Продавец очевидных вещей. Рассказ о том, как машин продавать больше.

Итак, мы определились, что свои силы нужно тратить только на то, что вы действительно можете изменить и нет смысла пытаться сдвинуть горы.

Мы осознали/приняли/поверили/доказали себе, что быть продавцом, а особенно быть продавцом машин – это отличное занятие, прибыльное и перспективное.

Чтобы был результат – его нужно планировать, не запланируете – ничего не получите.

Ну и постоянный самоконтроль (анализ воронки) никогда не повредит.

По сути, если вы осознали и приняли все эти моменты, вы можете приступать к практике. По крайней мере, не вижу препятствий начать, если вы еще этого не сделали.

Как же все же продавать машины и продавать много?

Как бы мне хотелось сказать, что это очень просто, но сказать я это не могу, даже имея большой опыт в этом деле. Все довольно не просто. Однако если действовать выше описанными методами, к примеру, дробить большую сложную задачу, на более мелкие (простые), решить их будет гораздо проще.

Самое первое с чего нужно начать – изучение мат части. Как в Армии говорят – «учи устав!» Здесь то же самое.

Чем больше вы будите знать информации о продукте, который вы продаете, тем легче и больше вы будите продавать.

Почему? Простите за сравнение, но основная масса клиентов, это стадо, а вы пастух. Как пастух может управлять стадом? Самый простой и действенный способ конечно страх, однако он слабо применим к клиентам. Напугать или уж тем более применить к ним силу у вас вряд ли получиться.

А следующий после страха фактор, влияющий на стадный рефлекс – это авторитет, доверие. Стадо доверяет своему пастуху, потому что он обеспечивает им еду (выпас) и охрану от волков.

Они могут полагаться на его силу, ум, опыт, авторитет.

Точно так же и с клиентами. «Сильный» продавец, действительно может вести за собой клиентов, и даже манипулировать ими.

Как стать авторитетным в глазах клиента? Игра мускулами, или командный тон здесь не поможет.

Но очень поможет авторитетное (экспертное) мнение.

Что вы должны знать о продукте в обязательном порядке, а что должны знать во вторую очередь.

Конечно, сложно усидеть больше чем на одной табуретке. И одновременно быть хорошим продажником и отличным механиком универсалом (который от и до, знает все системы автомобиля) практически нереально. Бывают, конечно такие уникумы, но как правило это выходцы из сервиса (когда бывшие механики становятся продавцами). Но «технарю» всегда сложнее стать хорошим продавцом, чем хорошему продавцу глубоко изучить техническую сторону, у здесь причиной недостаточного уровня знаний чаще всего, играет банальная лень.

А лениться не стоит! Это путь в никуда!

Что же нужно знать о продукте?

Если говорить об автомобилях, первое что вы должны знать – технические и эксплуатационные характеристики (как правило, и к сожалению, у продавцов, изучение техники на этом и заканчивается).

Какие вы должны знать характеристики?

Правильный ответ – вы должны знать все характеристики, о которых вас может спросить клиент.

И первое правило (которое нам позволит отсеять ненужную для запоминания информацию) – изучите то, о чем вас могут спросить клиенты + еще немного (чего они точно не знают, но точно бы хотели узнать).

Как определить круг вопросов, которые могут возникнуть у клиента?

А у вас есть машина?

Вряд ли вы скажете нет.

Тогда почему вас заботит такой вопрос?

Поставьте себя на место клиента, походите вокруг машины, подумайте, что бы вы спросили об автомобиле, если хотели бы его купить?

Давайте попробуем сформировать подгруппы, направления мысли клиента и возможные варианты вопросов.

Чемпионами тут будут затратные/эксплуатационные вопросы, то есть те технические факторы, которые будут влиять на ежедневные расходы владельцев:

– конечно это расход топлива, причем они (клиенты) обязательно добавят слово «реальный»

– допустимый заводом изготовителем расход масла

– какое топливо можно заливать

– какое масло рекомендует производитель

– какой у данной модели меж сервисный пробег

– а можно ли допустить недопробег или перепробег и насколько

– а как часто нужно менять фильтра, свечки и прочие расходники? А какие марки? А есть ли хорошие дубли на рынке?

и т.д.

Следующая группа вопросов, которыми вас будут атаковать, сразу после первого блока – вопросы, связанные с надежностью машины:

– первый (идиотский) вопрос, скорее всего, будет звучать так: «надежен ли автомобиль?», «что скажете о надежности?»

И далее:

– «что скажете о двигателе?» «что скажете о коробке?»

– «крепкая ли тут подвеска?»

– «подвержен ли кузов коррозии, насколько качественно ЛКП ?»

– «глючит ли электрика?»

– «какой моторесурс у двигателя?»

– «я слышал о проблемах с топливной?»

– «лучше ставить оригинал или есть хорошие дубли?»

и.т.д.

Третья группа вопросов, технико-эксплуатационные:

– «какой дорожный просвет?» « а этого достаточно?»

– «какой привод выбрать, передний или полный?»

– «робот, вариатор или автомат?»

–« дизель или бензин?»

– «механика или автомат?»

– «какую посоветуете комплектацию?» « Чем они отличаются?»

– «а запчасти всегда на эту машину есть или нужно ждать?»

– «а если я вдруг в деревне сломаюсь, там ее смогут починить?» «насколько эта машина ремонтнопригодна и проста в обслуживании?»

и т.д.

Четвертая группа вопросов – прямые сравнительные вопросы.

– это всевозможные технические вопросы, которые клиент задает с прямым сравнением: «вот я знаю, что у марки ХХХ, есть проблема с форсунками, у вас так же?»

Пятая группа распространенных вопросов связана с личным опытом клиентов, и эти вопросы во многом похожи на предыдущую группу, но в ней идет личное сравнение.