графического дизайнера.

Продажа услуг страхования. Я привожу этот пример, потому что о страховых агентах ходит дурная слава – они продают то, что, как мы надеемся, нам никогда не пригодится.

Те, кто преуспел, понимают это. Они знают, что их реальная работа заключается в том, чтобы максимально повышать ценность для клиентов всеми возможными способами. Если страховой агент сможет построить надежные партнерские отношения со специалистами по оказанию малому бизнесу услуг в сфере бухгалтерского учета, планирования, маркетинга и юридической экспертизы, он значительно повысит свою ценность для клиента. Хоть немного разбираясь во всех этих связанных с малым бизнесом сферах, страховой агент может заработать репутацию специалиста, который «понимает» малый бизнес, а не того, кто продает нечто совершенно ненужное.

Подрядчик по сантехническому оборудованию. Любая компания, занимающаяся проведением ремонтных работ, знает, что всегда есть владельцы домов, которые с готовностью воспримут рекомендации от других проверенных поставщиков услуг. Сантехник должен сотрудничать как минимум со специалистами по отоплению, вентиляции и кондиционированию воздуха, по мытью окон, электромонтажным работам, чистке ковров, ремонту гаражных дверей, установке заборов, ландшафтному дизайну и кровельным работам.

Свадебный фотограф. Свадебная отрасль – это особая индустрия. Здесь масса возможностей для взаимного маркетинга, поскольку существует определенная логическая последовательность потребностей, связанных с организацией этого мероприятия. Каждый фотограф знает, что его клиентам понадобятся флорист, кондитер, дизайнер, чтобы сделать приглашения, ресторатор, организатор мероприятия, портной и парикмахер.

Конечно, вы не сможете всегда соответствовать всем потребностям в нужном порядке в каждой ситуации, но как только вы завоюете доверие жениха, невесты и их родителей, то окажете им огромную любезность, если сможете порекомендовать других свадебных специалистов.

Взаимный маркетинг – мощнейший инструмент по генерации рекомендаций, который не требует больших расходов и может привести к еще более тесным отношениям с клиентами.

Глава 11 Создайте свои песочные часы продаж

Потенциальные клиенты изрядно преуспели в решении своих очевидных проблем благодаря доступу к небывалому количеству информации в интернете. Продавцы больше не могут заниматься решением этих проблем. Что они должны сделать сейчас – так это помочь потенциальным клиентам разобраться с не совсем явными проблемами, необходимость решения которых те, по всей вероятности, даже не осознают.

Клиентам нужны специалисты по продажам, которые могут стать их проводниками в путешествии под названием «песочные часы продаж». Я обязательно объясню, что это такое, но сначала позвольте мне рассказать, почему такое путешествие непременно стоит совершить.

Современный специалист по продажам должен четко понимать и прогнозировать проблемы, о существовании которых рынок еще не знает. Он приобретает данный навык в том случае, если помогает своим клиентам мыслить масштабнее и знает, как именно они принимают решение о покупке. Важно руководствоваться торговой методологией или подходом, который базируется на более глубоком понимании покупателя – мы подробно говорили об этом выше.

На сегодняшний день процесс продаж главным образом должен быть сосредоточен на сотрудничестве.

«Процесс продаж» – понятие не новое. Большинство специалистов по продажам на каком-то этапе своей карьеры либо проходят обучение, либо самостоятельно постигают систему, которая становится их фактическим методом, или приемом, ведущим потенциального клиента от запроса о продукте к заключению сделки.

В действительности процесс продаж представляет собой нечто большее, чем просто стандартный набор шагов, совершаемых продавцом при работе с клиентом.

Наиболее распространенный подход к организации продаж выглядит примерно так: клиент проявляет интерес, продавец выявляет главную потребность клиента, описывает возможное решение, предлагает покупку, занимается условиями сделки, работает с возражениями и затем переходит к закрытию – этапу заключения сделки.

Некоторые компании применяют более адаптивный подход, сосредоточенный непосредственно на осмыслении процесса покупки и управлении им, он анализирует, как принимается решение о покупке, какие критерии выбора используются, как рассчитываются выгоды и, самое главное, как выделяются деньги на покупку.

Альтернатива любому из этих принципов – быть компанией или индивидуальным продавцом, который начинает с определения проблемы. Вместо того чтобы сражаться в битве за «почему стоит выбрать нас?», лучше победить в борьбе за «почему вообще нужно выбирать что-то еще?»

Как мы уже отмечали в части I, увеличение ценности – ваша основная задача. В значительной степени умение повышать свою ценность зависит от способности определять, что представляет ценность в глазах каждого клиента, с которым вы работаете. Другими словами, следует персонализировать ценностное предложение вашей компании при общении с потенциальными и реальными клиентами.

То, что я описываю сейчас, представляет собой достаточно радикальное изменение в контексте процесса продаж.

Песочные часы продаж полностью пересматривают суть процесса продаж. Это не просто сопровождение клиента от первого контакта до заключения сделки – этот новый взгляд подразумевает вовлечение потенциальных и реальных клиентов в путешествие, о котором они даже не догадываются. Это отнюдь не означает, что мы предложим им пойти в другое место или купить то, что им абсолютно не подходит. Как раз наоборот. Мы убедимся в том, что они прибудут именно в то место, которое им нужно больше всего. Наша задача – подойти к работе как к путешествию с покупателем, а не только управлению им или, что еще хуже, следованию за ним туда, куда он пожелает.