Продавец очевидных вещей. Рассказ о том, как машин продавать больше.

Продавайте только то, что есть у вас. Все ваши ответы и вопросы (технические) должны быть направлены на максимизацию преимуществ вашей техники и минимизацию (а лучше скрытие) недостатков.

2) 

Если вам задают заведомо негативный (в вашу сторону) вопрос, вторую часть ответа обязательно нужно развернуть в смежное преимущество (помните – низкий клиренс, но за то большие колеса и тяг овитый двигатель).

3) 

Ваши вопросы и ответы должны быть максимально лаконичны/коротки/просты и понятны. Как выстрел.

4) 

Все ваши ответы должны быть категоричны, однозначны и убедительны. Когда

вас спрашивают : «надежен ли ваш автомобиль», не нужно говорить что то вроде: «.

..если

сравнивать с нашими ближайшими конкурентами, мы показываем больший моторесурс, у нас качественнее сборка…». Не нужно так говорить! Если вас спрашивают

: надежен ли ваш автомобиль, говорите – ДА. И уже если на ваше да, клиент начнет просить уточнение

(или зависнет немой вопрос), рассказывайте ему про моторесурс, сборку и т.д. Только не перечисляйте все в одном предложении (не тратьте все патроны сразу). Одному преимуществу – одно вдумчивое, обстоятельное предложение, с паузой после него (для понимания реакции клиента).

5) 

Все ваши ответы на технические вопросы, это возможные варианты выгоды для клиента. Не просто расход топлива, а экономия ХХ рублей на км пробега, а еще лучше исходя из задач клиента – экономия хх рублей в год. Не просто большой клиренс,

а – универсальность использования машины, не пробитый в будущем поддон, целые бампера, безопасность и т.д.

Что мы имеем на данный момент для увеличения продаж:

– мы пытаемся изменить только то, на что можем повлиять

– мы доказали себе, что наша профессия это очень здорово и интересно

– мы распланировали все наши действия, и знаем, какие у нас цели и задачи на сегодня/неделю/месяц/год и т.д.

– у нас есть действенный механизм для ежедневного самоконтроля, и мы его активно используем (воронка)

– и мы теперь знаем все о своем продукте, и у нас целый арсенал технических преимуществ, для наших клиентов.

Идем дальше.

Имея глобальные цели (а у нас есть планы на несколько лет, и дальше по нисходящей), имея реальный механизм самоконтроля и оценки (воронка), и реальный механизм воздействия на клиента (знание продукта). Мы вполне можем успешно продавать. По крайней мере, у нас все базовые инструменты для этого есть.

И двигаясь дальше, мы будем только оттачивать свое мастерство, и увеличивать КПД нашей деятельности.

Следующее, на что бы я обратил внимание – внешнее оформление вашего продукта. Мы сейчас не говорим о том, как должен выглядеть салон, как он должен быть оснащен, где он должен располагаться. Это не прерогатива продавца, и об этом мы поговорим в следующем разделе книги.

Мы же определились, еще в самом начале. Нужно стараться действовать только в тех направлениях, на которые мы реально можем повлиять.

На что мы можем повлиять в этом ключе?

Первое – на самого себя, свою внешность. Есть огромное количество историй, афоризмов и жизненного опыта, касающихся внешности продавца. И все они сводятся к тому, что продает не только продавец, но и его костюм. Еще классики литературы неоднократно к этому приходили в своих произведениях.

Почему это работает?

Многое в продажах, если не все, связано с психологией. Это логично, поскольку психология это наука о людях, а покупатели и продавцы – пока еще на большинстве рынков все же люди, а не роботы.

И тут функционирует два механизма, с одной стороны, замечаете вы этого или нет, но в новой опрятной одежде, ровно, как и в дорогой одежде вы чувствуете себя гораздо более уверенно?

Если согласны, ставим плюс и идем дальше. Если сомневаетесь, вспомните 1 сентября, когда вы впервые пошли в школу. Вам нравилась ваша новая одежда? А если это была еще и форменная одежда, я практически уверен, что придя в первый раз из школы домой, вы не хотели ее снимать.

Почему так происходит?

Возможно, многие даже не задумываются, но одежда это очень мощный коммуникатор. При помощи одежды можно слиться с толпой. Причем с любой, с какой только пожелаете. Наденьте лохмотья и вы тут же сойдете за бездомного. А нарядившись в мундир, даже не будучи военным, вы сразу себя им почувствуете.

Аналогично, при помощи одежды можно выделиться из любой другой толпы. Наденьте куртку наизнанку или шорты зимой – вы точно не останетесь незамеченным.

Все потому что одежда – это образ, который порой гораздо выразительнее и значительнее вашего лица.

Находясь в хорошем костюме, вы защищены и уже на одной ступеньке выше. Поскольку вы уже точно не хуже других, а возможно еще и немного лучше (и это все благодаря лишь одежде).

Второй механизм который работает, красочно описан в пословице «По одежке встречают….» Находясь в образе успешного, красивого, современного человека, вы не только будите сами чувствовать себя таким, но и окружающие будут думать так же.

Почему так происходит?

Примерно тот же механизм, что и в случае с вашей самооценкой, только развернут с другой стороны.

Я буду общаться с человеком хуже/глупее/беднее меня? Прямой человек (большинство) скажет – нет. Другой будет общаться, но скорее всего, из каких– то морально-этических принципов (приличия/жалости/традиций).

Я буду, что то покупать у такого человека? – вряд ли, только если очень будет нужно (без альтернатив).

Вы будите общаться с равным себе человеком? Да конечно.

Вы купите у такого? Почему бы и нет.

Вы будите общаться с человеком, который выглядит успешнее, богаче, умнее вас? Здесь возможны варианты. В отличии от варианта с равным, уже не все согласятся.

Поскольку в этом случае человек будет выходить за пределы комфорта. Так как будет осознавать, что он в чем то хуже.

В связи с этим, рецепт следующий: продавцу очень важно хорошо выглядеть. Никогда не отходите от корпоративного стиля, а если в вашей компании его нет – хороший костюм вам в помощь!

Но есть три но:

1) 

Не старайтесь выглядеть значительно лучше, чем другие, не выпячивайтесь. Не обязательно щеголять перед клиентом последней моделью дорого смартфона или золотыми часами. В некоторых случаях вам это позволит оказаться в одной лодке с клиентом, но таких будет гораздо меньше, чем всех других, да и то вряд ли вас туда посадят надолго и в серьез. Поскольку на внешние, премиум